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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
售前人員溝通技巧
 
講師:李慶遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù):2588

課程描述INTRODUCTION

售前人員溝通技巧培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 營銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:李慶遠(yuǎn)    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

 售前人員溝通技巧培訓(xùn)

課程大綱
一、售前人員的銷售溝通技巧

(一)溝通基本技巧: 一說二問三聽四觀察
1.10%說20%問30%聽40%觀察
2.以前:善于講,多講;現(xiàn)在:善于聽,多聽
3.人喜歡講,不喜歡聽,但優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會聽。
4.怎樣說: 對等性,立即性;說話要有目的,贊美客戶技巧; 語言及文字表達(dá)技巧(方案講解
及撰寫技巧);銷售術(shù)語的設(shè)計和運用(開場白:客戶問題標(biāo)準(zhǔn)答案)
5. 怎樣聽: 帶筆記本,善于記錄,頻頻點頭;重敘(鼓勵對方);用問句來鼓勵對方;
積極聆聽的技巧,聆聽四個層面.
6. 影響傾聽的因素: 急于向客戶解說;害怕客戶的拒絕;緊張而忘詞;不用心、不專注
7.講師所在企業(yè)開會時與會者傾聽的案例
8.怎樣觀察: 肢體語言比講話更真,觀察對方的肢體語言,
9. 如何通過舉止透視客戶的個人意愿; 講師觀察客戶透視客戶的個人意愿案例;
10.課堂互動:1) 學(xué)員提問, 老師回答員問題,總結(jié)(30分鐘)
2)學(xué)員 角色演練與研討, 老師總結(jié)(30分鐘)

(二)了解客戶需求:善于發(fā)問
1.了解客戶需求的重要性; 客戶性格分析;
2.了解客戶需求:顧客心理; 銷售六大永恒不變的了解客戶需求問句;
3.引導(dǎo)客戶:發(fā)問是最好控制對方的技巧;第一個問句,第二個問句以后,對方會順著你的
思路走;課堂引導(dǎo)客戶小游戲(5分鐘)
4.反問會引導(dǎo)對方;通過發(fā)問、傾聽和觀察,了解對方的真實想法、疑慮和問題;
5. 三種問句及各自特點和用途:1)封閉式問句:Close(Yes or No)
2)開放式問句: Open(What;Why;Who;When;Where) 3)、暗示式問句:探索對方的需求.
6. 問話六個方向
7.講師使用開放式問句面試銷售人員案例
8.課堂互動:2)學(xué)員提問,老師回答員問題,總結(jié)(30分鐘)
 2)學(xué)員 角色演練與研討, 老師總結(jié)(30分鐘)

(三)如何克服客戶的抗拒
1.摸清客戶拒絕的原因 ; 以積極的態(tài)度回答,并找出客戶抗拒的真正原因。
2.預(yù)期客戶的抗拒,并事先準(zhǔn)備好。不接受他的意見,但要接受他的感覺
3.保持冷靜不緊張,甚至巧妙避開。審慎回答問題,不要瞎猜,亂答一通。
4.表示了解客戶的立場、感覺,并接受客戶的感覺。強調(diào)產(chǎn)品、公司、個人的優(yōu)點、價值和利益。
5.客戶常見的六種異議
6.戶異議處理的五步驟
7.價格異議方面案例
8.課堂互動:1) 學(xué)員提問, 老師回答員問題,總結(jié)(30分鐘)
2)學(xué)員 角色演練與研討, 老師總結(jié)(30分鐘)

(四)親和力、親和力建立方法
1.親和力——一種讓客戶信賴/喜歡/接受你的能力,一種使人“一見如故”的能力。
2、有親和力易生影響力/說服力:為什么顧客轉(zhuǎn)介紹有用,因為已有親和力存在
3.親和力=銷售大廈的基礎(chǔ),EQ/AQ與親和力的關(guān)系
4.親和力建立方法:
①情緒同步(一種方式或心態(tài)):從客戶的立場看/聽/感覺事情,設(shè)身處地,同理心。
②語調(diào)和語速同步(表象系統(tǒng)):視覺型/聽覺型/觸覺型。
③生理狀態(tài)同步(鏡面映影法):讓客戶看到你的表情、姿勢、坐姿像他一樣,他會很快喜歡你,所以你需要去模仿
④語言文字同步——使用客戶常用的“口頭語/流行語/專業(yè)語等;
⑤合一架構(gòu)法——對方提出負(fù)面信息,不能直接反戰(zhàn)對方,不能用“但是”、“可是”,
會讓對方不舒服,易生對立情緒;要用“同時”影響力更大。
5.講師與客戶建立親和力案例
6.課堂互動:1) 學(xué)員提問, 老師回答員問題,總結(jié)(30分鐘)
2)學(xué)員 角色演練與研討, 老師總結(jié)(30分鐘)

二、售前人員 的銷售技巧―顧問式銷售
(一)顧問式銷售
1.顧問式銷售的適用范圍:一對一銷售;產(chǎn)品單價較高,產(chǎn)品復(fù)雜度較高,需要解說。
2。顧問式銷售人員的角色:產(chǎn)品或解決方案的說明、答疑解惑、引導(dǎo)購買等;
幫助客戶解決問題;幫助客戶更有效地工作,以達(dá)成客戶的目標(biāo)
3. 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài):關(guān)心客戶需求,了解客戶的想法;提供解決方案。
4.銷售員的兩種類型:1)告知型;2)顧問型(銷售醫(yī)生)解決問題為目的
說明解釋為主,   建立信賴  引導(dǎo)為主
5.未能贏得客戶的四大原因: 1)缺乏信任;2)沒有需要;3)沒有幫助;4)不夠滿意.
6. 顧問式銷售的要求; 顧問式銷售成交的意義
7.講師所在企業(yè)的顧問式銷售案例
8.課堂互動:1) 學(xué)員提問, 老師回答員問題,總結(jié)(30分鐘)
2)學(xué)員 角色演練與研討, 老師總結(jié)(30分鐘)

(二)顧問式銷售方式
1.如何建立信任:信任感來自設(shè)身處地加信譽與風(fēng)險的對應(yīng)結(jié)果
2.如何發(fā)掘需求:協(xié)助客戶了解自己需求;了解客戶動機:任務(wù)動機和個人動機
3.如何有效提案: 有效提出解決方案,取得客戶認(rèn)同,解除客戶疑慮
4.如何維持客戶信賴: 與客戶建立長期關(guān)系,成為客戶長期資源,并且樂意為你推薦新客戶
5.講師所在企業(yè)維持客戶信賴案例
6.課堂互動:1) 學(xué)員提問, 老師回答員問題,總結(jié)(30分鐘)
2)學(xué)員 角色演練與研討, 老師總結(jié)(30分鐘)

售前人員溝通技巧培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/17284.html

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    參加課程:售前人員溝通技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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李慶遠(yuǎn)
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)