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【課程收益】
以下疑慮，將在《銷售管理6階梯》中得到解答！
. 新晉的銷售管理者沒學(xué)習(xí)過管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？
. 如何把握銷售工作重點(diǎn)，制定工作日歷，有效分配時(shí)間？
. 銷售目標(biāo)分解是一種權(quán)利還是一種形式？如何用指標(biāo)分解開展管理工作？
. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售管理者做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？
. 有沒有一種方法，不需增加投入，又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？
. 銷售團(tuán)隊(duì)年齡、工齡、能力參差不齊，銷售管理者當(dāng)如何管理？
. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？放羊式的管理如何管？
. 一百個(gè)銷售人員有一百種銷售方法，怎么對(duì)下屬進(jìn)行銷售技巧的輔導(dǎo)？

【課程大綱】
模塊一、銷售管理者的角色定位
1. 職業(yè)心態(tài)
. 從個(gè)人貢獻(xiàn)者到團(tuán)隊(duì)管理者
. 從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2. 銷售管理者應(yīng)具備的能力
. 規(guī)劃能力
. 溝通與協(xié)調(diào)能力
. 談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級(jí)談判
. 輔導(dǎo)能力
3. 銷售管理者的主要工作內(nèi)容
. 銷售管理者的崗位職責(zé)
. 銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
. 常用管理工具簡(jiǎn)介
時(shí)間管理工具（詳）
銷售管理工具（略）

模塊二、銷售管理的基礎(chǔ)工作
1. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對(duì)銷售管理的作用
. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2. 產(chǎn)品生動(dòng)化
. 產(chǎn)品生動(dòng)化的原則
生動(dòng)化九原則借鑒
. 產(chǎn)品生動(dòng)化執(zhí)行手冊(cè)
百事執(zhí)行手冊(cè)

模塊三、銷售目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
. 銷量目標(biāo)
. 路線指標(biāo)
. 銷售發(fā)展目標(biāo)
2. 目標(biāo)分解的原則
. 80/20法則
. Smart原則
3. 目標(biāo)分解流程
. 人員層面
. 客戶層面
. 時(shí)間層面
4. 目標(biāo)分析工具
. 計(jì)分板工具的使用
5. 目標(biāo)的溝通
. 目標(biāo)溝通的重要性
. 目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)溝通模式借鑒

模塊四、銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
1. 分析銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
. 借助4P理論識(shí)別銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
2. 明確銷售增長(zhǎng)重點(diǎn)
. “機(jī)會(huì)-執(zhí)行”四象限工具
3.  評(píng)估銷售增長(zhǎng)方案
. 公司政策因素
. 人員支持因素
4. 運(yùn)用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售增長(zhǎng)規(guī)劃
. “無中生有”的銷售增長(zhǎng)規(guī)劃

模塊五、銷售技巧
1. 客戶溝通技巧
. 客戶溝通的目的
. 客戶溝通的技巧
. 異議處理技巧

模塊六、銷售輔導(dǎo)技巧
1. 輔導(dǎo)下屬的必要性
. 凝聚團(tuán)隊(duì)士氣，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2. 選擇有效的輔導(dǎo)時(shí)機(jī)
. 三大輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
3. 因人而異的輔導(dǎo)方式
. 輔導(dǎo)矩陣的使用
4. 輔導(dǎo)工具
. 一對(duì)一輔導(dǎo)工具表
. 一對(duì)多輔導(dǎo)工具表
5. 輔導(dǎo)流程
. 輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
. 輔導(dǎo)三階段：交流
. 輔導(dǎo)三階段：跟蹤