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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)
 
講師:何建華 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

深圳銷售溝通培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:何建華    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

深圳銷售溝通培訓(xùn)

課程收獲
1、提高與客戶不同層次人群的溝通技巧,提高需求挖掘能力
2、提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
3、掌握與處理客戶異議的互動(dòng)原則和方法,提高客戶滿意度
4、掌握銷售建議方案的書寫要點(diǎn)和方法

課程大綱
第一天
第一單元:客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)

1、成功的銷售來自于成功的自我管理
2、增強(qiáng)銷售影響力的六種武器
第二單元:銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
顧問式銷售操作難度大,學(xué)習(xí)周期太長
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點(diǎn)
讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
針對(duì)性強(qiáng)
操作簡便
可以快速成為成熟銷售員

第三單元:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、信息收集
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
競爭對(duì)手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
知道自己提供什么價(jià)值
銷售的本質(zhì)來自于價(jià)值與需求的匹配
價(jià)值形成的兩大因素:客戶感知與客戶成本
將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價(jià)值分類
包裝各類價(jià)值
制定價(jià)值呈現(xiàn)策略

第四單元:銷售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶接觸
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
銷售訪談開場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
巧妙開場(chǎng),激發(fā)客戶興趣
拋出誘餌,看看魚想咬哪個(gè)鉤
順藤摸瓜,了解客戶需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步
提問的三種類型
【案例分析】:問題策劃與傾聽技巧

4、引領(lǐng)拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
源于客戶自身的需求引領(lǐng)
三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
賣點(diǎn)重組
價(jià)值升級(jí)
有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)決策
客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售的影響
如何幫助客戶建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
促進(jìn)客戶購買決策

【第二天】
第五單元:處理客戶的購買異議

1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
客戶開口是互動(dòng)的*契機(jī)
異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動(dòng)溝通化解異議

第六單元:銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控
第七單元:解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】:產(chǎn)品FAB三段論陳述

講師介紹:何建華
資深高級(jí)教練
多所大學(xué)特邀教授
國家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
多家管理顧問公司高級(jí)顧問講師
AEP全國就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理

深圳銷售溝通培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/19264.html

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    參加課程:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
何建華
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)