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中國企業(yè)培訓講師
專業(yè)銷售技巧
 
講師:陳宇 瀏覽次數(shù):2611

課程描述INTRODUCTION

銷售技巧提升成都課程

· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理

培訓講師:陳宇    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

 

銷售技巧提升成都課程

培訓背景:
市場競爭越來越激烈,競爭對手越來越強大,客戶變的越來越成熟理智,客戶的要求越來越多,簽約越來越難!市場變了,客戶變了,你的銷售人員有沒改變?銷售人員的成長速度跟上客戶的變化了嗎?折扣、回扣從來不是取得更高銷售業(yè)績的法寶,銷售的法寶是什么?專業(yè)的銷售技術(shù)! 你的銷售人員專業(yè)嗎?你的銷售團隊專業(yè)嗎?現(xiàn)在的市場是專業(yè)人士賺非專業(yè)人士的錢。如果你銷售人員不專業(yè),如果你的銷售團隊不專業(yè),必然導致業(yè)績無法提升,銷售人員賺不到錢,就不會留下來,團隊就無法成長,你將陷入死循環(huán)。面試時看好的苗子走了,能留下來的又不能達成銷售目標,你該怎么辦?大環(huán)境好市場紅利掩蓋了諸多問題,環(huán)境變差,問題暴露無遺,你不能坐以待斃。 本課程將破解以上難題,詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。其中包括做最充分的銷售準備和設(shè)定務(wù)實的銷售目標;成功接近客戶以吸引注意,獲得好感;通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、購買需求或關(guān)注問題;站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能和帶給客戶的利益,銷售演示和提案準備;專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見;以及識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾,達成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷售人員的特質(zhì)模型,通過塑造良好的從業(yè)心態(tài)和品格成就職業(yè)化成長之路。
 
課程大綱
開篇:
互動與思考
1.銷售是一群什么樣的人?
2.銷售人員銷售什么?
3.銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)?
4.為什么做不好銷售?*的銷售是如何煉成的?
5.通過*的銷售案例與*的銷售理念讓銷售人員自己找差距
思維決定行為,行為決定結(jié)果,銷售人員是業(yè)績的根源。
成功沒有快車道,成功來自不倦的努力與奔跑,要想不被時代淘汰,你必須緊跟時代步伐
 
中篇:
銷售是一門科學,是有規(guī)則可循的科學,銷售從來不是隨機的
1.專業(yè)銷售流程(心里有流程,眼里是客戶)
1)引入案例–“買”比“賣”更重要
2)專業(yè)銷售流程的七個階段與兩個環(huán)節(jié)
七個階段:準備與接近,調(diào)查與說明,演示、提案與締結(jié)
3)銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導和滿足客戶需求
4)營銷以人為本,需求決定成交
忠告:做銷售就是定規(guī)則
2.銷售準備
銷售沒有準備,就做準備失敗
1)專業(yè)知識的準備
自信沖擊力
專業(yè)沖擊力
信賴沖擊力
2)對競爭對手充分的了解
“ 友”我雙方優(yōu)勢
“ 友”我雙方缺點
“ 友”我雙方獨特的賣點
“友”方轉(zhuǎn)投我們的客戶
3)隨時展業(yè)與談判的準備
4)體能準備
5)精神準備
6)客戶開發(fā)(客戶開發(fā)的幾種途徑)
 
3.接近客戶與開場
1)職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
職業(yè)形象與銷售禮儀(客戶可以不介意,銷售不能不在意,不犯低級錯誤是底線)
2)銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計與動作要領(lǐng)
如何潤物細無聲的贊美客戶?
贊美客戶幾種方法
聲音
觀點
第三方贊美
……
3)切入正題的五種有效方式
案例與演練:銷售開場練習
4.客戶需求調(diào)查
把產(chǎn)品服務(wù)知識了解清楚是專家,客戶面前一股腦介紹完整是傻
銷售人員分類:
新手說的好
能手問得好
高手聽得好
1)調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄(建立“超級變態(tài)”客戶日志)
2)調(diào)查之問什么
6W3H
3)調(diào)查之怎么問
權(quán)利式提問
探索式提問
引導性提問
確認式提問
……
4)購買動機–明顯需求與隱性需求分析
客戶的不滿和抱怨才是銷售真正的開始
隱性需求如何轉(zhuǎn)換為明顯需求,銷售需要與客戶共振,同頻道
銷售工具箱:需求調(diào)查問題庫
忠告:客戶需求不明顯,若有似無,對產(chǎn)品服務(wù)細節(jié)沒感覺
 
5.產(chǎn)品說明與利益
FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶不是買產(chǎn)品,而是買“利益”
思考:“利益”是銷售人員認為的“利益”還是客戶認知的“利益”?
實操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法
案例與演練
6.銷售演示與提案
銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手
實操–產(chǎn)品展示,案例實證,客戶體驗
銷售提案–從事解決方案銷售的工具
案例與演示
 
7.客戶異議處理
客戶有異議代表有機會,客戶沒異議可能沒感覺
客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機會–客戶異議的六大“真相”
1)機智處理客戶的反對意見
盡量先預防客戶的反對意見
2)非真實反對意見的處理
客戶的專家傾向
客戶的條件反射
3)真實反對意見的處理
重復并認可客戶的反對意見
確認反對意見真正的定義及形成的原因
對反對意見給出適當?shù)奶幚矸椒?/span>
4)常見的五種反對意見的處理
處理原則:不安客戶的規(guī)則(套路)出牌,銷售人員定規(guī)則
我要考慮考慮,商量商量
先發(fā)資料過來
我們已經(jīng)有合作伙伴了
暫時不需要,有需要再和你們聯(lián)系
我現(xiàn)在很忙,空了和你聯(lián)系
銷售工具:處理異議的“萬金油”+“萬能鑰匙”
 
8.銷售締結(jié)與成交
1)成交原則
打鐵要趁熱
忌:自我陶醉
做解決方案的建議者
不斷給出想法和建議(傾向性和引導),客戶自己選擇
識別購買信號–語言與行為信號
客戶的注意力轉(zhuǎn)移到價格或者售后服務(wù)時
客戶詢問具體的細節(jié)(操作流程)時
客戶不斷肯定時
客戶提出主動提出解決想法時
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
成功銷售人員的AGREE特征模型
 
尾篇:
客情關(guān)系維護:
客戶可以選擇你,也可以選擇他,客戶為什么要選擇你?客情關(guān)系如何維護?
四妙招教銷售人員進行客情維護。
1)麥凱66教你建立“超級變態(tài)”客戶日志,寫寫畫畫讓客戶對你欲罷不能
搜集客戶資料的行為=出色商業(yè)特工
2)送小禮物
結(jié)合自身特點或產(chǎn)品特點
將自身優(yōu)勢激發(fā)出來;
花小錢辦大事;
為客戶制造驚喜,滿足需求。
注意:送禮物需銷售主張模糊
3)如何發(fā)“短信”
短信發(fā)送注意事項:
定時定點發(fā)短信(問候、養(yǎng)生、小笑話)
陌生客戶短信頻率不能過猛
熟悉客戶,要在麥凱66和寫寫畫畫基礎(chǔ)上有針對性的發(fā)(年齡
性別)
4)為客戶提供增值服務(wù)
為客戶提供不同于競爭對手的增值服務(wù)
注意:增值服務(wù)需“創(chuàng)新”“不走尋常路”
頭腦風暴:你的客戶對哪些增值服務(wù)感興趣?
結(jié)論:把一客情關(guān)系做到*=把自己逼瘋,把對手逼死
培訓前須認真填寫訓前調(diào)查表,或預約與講師電話溝通明確培訓需求,講師制作個性講義

銷售技巧提升成都課程


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    參加課程:專業(yè)銷售技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳宇
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