《客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》
講師：陳元方 瀏覽次數(shù)：2661
課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理銷售培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
掌握開發(fā)新客戶和利用資源的策略
把握新客戶開拓方法與技巧
正確評估不同客戶心理和需求
了解電話邀約客戶的核心話術(shù)
學(xué)習(xí)快速切題找準(zhǔn)產(chǎn)品賣點方法
學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營銷和流程管理技巧
通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應(yīng)用案例
【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等
【培訓(xùn)時間】
2天，12課時（可提煉成一天課程）
【課程大綱】
前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財路
銷售市場做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現(xiàn)在的銷售市場為什么越來越難做？
B、客戶銷售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、最容易打動客戶的時候有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
思考：
１通過銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識系統(tǒng)
２正確認(rèn)識與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理
３從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力
第一講 客戶營銷理念――瞄準(zhǔn)你的客戶群
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
2、客戶五級分類
3、80/20 營銷法則
4、新木桶原理實戰(zhàn)應(yīng)用
5、新客戶開拓VS現(xiàn)有資源開發(fā)策略
6、SWOT市場分析應(yīng)用技巧
——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術(shù)？
討論思考：現(xiàn)有資源如何挖潛，新拓客資源如何開發(fā)？從而找出銷售策略與方法。
第二講 如何快速邀約客戶面談技巧――約見的方法
1、客戶為什么不見面？
案例：讀心—--洞悉顧客心理
A、顧客三大購買動機
B、男人和女人的購買動機與心理分析
C、不同年齡顧客的成交購買心理
D、分辨購買決策人
E、消費決策過程
2、電話邀約話術(shù)設(shè)計
A、我是誰？
B、我要跟客戶談什么？
C、我談的事情對客戶有什么好處？
D、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？
E、顧客為什么要見面？
F、顧客為什么現(xiàn)在一定要與我見面？
3、客戶異議處理方法
A、客戶異議處理
a、正確認(rèn)識客戶異議
b、面對異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
B、客戶問題異議處理方法
a我沒時間
b我很忙
c下次再說
d我考慮考慮
e我已經(jīng)和XX銀行合作了
思考：如何快速約見客戶方法，建立什么樣的關(guān)系？，采用什么樣的方式與他們打交道？
第三講 客戶需求快速甄別技巧――談到點子上
1、為什么他們愿意購買
A、了解顧客的兩大購買動機是什么？
B、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
2、不同客戶類型需求分析
A客戶需求分析
B客戶需求類型
C產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
D組合式客戶需求判斷
E客戶行為習(xí)慣分析
3、客戶性格分析與溝通技巧
A四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
B自我測試:自己屬于什么性格？
C針對四種客戶性格的溝通技巧
D針對四種客戶性格的金融產(chǎn)品營銷策略
討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實需求呢。
第四講 學(xué)會自我把脈——產(chǎn)品優(yōu)勢賣點設(shè)計
1我們的賣點是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
A我是誰
B我要做什么
C我能給對方提供什么
D他們憑什么要買
E他們憑什么現(xiàn)在要買
F他們憑什么要和我買
2銷售的競爭力分析
A、如何有效確立*賣點？
B、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
C、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
D、客戶銷售常用“作案工具”—— FABE法則
3．銷售策略方法與價值塑造
1、企業(yè)模式塑造――甲把產(chǎn)品賣給了乙，卻讓丙買單的模式
2、賣點塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點設(shè)計，引流模式設(shè)計
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3、賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉
a）質(zhì)量賣點 b）功能賣點 c）品牌賣點
d）風(fēng)格賣點 e）文化賣點
第五講 一顆子彈一個敵人——有效促進成交的戰(zhàn)術(shù)
1、學(xué)會將項目推進肢解:
A、確定主題拜訪的脈絡(luò)
B、擬定項目進展速查表
C、一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
2、面見客戶談判前的準(zhǔn)備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
3、臨場應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h
A、客戶問題異議處理方法
提前異議處理法 二分法
感謝法 天堂地獄法
冷凍法
B、臨場應(yīng)變以把握促成信號
1)、促成信號的把握
2)、什么是促成信號？
動作 表情 語言 關(guān)注度 點頭
4、辯型—臨場應(yīng)變不同顧客應(yīng)對技巧
A．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
B．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
C．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
D．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
客戶經(jīng)理銷售培訓(xùn)
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