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客戶保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境變化莫測(cè)，傳統(tǒng)的用簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄、收益來(lái)銷售保險(xiǎn)，已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)前市場(chǎng)的需要。此時(shí)，全方位識(shí)別客戶的需求，全面深入的了解各種資產(chǎn)的利弊特點(diǎn)，進(jìn)而為客戶科學(xué)合理、量身定制化的進(jìn)行資產(chǎn)配置，成為了從事財(cái)富管理或理財(cái)規(guī)劃事業(yè)人員的要?jiǎng)?wù)。面對(duì)需求日益提升且愈發(fā)個(gè)性化的高端客戶，如何尋找突破口與切入點(diǎn)，有效實(shí)現(xiàn)高端客戶的高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)。清晰客戶風(fēng)險(xiǎn)需求的喚醒場(chǎng)景，讓客戶認(rèn)同這是他應(yīng)該規(guī)劃的是業(yè)務(wù)隊(duì)伍必須掌握的技能。

【課程收益】
本課程從客戶的篩選開(kāi)始，通過(guò)與客戶的全流程接觸中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)導(dǎo)入，結(jié)合實(shí)際案例分析，讓學(xué)員能夠充分掌握中高凈值客戶的銷售流程，明確營(yíng)銷思路

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：客戶需求交互
一、尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
1、資金變動(dòng)契機(jī)
2、權(quán)益類主題活動(dòng)
3、社交活動(dòng)
二、需求分析方向
1、資金類
2、養(yǎng)老類
3、子女教育類
4、財(cái)富傳承類
5、增值服務(wù)類
三、必備的溝通技巧
1、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
2、話題引導(dǎo)
3、同向原則
4、“司馬懿”思維

第二講：持續(xù)投教
一、精準(zhǔn)投教
（一）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
（二）需求導(dǎo)向
（三）產(chǎn)品對(duì)標(biāo)
（四）從眾心理
二、主要形式
（一）精準(zhǔn)打擊
（二）周邊輻射
（三）間接影響
三、應(yīng)答準(zhǔn)備
（一）建立投教知識(shí)庫(kù)
（二）專業(yè)建議話術(shù)（不涉及產(chǎn)品）

第三講：有效切入
一、置前準(zhǔn)備
（一）可視化呈現(xiàn)
（二）應(yīng)急預(yù)案
（三）專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐
二、切入話術(shù)指引 
（一）確認(rèn)需求點(diǎn)
（二）表示贊同
（三）共同診斷
（四）尋找問(wèn)題
（五）配置建議

第四講：資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
一、工具使用
（一）圖
（二）表
（三）三方工具
二、關(guān)鍵點(diǎn)
（一）需求點(diǎn)重點(diǎn)介紹
（二）關(guān)注細(xì)節(jié)
（三）從眾心理
三、專業(yè)性
（一）家庭資產(chǎn)配置的4321
（二）標(biāo)普模型的使用

第五講：緊密追蹤
一、形式
（一）微信
（二）電話
（三）上門
（四）權(quán)益活動(dòng)
二、目的
（一）方案問(wèn)題問(wèn)詢
（二）了解客戶顧慮
（三）確認(rèn)成交時(shí)間

第六講：案例分享

客戶保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)