課程描述INTRODUCTION
渠道銷售培訓課綱
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【培訓背景】
經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的最為關(guān)鍵的工作。銷售人員的溝通能力,直接決定了企業(yè)的盈利能力,銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子,折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力,以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商、如何快速拉近客情關(guān)系展開,從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的銷售人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和終端鋪貨解決方案。
【課程目標】
1、掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的銷售技能
2、掌握快速拉近客情關(guān)系的工具
3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具4、實現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升
【培訓方式】講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。
【課程形式】
1、課程中會有大量的參與、討論和演練
2、學員須帶著相關(guān)主題的一個問題或案例來參與課程,真正做到“帶著問題來,帶著答案走”。
3、學員須在課堂中形成自己的行動計劃、獎懲措施和監(jiān)督計劃。
課程大綱
第一章:渠道銷售認知
思考一:經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作?
1、企業(yè)的實力與形象
2、對經(jīng)銷商的管理
3、給予經(jīng)銷商的利潤利益
4、對經(jīng)銷商的引導和培訓
思考二:經(jīng)銷商為什么會拒絕業(yè)代?
工具二:經(jīng)銷商會有哪些顧慮
思考三:經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代?
1、顧問型業(yè)務員
2、能爭取利益型業(yè)務員
3、能解決問題型業(yè)務員
4、勤奮工作型業(yè)務員
分組討論:銷售溝通之英雄榜
思考四:第一次拜訪經(jīng)銷商,該注意些什么?
思考五:業(yè)務員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信?
第二章:溝通法寶之表達藝術(shù)
思考:業(yè)務員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些?
1、表達藝術(shù):首次寒暄
2、表達藝術(shù):開場白
3、表達藝術(shù):談話內(nèi)容
l共通點
l興趣點
實戰(zhàn)討論:業(yè)務員與經(jīng)銷商可以聊什么?
4、表達藝術(shù):真誠贊美
l第一階段:簡單的贊美
l第二階段:有層次的贊美
l第三階段:全身心的贊美
l練習:表達藝術(shù):真誠贊美
5、表達藝術(shù):同理心
6、表達藝術(shù):簡潔有力
7、表達藝術(shù):營造氣氛
實戰(zhàn)討論:如何維系與經(jīng)銷商之間的客情?
實戰(zhàn)模擬:如何跟店主“搭訕”
第三章:溝通法寶之聽的藝術(shù)
1、聽的藝術(shù):做大耳朵的人
2、聽的藝術(shù):把話聽完
3、聽的藝術(shù):傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術(shù):回應客戶
5、聽的藝術(shù):聽懂記住以后運用
第四章:溝通法寶之問的藝術(shù)
1、問的藝術(shù):提問困境
2、問的藝術(shù):開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術(shù):開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用
4、問的藝術(shù):問更高品質(zhì)的問題
5、問的藝術(shù):建立提問框架
6、問的藝術(shù):應避免的問題
總結(jié):提問小建議
第五章:溝通法寶之觀察思考
1、微表情與微動作
2、客戶性格分析
l投其所好
l如何與力量型的顧客溝通
l如何與社交型的顧客溝通
l如何與踏實型的顧客溝通
l如何與完美型的顧客溝通
3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法
第六章:溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話?
2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶?
3、背景調(diào)研---痛點挖掘---問題解決
4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作
l幫助顧客“拿主意”
l添柴法
l高開低走
l下鉤子
l可以,但是!
5、不是我要推銷,是您店里正好缺這個產(chǎn)品!
l如何跟客戶分析銷售機會?
l如何給客戶講利潤故事?
6、如何化解經(jīng)銷商對于新品的顧慮?
萬一賣不動,過期怎么辦?占壓資金怎么辦?過期怎么辦?還是等這個產(chǎn)品賣起來我再開始賣吧……你會怎么辦?
第七章:溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
l客戶見證
l廠家說明
l市場反饋
l合法證書
l榮譽證明
2、構(gòu)建你的銷售工具
第八章:如何化解渠道開拓時遇到的常見困境
1、拜訪經(jīng)銷商時,遇到唱反調(diào)的第三者應該怎么辦?
2、老板、老板娘、老板的娘,三個高層意見不一致,怎么擺平?
3、"老板總不在”,怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你,怎么辦?
5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?
課程總結(jié):
從“你”開始,而不是從“我”開始
用服務的心態(tài)開始,而不是用賺錢的心態(tài)開始
你傳遞的是價值,而不是僅僅是產(chǎn)品
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/20539.html
已開課時間Have start time
- 盧璐