課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶拜訪藝術與營銷溝通技巧訓練
助理劉高 電話微信13065103889
課程背景:
引言:客戶拜訪過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題解析
1、對客戶拜訪過程中,由于拜訪目的不清晰,導致出現(xiàn)問題的案例解析
2、對客戶拜訪過程中,由于拜訪時機把握不恰當,導致的拜訪效果欠佳案例解析
3、對客戶拜訪過程中,由于拜訪準備工作草率,導致的失敗的案例解析
4、針對不同人際風格客戶,由于溝通技巧欠缺,導致的失敗案例解析
5、對客戶拜訪過程中,由于解說技巧欠佳,導致的失敗案例解析
課程時間:1天,6小時/天
授課對象:市場營銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理營銷主管等
授課方式:案例教學+視頻分享+課堂演練
第一講:如何把握拜訪時機和目的
一、對客戶工作特點的研究與分析
1、客戶會議集中度最高的時段分析
2、客戶工作強度最高的時段分析
3、周工作*拜訪時段分析
4、日工作*拜訪時段分析
5、企業(yè)客戶與政府客戶工作特點差異性分析
二、明確拜訪意圖是提高客戶拜訪效率的首要要素
案例解析
三、對客戶拜訪的兩種類
1、以營銷為導向的客戶拜訪
2、以服務為導向的客戶拜訪
互動討論:服務為導向有什么注意點?
四、以營銷為導向的客戶初次拜訪四重目標
1、介紹公司及產(chǎn)品
2、識別并判斷客戶需求
3、明晰客戶的最關切的地方
4、識別潛在競爭者
技巧分享:識別潛在客戶的五種工具
第二講:客戶拜訪的關鍵環(huán)節(jié)
一、以營銷為導向的客戶初次拜訪重點準備事項
1、客戶相關信息收集與整理
客戶的特點
客戶產(chǎn)品特點
客戶信息化程度
競爭對手滲透程度
2、拜訪對象相關信息的收集與整理
拜訪對象職務
年齡及性別
情趣及愛好
對三大運營商的態(tài)度
案例:上海某電信對客戶需求挖掘的三大寶典
3、客戶拜訪資料的收集整理
自我形象整理
產(chǎn)品資料整理
演示資料整理
客戶預約
二、以營銷為導向的客戶二次拜訪重點準備事項
1、商務談判團隊組建
2、競爭對手資料匯總
3、與競爭對手差異性分析匯總
4、合同協(xié)議文本
5、客戶預約
案例:客戶二次拜訪失敗案例解析
案例解析:應對客戶投訴的處理技巧
第三講:營銷溝通技巧訓練
一、視頻分析:視頻中的客戶是屬于哪一種人際風格?
二、初次拜訪中,客戶人際風格類型識別的方法
1、四象限識別法
2、聲音識別
3、語言識別
4、肢體動作識別
三、與四種不同人際風格客戶的溝通技巧
1、力量型客戶溝通技巧
2、活躍型客戶溝通技巧
3、平和型客戶溝通技巧
4、完美型客戶溝通技巧
案例討論:你覺得最難纏的是哪一類客戶?為什么?
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