課程描述INTRODUCTION
咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)
課程收益
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn),來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬(wàn)別,看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用?法可以寫明,理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開展分析,對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路,使我們企業(yè)自身的利益*化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。
價(jià)格絕不是我們能否獲勝的最終元素,而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值!
除了價(jià)格,我們?cè)诋a(chǎn)品,品牌,服務(wù),政策等方面與對(duì)手還有哪些差異;
公司如何在客戶,市場(chǎng),行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo);
銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點(diǎn)并結(jié)合與對(duì)手的差異,創(chuàng)新我們的銷售模式;
如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇,考核,管理,評(píng)估與激勵(lì)的技巧;
公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個(gè)錯(cuò)誤;貪---懶---變!
公司在發(fā)展成長(zhǎng)后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個(gè)問題:制度---均衡---人員!
學(xué)習(xí)目錄
前言,思考一些最基本的問題
渠道的開發(fā)與管理
* 渠道建設(shè)與管理中的常見問題:
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
二、經(jīng)銷商的選擇
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
五、渠道沖突的管理:
課程大綱
前言,思考一些最基本的問題
1.除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?
2.在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?
3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶?
4.在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中,*的的障礙時(shí)什么?
★案例討論:*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓
第二單元:渠道的開發(fā)與管理
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題:
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠(chéng)度;
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;
經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低;
經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;
經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則:
渠道銷售=經(jīng)銷商?
★討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?
二、經(jīng)銷商的選擇
★討論:經(jīng)銷商=代理商嗎?
1.我們將失去部分利潤(rùn),但為何還需要經(jīng)銷商?
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
2.渠道建設(shè)中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?
合作只是暫時(shí)的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
3.我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)
三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存+發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力
2.渠道管理所面臨的主要困難:
A.與誰(shuí)合作:
1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?
2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?
3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):*授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?
B.哪里尋找:
1.自己培養(yǎng):說(shuō)服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?
2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長(zhǎng)
3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!
C.如何管理:
1.業(yè)績(jī)的完成,長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?
2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰(shuí)的?如何接觸客戶?
3.今年的銷售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?
3.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
1.貪!---求大,求多,求快
2.懶!---只看業(yè)績(jī),滿足現(xiàn)狀
3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!
堅(jiān)持不變,持之以恒!
★案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇
四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):
1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展
2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開拓中的資源不足
3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理
2.渠道管理所面臨的主要困難:
A.不合適的合作方:
1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)
2.有業(yè)績(jī),但沒后勁的經(jīng)銷商:對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng),已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);
3.有業(yè)績(jī),但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?
B.如何管理:
1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:
2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售:
3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán):
C.項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:
1.為何建立---客戶,項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)
2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先+地域優(yōu)先原則
3.如何建立---組成與細(xì)則
★討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?
D.其他管理制度的建立:
1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策
2.價(jià)格和返利政策
3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.促銷政策
5.客戶服務(wù)政策
6.客戶溝通和培訓(xùn)政策
4.渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:
1.制度! ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰
2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶
3.人員! ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!
★案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行
5. 銷售業(yè)績(jī)是*的評(píng)估內(nèi)容嗎?
1.如何確定銷售額
2.重要的可量化的信息補(bǔ)充
3.產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
4.評(píng)估年度業(yè)績(jī)
5.銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
6.客戶滿意度
7.增長(zhǎng)率的評(píng)估
8.市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)
五、渠道沖突的管理:
1.渠道之間有哪些沖突?
市場(chǎng)范圍的沖突;
經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;
經(jīng)營(yíng)品種的沖突;
經(jīng)營(yíng)方式的沖突;
經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;
2.渠道沖突的實(shí)質(zhì):
利益的沖突是
3.渠道沖突的應(yīng)對(duì):
嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
講師介紹 鮑英凱老師
通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;*南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。
一位通過(guò)自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),如銷售管理,市場(chǎng)管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時(shí),在企業(yè)由小長(zhǎng)大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì),而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練;多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場(chǎng),開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);通過(guò)講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬(wàn),處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長(zhǎng)為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過(guò)他山之石,“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來(lái),鮑老師主講過(guò)700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè),也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實(shí)際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
【曾培訓(xùn)或咨詢過(guò)的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國(guó)博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國(guó)海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、華普超市、中國(guó)郵政郵購(gòu)局、十省市郵局、中國(guó)電信、北京啟明星晨三和國(guó)際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國(guó)網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國(guó))有限公司等
咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/21031.html
已開課時(shí)間Have start time
- 鮑英凱
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
- 市場(chǎng)拓展與客戶服務(wù) 于男
- 轉(zhuǎn)型期渠道銷售經(jīng)理的管理與 王舒
- 新商業(yè)環(huán)境下,區(qū)域市場(chǎng)開發(fā) 徐漢強(qiáng)
- 精準(zhǔn)定位 整合營(yíng)銷——區(qū)域 管靜波
- 片區(qū)經(jīng)理:社區(qū)維護(hù)和開發(fā)新 管靜波
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