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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)
 
講師:李臨春 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)

· 市場(chǎng)經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

培訓(xùn)講師:李臨春    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)

課程背景 
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明,強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的汽車(chē)行業(yè)中,一線城市銷(xiāo)量增長(zhǎng)42.6%,二線是56.5%,三線地區(qū)是67.7%。市場(chǎng)越往下,增長(zhǎng)速度就越快。
在快消品行業(yè)中,有人的地方就有消費(fèi),某國(guó)內(nèi)*企業(yè)的渠道下沉做得非常出色,其中80%的銷(xiāo)量在2、3、4線市場(chǎng)中產(chǎn)生。反觀很多企業(yè)已經(jīng)在“一線市場(chǎng)”或者“局部市場(chǎng)”贏得了優(yōu)勢(shì),但是還有很多空白市場(chǎng),這種“割據(jù)”的情況往往會(huì)浪費(fèi)更多的廣告資源,加大競(jìng)爭(zhēng)成本,最后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“圍剿”在家門(mén)口,啤酒行業(yè)的發(fā)展就是最典型的案例。
因此,很多企業(yè)都應(yīng)該盡快找到渠道下沉的方法,千萬(wàn)不能將市場(chǎng)掌握在少數(shù)幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的手里,也不能因?yàn)榫植康膬?yōu)勢(shì)而自我安慰,做市場(chǎng)猶如下圍棋,占的“實(shí)地”越多勝算就越大,發(fā)展也就越穩(wěn)定,成本也越低,渠道下沉是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
課程目標(biāo) 
1、掌握如何與大戶(hù)博弈做好渠道下沉,實(shí)現(xiàn)雙贏的方法;
2、掌握渠道下沉后,在縱深和寬度都增加的情況下,如何掌控市場(chǎng);
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的,最好同時(shí)學(xué)習(xí)。

課程大綱
第一章:中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀

一、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷(xiāo)方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷(xiāo)商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏! 

第二章:渠道下沉的準(zhǔn)備工作  
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例:娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的:要銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例:娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉
目的:銷(xiāo)售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷(xiāo)售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻
現(xiàn)場(chǎng)案例:選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷
目的:讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例:久久丫渠道下沉的模式
目的:通過(guò)案例分析推演出客戶(hù)行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
八、如何破解經(jīng)銷(xiāo)商渠道下沉的阻力(零和博弈的變申)
案例:娃哈哈銷(xiāo)售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲
目的:學(xué)會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的博弈,掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程,不能一蹴而就(宜分步實(shí)施)

第三章:經(jīng)銷(xiāo)商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷(xiāo)售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利
三、下沉后經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵
第四章:下沉后的渠道運(yùn)行
一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題
六、除了擠壓下線的資金外,還要擠壓庫(kù)位
七、擠壓庫(kù)位的重要手段
八、如何控制竄貨;

第五章:經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)行管理
一、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制
三、廠家終端人員管理(庫(kù)存控制、批號(hào)控制)
四、進(jìn)、銷(xiāo)、存管理
五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識(shí),建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉(cāng)儲(chǔ)管理

市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)


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李臨春
[僅限會(huì)員]

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