課程描述INTRODUCTION
優(yōu)勢采購談判培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)勢采購談判培訓
參加對象:(適用于采購談判人員,而非銷售)試圖通過成本分析來獲取籌碼的采購及采購管理人員(拒絕通過課程來獲取語言技巧人員)成本分析、合同管理、采購成本分析人員、采購成本核算人員、供應商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購談判從業(yè)者。
學習收益:
數(shù)據(jù)拆分能力
談判籌碼的獲取
如何將成本數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為談判籌碼
成本分析的體系建設
合同中如何明細價格及量化價格
談判中如何應對漲價的獨門絕技
1+1+1+1…合同的撰寫技能
全攻全守的談判體系的掌握
數(shù)據(jù)的分析使用的12個要素
培訓大綱:
第一部分 采購談判前的準備與執(zhí)行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供應商談判應注意的問題
Problems in negotiation with suppliers
2、供應商管理與供應商關系管理—供應商全面評估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
(1)總體情況 overall
(2)生產(chǎn)能力 manufacturing
(3)技術(shù)研發(fā) R&D
4)質(zhì)量管控 quality
(5)物流與交期 logistics Delivery
(6)財務 FINACAL
(7)計劃 planning
(8)原材料采購procurement
3、如何將以上內(nèi)容作為談判的籌碼
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study:BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ,我們應注意什么,強勢供應商給我們的教訓:
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采購談判籌碼的收集
Collect bargaining power
--成本結(jié)構(gòu) structure of cost
--延期的數(shù)據(jù) Data of delayed delivery
--質(zhì)量不達標 Quality is not up to standard
6、采購談判的工具
Tools of negotiation
--MOQ 最小訂貨量
--Variety, Small batch 多品種小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突發(fā)事件的協(xié)調(diào)
Contingency control and communication with suppliers
第二部分:與供應商談判過程中的風險問題與解決
Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation;How to solve the problem from the root
1、客戶的罰款的原因是什么,不同的原因的應有不同的應對的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罰款是手段不是目的,備份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose,What is the backup program.
3、與其罰供應商不如去幫助和改善供應商,我們改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同,采購合同的管理體系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——談判的結(jié)果如何落實到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract
第三部分:價格的分析與談判籌碼
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是價格結(jié)構(gòu)的拆分 Structure of cost(breakdown)
-材料 Raw material cost
-加工 Manufactory cost
-人工成本 labor cost
-財務費用 finical expenses
-管理費用 management expenses
-技術(shù)費用 R&D expenses
-物流費用 Logistics expenses
-稅收及利潤 tax and profit
2、財務成本分析的工具 Tools of analysis
-*分析 Du Pont analysis
獲取供應商利潤、帳期和庫存周轉(zhuǎn)率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何應用到談談判中去
How to apply to the negotiation
第四部分:關于交期的談判
Part 4 About OTD (on time delivery)
1、交期不達標的原因分析
Analysis of causes
-物流的原因The reason of logistics
-產(chǎn)能的原因The reason for the shortage of capacity
-計劃的變更Rush order or change forecast
-不要忽略;由于我們本身結(jié)賬不及時也會挫傷供應商送貨的積極性
Don't ignore:Our own payment is not timely
2、交期要跟蹤,要利用甘特圖 follow delivery
-Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table
第五部分:關于產(chǎn)品質(zhì)量的談判
Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、質(zhì)量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、談判要尊重數(shù)據(jù)
Negotiation should respect data
3、數(shù)據(jù)要尊重工具,數(shù)據(jù)獲取很重要
How do I get data through tool.
4、如何展示質(zhì)量數(shù)據(jù)
How to show data to suppliers.
第六部分:采購談判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采購談判應具備的硬件和軟件
We need jetton of negotiation, how to do.
2、定位,不同的供應商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采購談判的方法 Skill of negotiation
----聽的技巧 listening
Case study:卡特的文檔管理讓供應商徹底妥協(xié)
----以退為進 Retreat in order to advance
有效談判的實施要點,要退的有威脅
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
應對于供應商進的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
如何讓他有效
Negotiating effectively
----誰先報價 who is first quote.
----角色扮演 Use tools: Role-play
Case study
4、談判的收尾與談判后的總結(jié)
Ending of negotiation
總結(jié):談判是籌碼的結(jié)晶,不單純是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......
講師介紹:馬曉峰
工作經(jīng)歷
.埃森哲中國公司、普華永道上海公司物流顧問
.復旦大學國際經(jīng)營講習所講師
.上海市勞動局物流項目培訓發(fā)起人之一
.上海緊缺人才辦公室指定物流培訓師
.上海社會科學院生產(chǎn)管理、物流、項目講師
.復旦大學國際經(jīng)營技術(shù)講習所.ILT.和.CIPS.專業(yè)講師
.上海德才教育培訓中心客座教授
.曾任中國物資儲運總公司數(shù)碼倉儲實施技術(shù)總監(jiān)
.上海張江高科控股公司機械電腦有限公司.MRP.系統(tǒng)實施主管
.德國漢堡大學供應鏈管理、復旦大學博士
.*華盛頓大學訪問學者、資深采購及物流領域?qū)<?br />
.*運輸工程師協(xié)會會員、*物流管理協(xié)會會員、*工程采購協(xié)會會員
.中歐商學院外聘教授,前沿講座特邀嘉賓,攜訓網(wǎng)特邀講師
現(xiàn)任世界著名500強企業(yè)中國區(qū)物流總監(jiān),全面負責各工廠的物流系統(tǒng)的改善和優(yōu)化。之前任2家世界500強企業(yè)采購經(jīng)理、物流經(jīng)理;中國第三方物流有限公司首席技術(shù)官,上海司達物流信息系統(tǒng)管理有限公司[1-2]總經(jīng)理。曾任中國物資儲運總公司數(shù)碼倉儲實施技術(shù)總監(jiān),上海張江高科控股公司MRP系統(tǒng)實施主管,并曾擔任IBM公司戰(zhàn)略咨詢部(原普華永道咨詢公司)供應鏈設計的高級顧問。并先后受聘托馬森中國公司、埃森哲中國公司物流顧問。
馬曉峰先生曾接受國際*的供應鏈和物流管理的系統(tǒng)學習,擅長供應鏈和物流系統(tǒng),工廠制造系統(tǒng)、具有豐富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的實踐經(jīng)驗,其豐富的實踐和咨詢案例分享結(jié)合開放互動授課風格,獲得了極高的課程滿意率。其出色的問題分析和解決能力為所服務企業(yè)獲得一致贊賞和認可。
授課風格:
1、戰(zhàn)略性和實用性相結(jié)合的生動傳授方式,促使學員全神貫注;
2、經(jīng)驗與您分享;精彩案例穿插,生動形象
擅長領域:精益物流、采購、庫存控制、供應鏈管理、談判、供應商管理、生產(chǎn)、JIT等
出版書籍:《物流人才淺論》、《企業(yè)信息化的實施準則》、《第三方物流管理的集與散》 《供應鏈管理的誤區(qū)》、《 JIT 系統(tǒng)》等。
服務客戶:
上海申貝投資集團有限公司、上海申絲物流有限公司、上海漢明司家具制造有限公司、上海雷允上藥業(yè)股份有限公司、上海錦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中國有限公司、天津史克、高樂高、嘉通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、杭州建設銀行、蕭山國際機場、百信藥業(yè)、貴州益伯、上藥物流、神州物流、北京嘉里物流中心、NEC、九九星物流、正興集團………
優(yōu)勢采購談判培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/224750.html
已開課時間Have start time
采購談判內(nèi)訓
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