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采購(gòu)談判效果培訓(xùn)

第一模塊 理念篇：采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與制度管理
第一節(jié)：對(duì)采購(gòu)的正確認(rèn)知是采購(gòu)制勝的前提
采購(gòu)原則
嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、維護(hù)國(guó)家和公司利益的原則
公平公正、合作共贏、廉潔高效的原則
集體決策的原則
………
采購(gòu)方式：
議價(jià)采購(gòu)（程序、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)）
比價(jià)采購(gòu)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)）
招標(biāo)采購(gòu)（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)）
第二節(jié)：科學(xué)合理的流程設(shè)計(jì)是采購(gòu)制勝的關(guān)鍵
采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)原則
采購(gòu)基本流程設(shè)計(jì)

第二模塊 技巧篇：采購(gòu)談判技巧全景呈現(xiàn)
第一節(jié)：影響采購(gòu)談判效果的因素
各種談判的比較
立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
“雙贏”與“公平”
哪些因素對(duì)談判效果的影響更大
性格對(duì)談判結(jié)果的影響
您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手
四種談判對(duì)手的弱點(diǎn)有哪些？
如何克服自身弱點(diǎn)？
第二節(jié)：如何制定談判的計(jì)劃
即興性談判與計(jì)劃性談判
制定談判計(jì)劃的七大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序
第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)
第五步：各談判目標(biāo)的策略定性
第六步：談判方式的確定
第七步：小組成員的分工
第三節(jié)：如何實(shí)施有效的談判
談判的步驟 
計(jì)劃準(zhǔn)備階段——天、地、人分析
談判開(kāi)始階段——良好的開(kāi)端是成功的一半
談判過(guò)渡階段——議題安排的技巧
實(shí)質(zhì)性談判階段——八仙過(guò)海
交易明確階段——劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)的殺手锏技巧
談判結(jié)束階段——平衡心理
談判的致勝之道
詳細(xì)的談判計(jì)劃 
優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng) 
降低期待系數(shù) 
談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析—“斗智、斗勇、斗狠”
如何打破談判僵局 
共同解決問(wèn)題法 
勾畫(huà)達(dá)成協(xié)議 
沖出困境 
三種類型的談判伎倆及破解
談判技巧14招
先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力
欲擒故縱——以退為進(jìn)、以守為攻
若即若離——虛心請(qǐng)教、誘敵深入
制造假象——虛張聲勢(shì)、聲東擊西
迂回前進(jìn)——借勢(shì)反對(duì)、付款/交易
借力使力——以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手
攻心為上——打蛇七寸、情開(kāi)網(wǎng)開(kāi)
實(shí)戰(zhàn)談判方法解讀
無(wú)從拒絕法
隔離談判法
利益焦點(diǎn)法
多種選擇方案法
原則談判法
反擊法
柔道談判法
克制詭計(jì)談判法
總結(jié)：談判的天龍八部
采購(gòu)談判中的八個(gè)注意點(diǎn)
談判前要有充分的準(zhǔn)備
談判時(shí)要有精神煥發(fā)、有朝氣
盡量與有權(quán)決定的談判
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話
盡量站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題
必要時(shí)以退為進(jìn)
不要草率做決定
談判時(shí)要避免談判破裂

第三模塊 技巧篇：采購(gòu)員的議價(jià)絕招
第一節(jié)：當(dāng)買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)：
貨比三家
借力使力，即采購(gòu)員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力
化整為零，采購(gòu)員為獲得合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”
壓迫降價(jià)，即是在買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格
第二節(jié)：當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)：
欲擒故縱，采購(gòu)員應(yīng)盡量掩飾非買(mǎi)不可的心態(tài)，采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價(jià)入手。
差額均攤
第三節(jié)：當(dāng)買(mǎi)方處于劣勢(shì)時(shí)：
迂回戰(zhàn)術(shù)
直搗黃龍
哀兵姿態(tài)
釜底抽薪
第四節(jié)：當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)：
直接議價(jià)協(xié)商
間接議價(jià)技巧
議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題
運(yùn)用“低姿態(tài)”
盡量避免書(shū)信或電話議價(jià)，而要面對(duì)面接觸
非價(jià)格因素議價(jià)技巧
在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用
善用’讓步’技巧
利用專注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度，博得對(duì)方好感
第五節(jié)：殺價(jià)絕招六式
咄咄逼人，開(kāi)低走高，對(duì)方說(shuō)300，就殺150，然后逐檔添價(jià)“160”，“170”
置之死地而后生，欲擒故縱
連番轟炸，咬定不放
雞蛋里面挑骨頭，百般挑剔
裝可憐，博人同情
利誘，循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格

采購(gòu)談判效果培訓(xùn)