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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
對公產(chǎn)品營銷課程
 
講師:葉明輝 瀏覽次數(shù):2638

課程描述INTRODUCTION

對公產(chǎn)品營銷課程培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:葉明輝    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公產(chǎn)品營銷課程培訓(xùn)
課程背景
銀行對公產(chǎn)品有幾十種,既有授信類,又有非授信類。授信類的產(chǎn)品中有貸款類、貿(mào)易融資、票據(jù)融資、投行等,僅貿(mào)易融資產(chǎn)品就在十幾種內(nèi)。這些產(chǎn)品在商業(yè)銀行市分行往往分散在公司金融、貿(mào)易金融、投行資管等多個專業(yè)部門,而在支行全部要由客戶經(jīng)理來掌握使用。一名基層行客戶經(jīng)理在承擔繁雜的營銷、內(nèi)部事務(wù)的同時,學(xué)習(xí)掌握這些產(chǎn)品有很大難度,更談不上根據(jù)客戶需求來靈活搭配產(chǎn)品。從客戶需求的角度出發(fā),按功能對銀行對公產(chǎn)品進行了重新的梳理歸納,較好地解決了“學(xué)會、能用”的問題。
 
課程收益:
.掌握公司客戶的五大類需求,形成首先分析挖掘客戶需求,然后從客戶需求出發(fā),制定營銷服務(wù)方案的營銷習(xí)慣
.圍繞滿足客戶需求,重新定義銀行產(chǎn)品功能。從產(chǎn)品滿足客戶需求角度,使客戶經(jīng)理對銀行對公產(chǎn)品有一個整體的把握
.掌握公司貸款的設(shè)計原理,能夠根據(jù)還款來源等相關(guān)要素,較快設(shè)計出符合客戶需求與風(fēng)險要求的貸款產(chǎn)品
.根據(jù)銀行考核需要,或為了增存款,或為了增非息,或為了增收益,能夠靈活運用產(chǎn)品組合來實現(xiàn)
.了解公司產(chǎn)品創(chuàng)新原理,能夠根據(jù)市場要素的變化,發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新機會,提高客戶經(jīng)理的創(chuàng)新能力,助力個人職業(yè)晉升
 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+現(xiàn)場測試
 
課程大綱
第一講:銀行對公產(chǎn)品總述
一、掌握對公產(chǎn)品至關(guān)重要
1. 產(chǎn)品就是我們的武器
2. 每家銀行都有自己的拿手好戲
3. 銀行對公產(chǎn)品也在與時俱進
二、對公產(chǎn)品分類
1. 按銀行科目劃分
2. 按產(chǎn)品功能劃分
3. 按是否授信劃分
三、對公客戶需求
討論:做業(yè)務(wù)是從產(chǎn)品營銷出發(fā)還是從客戶需求出發(fā)?
1. 資金融通
2. 促成交易
3. 降本增效
4. 擴大銷售
5. 加強管理
四、對公產(chǎn)品決因素
1. 客戶需求
2. 行內(nèi)政策
3. 環(huán)境因素
 
第二講:資金融通型
一、適用客戶
1. 總的特點:資金總體緊張
2. 具體分類
1)新建企業(yè)或成立時間不長
2)投資擴張需求大、新增訂單多、自有資金少
 
二、對公授信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)透視
1. 還款來源
案例:營銷同一個大型鋼材經(jīng)銷商,選擇不同的授信主體,銀行收益大幅提升
2. 還款期限
討論:3個月還款的授信適合做什么品種?
3. 擔保方式
4. 銀行融資資金來源
 
三、如何選擇合適的信貸產(chǎn)品
1. 關(guān)注本行信貸政策
2. 把握授信整體框架
3. 滿足客戶需求
4. 銀行收益*化
案例:德商高速公路“內(nèi)部銀團+外部銀團”授信方案下,如何實現(xiàn)收益*化?
討論:萬科地產(chǎn)要求貸款利率下浮10%,如何通過產(chǎn)品組合提高授信收益?
討論:隸屬于中國五大發(fā)電企業(yè)的某電廠,在他行的項目5年期項目貸款,已進入還款期,我行如果想介入授信,如何營銷?
現(xiàn)場測試
 
第三講:降本增效型
一、適用客戶
1. 資金相對寬裕,管理比較嚴格
二、總的原則
1. 資金面
2. 本外幣
3. 境內(nèi)外
4. 即遠期
三、降低成本型
1. 利率型組合產(chǎn)品
1)利用市場利率
案例:XX集團的銀行承兌匯票+買方付息+代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
2)利用境外資金
案例:某企業(yè)的海外代付業(yè)務(wù)
討論:海外直貸資金可以用于哪些方面?
3)隨借隨還類產(chǎn)品
4)利用外幣資金
討論:相對于人民幣流動資金貸款或外匯貸款,外幣貿(mào)易融資有哪些優(yōu)勢?
討論:正確區(qū)分貸款、貿(mào)易融資與供應(yīng)鏈融資的區(qū)別
2. 匯率型組合產(chǎn)品
1)轉(zhuǎn)收款、轉(zhuǎn)付款
2)匯利達產(chǎn)品
案例:某公司交叉幣種匯利達業(yè)務(wù)
3. 降稅類組合產(chǎn)品
1)融資租賃(直融)
2)融資租賃+國內(nèi)證/銀行承兌匯票
四、擴大收益型
1. 大額存單
2. 結(jié)構(gòu)性存款
3. 表內(nèi)外理財
現(xiàn)場測試
 
第四講:促成交易型
一、適用客戶
導(dǎo)入:實現(xiàn)交易需要大量資金或優(yōu)質(zhì)信用,依靠企業(yè)自身資源難以滿足,通過銀行授信產(chǎn)品、結(jié)算產(chǎn)品實現(xiàn)增信
1. 需要經(jīng)常提交大量保證金的行業(yè)
1)建筑行業(yè)
2)造船行業(yè)
2. 需要大量資金用于采購
1)進口大宗商品客戶
3. 買賣雙方互不信任,需要第三方居間保證
 
二、保函類客戶及相關(guān)產(chǎn)品、營銷
1. 保函的分類
1)投標保函
案例:某市要對道路進行改造,進行招標,要求投標企業(yè)必須提交1000萬元保證金或銀行保函
2)履約保函
案例:某市對道路改造的招標結(jié)束,投標企業(yè)A中標,按照規(guī)定要提交5000萬元保證金或履約保函。
3)預(yù)付款保函
案例:某公司A簽約了國外一艘大型集裝箱船建造合同,已經(jīng)提交了履約保函。國外業(yè)主按規(guī)定按進度預(yù)付款項,要求A公司提交預(yù)付款保函
4)付款保函
5)質(zhì)量保函
6)匯總關(guān)稅保函
2. 非融資性保函的營銷
1)找準目標客戶
2)及時獲取項目信息
3)找對人、找準人
4)做好項目產(chǎn)品功課
案例:營銷某電力工程咨詢院巴西電廠EPC項目大額保函經(jīng)過
 
三、授信開證類客戶及方案設(shè)計、營銷
1. 授信開立國際證的兩種還款來源
2. 授信開證產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計
案例:某紙漿貿(mào)易商銀行控制貨權(quán)項下開立即期信用證
案例:某進口煤炭經(jīng)銷商用下游電廠應(yīng)收帳款質(zhì)押開立進口信用證
 
四、出口信用證項下結(jié)構(gòu)化融資
討論:出口信用證項下打包貸款有哪些風(fēng)險?
1. 出口信用證+開立電子銀行承兌匯票
2. 出口信用證+開立國內(nèi)信用證
 
五、資金監(jiān)管類產(chǎn)品及客戶營銷
1. 一手房交易資金監(jiān)管
2. 二手房交易資金監(jiān)管
3. 股權(quán)、大宗土地交易資金見證監(jiān)管
案例:蘭海電力集團并購廣東新祥股份有限公司交易資金見證監(jiān)管業(yè)務(wù)
現(xiàn)場測試
 
第五講:擴大銷售型
案例:銀行營銷某知名電器公司的財務(wù)部門受阻,轉(zhuǎn)向營銷銷售部門結(jié)果大獲成功
一、適用客戶
1. 行業(yè)競爭激烈
2. 需要扶持經(jīng)銷商或終端用戶
二、適用產(chǎn)品
1. 占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付帳款融資(銷易達)
案例:山東濟寧某輪胎企業(yè)的銷易達業(yè)務(wù)
2. 核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資
案例:中信銀行、XX鋼鐵、山東連德實業(yè)的三方保兌倉業(yè)務(wù)
3. 物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔保/調(diào)劑銷售+預(yù)付款融資
案例:某鋼廠的四方保兌倉業(yè)務(wù)設(shè)計要點
4. 銀行控汽車合格證(提貨單)+核心企業(yè)回購擔保/調(diào)劑銷售
案例:上海某汽車生產(chǎn)廠家的經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)
5. 工程車按揭等
案例:現(xiàn)代挖掘機終端用戶按揭
 
第六講:加強管理型
一、適用客戶
1. 集團客戶、上市公司,管理較為嚴格
2、客戶加強管理的需求種類
1)加強資金管理
2)加強核算管理
3)加強匯率管理
4)美化財務(wù)報表
 
二、產(chǎn)品分類
1. 加強資金管理類產(chǎn)品
案例:工商銀行的“工銀聚”產(chǎn)品
2. 美化報表類的產(chǎn)品
1)降低表內(nèi)貸款
案例:中鐵股份利用供應(yīng)商融易達業(yè)務(wù)美化報表
2)降低應(yīng)收帳款型
案例:中建八局二公司與綠地集團的無追融信達業(yè)務(wù)
案例:中建八局一公司供應(yīng)商的融易達業(yè)務(wù)
3)加強核算管理型
案例:某支行利用智慧醫(yī)院產(chǎn)品營銷荏平婦幼保健院
案例:聊城雙語學(xué)校中銀十二學(xué)案例
案例:建設(shè)銀行的這個動作不簡單
4)加強匯率管理型
 
第七講:對公大客戶營銷
一、客戶在哪里?
1. 抬頭看天
2. 低頭梳理
3. 善于借力
4. 關(guān)鍵在跑
案例:兩個女漢子如何戰(zhàn)勝一群老爺們,把一個位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行
 
二、找準營銷時機
1. 有哪些機會
2. 從哪里入手?
 
三、下樓式營銷與雙螺旋法則
四、怎么去見客戶?
1. 客戶先接受銀行還是先接受我們?
視頻:日本女孩借錢
2. 怎樣贏得信任?
3. 怎么不知不覺讓客戶喜歡我們?
 
五、如何挖掘需求
1. 要善于提問
2. 根據(jù)需求設(shè)計產(chǎn)品方案
 
六、如何突破拒絕
1. 客戶為什么會拒絕?
問題:為什么領(lǐng)導(dǎo)、朋友介紹,剛開始見面很好,第二次見面就冷淡,以后就推不動了?
2. 客戶更換銀行背后的兩種力量
3. 怎么辦?
1)要找準“四種人”
視頻:《大染坊》片段
2)要用好“教練”
視頻:《康熙大帝》片段
3)要善于迂回營銷
案例:企業(yè)年輕氣盛的財務(wù)經(jīng)理不給銀行提供報表怎么辦?
4)要研究好關(guān)鍵人物
5)堅持直至成功
視頻:《喬家大院》片段
 
七、如何做好長期維護
1. 客戶跑了并不一定因為是錢
案例:某公司的代發(fā)工資業(yè)務(wù)為什么從建行到中行又到交行
2. 大型客戶長期維護的要訣
1)一個溝通
2)兩個一致
3)三個保證
對公產(chǎn)品營銷課程培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225027.html

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葉明輝
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