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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
營銷團(tuán)隊(duì)增員課程
 
講師:劉疆 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

營銷團(tuán)隊(duì)增員課程培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉疆    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷團(tuán)隊(duì)增員課程培訓(xùn)
課程背景:
隊(duì)伍是生存的基石。壽險(xiǎn)經(jīng)營命脈即為組織,增員是壽險(xiǎn)組織“活著”的證據(jù),只有增員組織才有活力。若要增好員,必須做好以下基礎(chǔ)工作:每周找一位合適的增員對象,建立增員卡;將增員拜訪安排在每日拜訪中,填寫增員周志,形成增員習(xí)慣;持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員,如實(shí)告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作,使之了解行業(yè)真相,讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)付出代價(jià)和努力方向。
 
課程目標(biāo):
.讓代理人可以主動(dòng)開口,尋找增員目標(biāo)。
.通過循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行壽險(xiǎn)意義與功用的講解,讓目標(biāo)增員人可以*限度的接受所講授的內(nèi)容。
.通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn),培訓(xùn)目標(biāo)增員人順利入司,避免因?yàn)槠渌蛩厥艿接绊憽?/span>
 
課程收益:
.將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本,將增員與銷售并重,齊頭并進(jìn)。
.將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo),培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。
.有潛力營銷員層面,將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點(diǎn),提升自己增員技能。
 
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:團(tuán)隊(duì)精英 
課程形式及特色:
1. 授課+精講+演練
2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
 
課程大綱
第一講: 增員規(guī)范體系構(gòu)建評估
一、新的視角看增員
二、增員的靈魂——主管晉升
三、如何從根本上解決增員人數(shù)少、留存率低的問題
1. 知行業(yè)
3. 看未來
4. 設(shè)制度
5. 訂目標(biāo)
6. 一起拼
四、如何打造的“增員卓越先鋒”
1. 榮譽(yù)平臺 (各類榮譽(yù)激勵(lì)、峰會(huì))
2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵(lì)方案
3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群
4. 設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時(shí)間及實(shí)踐時(shí)間
 
第二講:不可忽視的增員班務(wù)建設(shè)機(jī)制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 分析增員主體
2. 規(guī)劃增員路徑
3. 計(jì)劃薪酬目標(biāo)
4. 搭建職涯規(guī)劃
5. 解決疑難問題
二、增員技能提升培訓(xùn)班內(nèi)部強(qiáng)化機(jī)制
1. 有發(fā)展意愿的重點(diǎn)開發(fā)
2. 保險(xiǎn)理念熟悉程度高的主任層級
3. 客戶儲(chǔ)備量大的主管層級
4. 具有一定自我學(xué)習(xí)能力的核心組員
5. 人員選拔需要符合“4+1原則”
三、目標(biāo)設(shè)定及增員考核
1. 面談了解組員對于保險(xiǎn)理念等相關(guān)行業(yè)動(dòng)向的掌握程度
2. 通過模擬現(xiàn)場增員演練環(huán)節(jié)來對組員進(jìn)行評分(運(yùn)用評分工具)
3. 通過逐一面談了組員對于名目標(biāo)增員人的掌控情況
4. 根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定本月達(dá)成目標(biāo)及增員沖刺目標(biāo)
課程研討:如何通過有效的方式達(dá)成自己設(shè)定的增員任務(wù)目標(biāo)
四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群
1. 設(shè)立群機(jī)制,群規(guī)則,更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時(shí)間、點(diǎn)評機(jī)制
 
第三講:培訓(xùn)班的課程安排及操作實(shí)務(wù)
一、選定增員主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定
1. 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展
2. 保險(xiǎn)養(yǎng)老主題
3. 保險(xiǎn)傳承主題
3. 保險(xiǎn)資產(chǎn)配置主題
4. 保險(xiǎn)子女教育主題
5. 保險(xiǎn)稅務(wù)主題
6. 保險(xiǎn)企業(yè)主主題
7. 保險(xiǎn)與個(gè)人成長主題
二、增員話術(shù)工具——六大實(shí)用溝通
1. 保險(xiǎn)與個(gè)人收入
2. 保險(xiǎn)與家庭責(zé)任
3. 保險(xiǎn)與醫(yī)療保障
4. 保險(xiǎn)與職業(yè)規(guī)劃
5. 保險(xiǎn)與基本法
6. 保險(xiǎn)與晉升框架
演練:運(yùn)用每一種工具溝通交流及增員話術(shù)演練
三、異議處理——實(shí)用異議處理話術(shù)及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 規(guī)劃法
 
第四講:如何通過技能提升班有效提升增員留存率
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)增員人基本資料完善
2. 行業(yè)情況分析介紹
3. 了解增員人保險(xiǎn)理解程度
4. 設(shè)計(jì)專題面談環(huán)節(jié)
5. 預(yù)想增員熱門拒絕問題及解決辦法
營銷策劃:設(shè)計(jì)增員面談思路及面談切入點(diǎn)
營銷籌備:客戶異議處理解決方案(增員拒絕話術(shù))
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
3. 誘導(dǎo)式面談邀約法
4. 肯定式面談邀約法
三、增員及后期育成三個(gè)重點(diǎn)
1. 做好增員銜接工作,根據(jù)制式培訓(xùn)鏈條,涵蓋從準(zhǔn)組、組經(jīng)理、績優(yōu)組(準(zhǔn)處)、處經(jīng)理、績優(yōu)的整個(gè)培育鏈條
2. 緊扣堅(jiān)定走組織發(fā)展道路意愿,確立健康晉升目標(biāo)理念,保持連續(xù)性完整性
3. 必須要隨時(shí)記得站在增員人的角度去思考問題,但卻要站在公司的角度去完善
四、“常態(tài)”:隊(duì)伍建設(shè)要像呼吸一樣
1. 常態(tài)面談、常態(tài)增員、常態(tài)育成、常態(tài)規(guī)劃晉升
2. 硬實(shí)力打造路線:有效新增領(lǐng)先、主管隊(duì)伍塑造、隊(duì)伍質(zhì)態(tài)優(yōu)化
3. 外勤驅(qū)動(dòng)+制度經(jīng)營(盈利模式)
 
第五講:如何做到“高效增員”步步為營,全盤皆贏
一、結(jié)果導(dǎo)向,進(jìn)行職場增員預(yù)演
1. 堅(jiān)定必須有結(jié)果的信念
2. 認(rèn)真做好每一個(gè)細(xì)節(jié)
3. 堅(jiān)持進(jìn)行有效的增員演練和預(yù)演
4. 堅(jiān)持對每天的開口情況進(jìn)行有效的點(diǎn)評
5. 時(shí)間進(jìn)度過半,要對每一天增員時(shí)效進(jìn)行總結(jié)和盤點(diǎn)
二、增員體系構(gòu)成上,各舉措之間的整合應(yīng)用
1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心
2. 注重隊(duì)伍發(fā)展內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
3. 制作增員講師手冊、對內(nèi)組員進(jìn)行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制
三、固守本源增員方式是不成功的
1. 堅(jiān)定走組織發(fā)展之路,樹立健康晉升的意愿
2. 熟悉公司平臺,借力提升,堅(jiān)定未來發(fā)展信心
3. 反問式增員,時(shí)代飛速發(fā)展,存量技能還夠我們用多久?
4. 競爭激烈的環(huán)境下,讓自己增值的途徑在哪
 
第六講:模壓培訓(xùn),搭建標(biāo)準(zhǔn)化增員流程及增員體系
一、初識FABE模式
1. F代表特征 (Features)
2. A代表優(yōu)點(diǎn) (Advantages)
3. B代表利益 (Benefits)
4. E代表證據(jù) (Evidence)
二、FABE銷售法則演示
三、FABE如何運(yùn)用到增員當(dāng)中
1. 增員主體最關(guān)心的5個(gè)問題
2. 如何做到以增員主體利益為中心
3. 如何運(yùn)用分析法了解增員主體的需求
4. 如何運(yùn)用觀察法洞察增員主體的意愿
分組研討:分組進(jìn)行研討FABE話術(shù)及增員模式
四、運(yùn)用模壓培訓(xùn)將研討結(jié)果固化
模壓訓(xùn)練的“魂”,概念:模壓式訓(xùn)練,就是指像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)件一樣,標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。
特色:模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練,即通過增員知識灌輸+增員話術(shù)寫作和發(fā)表的學(xué)習(xí)方式,使銷售人員頭腦中迅速建立起增員知識點(diǎn)架構(gòu),迅速理解增員的主要精髓,并且完成自己對增員說明的語言轉(zhuǎn)化(形成邏輯)。同時(shí),為了更貼近實(shí)戰(zhàn),還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。
營銷團(tuán)隊(duì)增員課程培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/225057.html

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    參加課程:營銷團(tuán)隊(duì)增員課程

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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劉疆
[僅限會(huì)員]