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銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)培訓(xùn)

【課程背景】
本次課程分為三大板塊，向下講解一下內(nèi)容：
OTC客戶開發(fā)，日常拜訪，以及客戶生意如何提升
在OTC客戶拜訪和成交中，專業(yè)銷售話術(shù)與銷售技巧
開發(fā)OTC大客戶場(chǎng)景中，如何與客戶進(jìn)行雙贏談判

【課程方式】
形式：工作坊
內(nèi)容占比： 理論講授(30%) 案例分析(20%) 共創(chuàng)研討/練習(xí)/演練（50%）

【課程對(duì)象】
OTC銷售總監(jiān)、渠道客戶經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)

【課程大綱】
第一部分  客戶開發(fā)&日常管理&生意提升
課程邏輯
一、客戶開發(fā)與生意提升的常見問題和原因
1、傳統(tǒng)渠道銷量提升的基本原理
案例：OTC通路精耕管理
2、客戶開發(fā)與生意提升的常見問題
3、傳統(tǒng)渠道失敗的原因
只有工具，沒有策略
只有標(biāo)準(zhǔn)，沒有技巧
只有經(jīng)驗(yàn)，沒有方法
二、傳統(tǒng)渠道開拓方法
1、案例：OTC客戶高效開發(fā)三十天
2、第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
傳統(tǒng)片區(qū)情報(bào)收集
重點(diǎn)片區(qū)、潛力片區(qū)、優(yōu)勢(shì)片區(qū)、一般片區(qū)
如何選擇重點(diǎn)片區(qū)和潛力片區(qū)
3、第二步：找機(jī)會(huì)
客戶開發(fā)與維護(hù)4指標(biāo)：覆蓋率、存活率、主推率、往來金額
如何分析傳統(tǒng)渠道機(jī)會(huì)
練習(xí)：計(jì)算某片區(qū)OTC渠道的增量
4、第三步：定戰(zhàn)術(shù)
制定戰(zhàn)術(shù)組合
5、 第四步：抓執(zhí)行
制定一盤棋計(jì)劃
6、第五步：盯產(chǎn)出
跟進(jìn)PDCA閉環(huán)
跟進(jìn)三板斧：看報(bào)表、走市場(chǎng)、開好會(huì)
案例：某區(qū)域OTC生意提升實(shí)戰(zhàn)案例
工具：OTC生意增長(zhǎng)工具
三、傳統(tǒng)渠道管理方法
1、第一步：明確目標(biāo)
將初始目標(biāo)轉(zhuǎn)化為操作目標(biāo)
GAP分析
確定增長(zhǎng)策略
目標(biāo)拆解
練習(xí)：拆解OTC渠道銷量目標(biāo)
2、第二步：找出重點(diǎn)
傳統(tǒng)通路分類
練習(xí)：根據(jù)您區(qū)域的傳統(tǒng)通路特點(diǎn)找到重點(diǎn)
3、第三步：設(shè)定頻率
基本拜訪頻率的設(shè)定
拜訪頻率調(diào)整
4、第四步：拜訪路線
每天有效拜訪的店數(shù)
實(shí)戰(zhàn)問題分析：確定每天拜訪店數(shù)
實(shí)戰(zhàn)問題分析：時(shí)間不夠用怎么辦
規(guī)劃每天的路線
實(shí)戰(zhàn)問題分析：遇到突發(fā)事情怎么辦？
實(shí)戰(zhàn)演練：制定日常拜訪路線
四、傳統(tǒng)渠道日常拜訪
1、傳統(tǒng)渠道拜訪前方法與技巧
本周/本月目標(biāo)回顧
上次拜訪情況回顧
通路拜訪計(jì)劃制定
開工：工具清單
2、傳統(tǒng)渠道拜訪中方法與技巧
進(jìn)：進(jìn)店
查：檢查店內(nèi)表現(xiàn)
做：改善店內(nèi)表現(xiàn)
說：溝通活動(dòng)/產(chǎn)品
銷：推薦訂單
訓(xùn)：實(shí)地專業(yè)培訓(xùn)
出：出店
練習(xí)：拜訪中方法與技巧
3、傳統(tǒng)渠道拜訪后方法與技巧
資料整理匯總
總結(jié)分析
拜訪計(jì)劃的調(diào)整
五、客戶生意提升
1、客戶生意提升五步驟
2、第一步：門店業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)原理
3、第二步：OTC終端分類與選擇
4、第三步：找機(jī)會(huì)&制定計(jì)劃
5、第四步：抓落地盯產(chǎn)出
6、第五步：終端生意提升總結(jié)與復(fù)制
練習(xí)：選擇一個(gè)OTC終端，做生意提升
六、客戶開發(fā)與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司客戶開發(fā)與生意提升生意誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 工具總結(jié)

第二部分  OTC銷售話術(shù)與銷售技巧
課程邏輯
一、走進(jìn)令人激動(dòng)的銷售職業(yè)——銷售概述
1、銷售的本質(zhì)
2、銷售人員素質(zhì)模型
銷售話術(shù)
銷售技巧
知識(shí)
職業(yè)素養(yǎng)
案例分析：OTC銷售話術(shù)
案例分析：OTC的常見客戶異議處理梳理
研討：公司銷售人員需要那些知識(shí)/能力/職業(yè)素養(yǎng)？
3、**成交銷售流程
挖掘客戶需求
陳述市場(chǎng)機(jī)會(huì)
陳述合作方案
確保成交
訂單與回款
二、挖掘客戶需求技巧
1、案例分享：老太太買李子
2、客戶的需求
經(jīng)營(yíng)需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
個(gè)人需求
3、挖掘需求
提問
聆聽
回應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：挖掘OTC客戶需求
三、陳述市場(chǎng)機(jī)會(huì)的技巧
1、市場(chǎng)分析
2、用戶需求
3、挖掘生意增長(zhǎng)點(diǎn)
4、話術(shù)總結(jié)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向客戶陳述市場(chǎng)機(jī)會(huì)
四、陳述合作方案技巧
1、陳述方案之FABE銷售法
屬性
差異
好處
證明
2、FABE應(yīng)用場(chǎng)景
現(xiàn)場(chǎng)研討：產(chǎn)品FABE話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)研討：合作方案FABE話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：用FABE話術(shù)介紹產(chǎn)出
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：用FABE話術(shù)介紹方案
五、確保成交技巧
1、及時(shí)成交
時(shí)機(jī)
語(yǔ)言
表情
行為
2、異議處理
異議背后的意義
異議處理步驟
研討：OTC客戶常見異議梳理與對(duì)應(yīng)話術(shù)
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)成交OTC客戶
六、訂單與回款技巧
1、確認(rèn)訂單
立即行動(dòng)
提供立即行動(dòng)的理由
提供兩種正面的選擇方案
2、回款
3、工具/流程
七、銷售話術(shù)與銷售技巧誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
2、難點(diǎn)以及克服的策略
3、工具總結(jié)

第三部分  《決勝大客戶 -與大客戶進(jìn)行雙贏談判》
課程邏輯
一、OTC大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場(chǎng)景梳理
1、 從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2、 談判場(chǎng)景梳理
案例：某公司從線索到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場(chǎng)景梳理
二、高效報(bào)價(jià)
1、報(bào)價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)
2、報(bào)價(jià)重要性
3、報(bào)價(jià)步驟
4、報(bào)價(jià)技巧
案例：報(bào)價(jià)案例分析
三、明確策略（Strategy）
1、商務(wù)談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
博弈關(guān)系
5、談判成立的三個(gè)條件
雙方合作關(guān)系
雙方合作資源
合作層次
根據(jù)客戶級(jí)別制定合作策略
小組練習(xí)：確定你的OTC客戶合作策略
四、了解需求（Understanding）
1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
生意需求
競(jìng)爭(zhēng)需求
個(gè)人需求
3、客戶不同部門工作職責(zé)
4、客戶不同部門的KPI
分享：采購(gòu)的KPI
小組練習(xí)：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
不同談判情景下的客戶角色
五、談判準(zhǔn)備
（Preparation）
1、挖掘賣點(diǎn)
客戶需求
需求與賣點(diǎn)的關(guān)系
挖掘賣點(diǎn)
2、條款給客戶的利益
n 案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準(zhǔn)備談判材料
練習(xí)：談判準(zhǔn)備
六、進(jìn)行談判（Execution）
1、談判流程
開場(chǎng)
過程
結(jié)束
2、談判流程注意問題
案例：賣洗碗機(jī)
練習(xí)：談判PK
七、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過程
回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤
八、大客戶談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶談判犯錯(cuò)誤總結(jié)
4、 難點(diǎn)以及克服的策略
5、 談判工具總結(jié)
九、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定落地計(jì)劃以及執(zhí)行

銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)培訓(xùn)