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支行行長的技能提升培訓(xùn)

課程概況
本課程將幫助學(xué)員了解團(tuán)隊(duì)的含義、特征，明確管理者的角色定位，認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，掌握識(shí)人用人、工作分配、調(diào)動(dòng)員工積極性、完成業(yè)務(wù)指標(biāo)等團(tuán)隊(duì)管理的基本方法，重點(diǎn)講述績效維護(hù)、考核、面談等技巧。在此基礎(chǔ)上，掌握高凈值客戶營銷模式，以專業(yè)化的高凈值客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。課程列舉了若干案例與學(xué)員一起分享團(tuán)隊(duì)管理與營銷溝通的奧秘。

課程內(nèi)容（教學(xué)結(jié)構(gòu)）
第一篇  團(tuán)隊(duì)管理與績效維護(hù)篇
一、什么是真正的團(tuán)隊(duì)
（一）團(tuán)隊(duì)的定義、特征
（二）與相關(guān)概念（群體等）的區(qū)別：從“團(tuán)伙”或短片說開去……
（三）團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理者的角色定位

二、高績效團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性（團(tuán)隊(duì)的價(jià)值）
1、正反兩個(gè)方面事例說明團(tuán)隊(duì)的特征和重要性
結(jié)論：單*匹馬打天下的個(gè)人英雄主義時(shí)代一去不復(fù)返了
2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的雙贏理念
討論話題1：如何理解名言“不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)”
討論話題2：你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)生了哪些變化，有85/90后問題嗎？有物質(zhì)主義傾向嗎？
3、銀行管理是什么？落腳點(diǎn)在哪里？
結(jié)論：得人心者得天下

三、高績效團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法
（一）識(shí)人用人（人員與崗位的合理匹配）
1、如何識(shí)人：心理學(xué)對(duì)人的分析（DISC、性格分析等）; 專業(yè)、閱歷、能力等分析；
2、如何用人：個(gè)人主觀訴求與團(tuán)隊(duì)任務(wù)相結(jié)合；
（二）工作分配
1、工作分配中的常見誤區(qū)：
a.大包大攬
b.鞭打快牛
c.放任自流
d.分配受阻
e.授意不明
2、如何正確分配工作

（三）調(diào)動(dòng)員工積極性
a.樹立管理者個(gè)人影響力（如何樹立運(yùn)用你的非權(quán)力影響力、以身作則）
b.目標(biāo)一致
c.制度合理
d.分工明確
e.溝通順暢
f.獎(jiǎng)罰分明（正向激勵(lì)為主）
g.員工參與決策
h.員工情緒管理
i.矛盾的協(xié)調(diào)處理（包括員工之間的矛盾，員工與管理者之間的矛盾）

（四）高績效團(tuán)隊(duì)長的職責(zé)
1、管理好自己
2、在團(tuán)隊(duì)中建立好培訓(xùn)工作
3、在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)良好嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
4、人性化的管理
5、要讓每個(gè)成員明白團(tuán)隊(duì)工作的目標(biāo)
6、做好團(tuán)隊(duì)的幕后總指揮
7、團(tuán)隊(duì)的績效追蹤
a)客戶經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
b)過程管理
c)業(yè)績輔導(dǎo)
d)結(jié)果管理

四、提升管理者的溝通協(xié)調(diào)能力
（一）向上溝通篇--如何與你的上級(jí)溝通？
1、你的上級(jí)的性格是怎樣的？
2、他的管理風(fēng)格中的習(xí)慣溝通方式如何？
3、如何發(fā)展順暢的上級(jí)溝通？
4、確保你與上級(jí)溝通順暢的七個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)？
（二）向下溝通--如何同你的下屬溝通？
1、你的管理風(fēng)格測試；
2、你的思考模式是怎樣的？
3、管理風(fēng)格分析：你的溝通優(yōu)勢與劣勢如何？
4、不同的溝通方式用在不同的員工狀態(tài)。
五、績效維護(hù)
1、科學(xué)制定績效目標(biāo)
2、時(shí)時(shí)監(jiān)控績效行為
3、合規(guī)開展績效考核
4、高效進(jìn)行績效面談

第二篇  高凈值客戶營銷提升篇
1、客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥：
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、拜訪客戶之準(zhǔn)備：
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)……
5、產(chǎn)品價(jià)值在哪里？
活化演示VS體驗(yàn)營銷 ，巧用“加、減、乘、除”
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
7、臨門一腳射的準(zhǔn)：
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

課程時(shí)間
6學(xué)時(shí)（一天）
培訓(xùn)對(duì)象  
商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理者
*培訓(xùn)人數(shù)
40人左右
培訓(xùn)方式
課堂面授、案例分析、演練

支行行長的技能提升培訓(xùn)