課程描述INTRODUCTION
長沙采購談判課程
培訓(xùn)講師：郭濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
長沙采購談判課程
【課程背景】
“Cost down！Cost down！！”公司每年都會給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)之間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。如何有效降低采購成本成為每個采購人員不得不面臨的問題。而談判技術(shù)作為采購人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是:無法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對如何降低采購成本缺乏頭緒；原材料價格總是在浮動，供應(yīng)商的報(bào)價也總是變化，給成本管理工作帶來更大難度；想降低采購成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價，缺少其他降低成本的方法與手段；采購價格真的是*衡量采購成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么，采購價格真是是我們談判的*目標(biāo)么；采購中發(fā)生缺貨時，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存大了，又怕被指責(zé)，我們好苦；采購談判到底談什么？壓低了價格，卻還被老板罵，供應(yīng)商變得越來越難對付，變化的市場越來越難捉摸，采購談判的難度越來越大；降低采購成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
針對采購人員采購談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購成本削減與談判技巧”課程培訓(xùn)，專門為因成本管理及采購談判而頭疼的采購人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)！
【授課對象】供應(yīng)鏈總監(jiān)，供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購經(jīng)理，采購主管，采購工程師，其它部門經(jīng)理/主管等
【課程價值】
1、 掌握企業(yè)四種競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
2、 掌握采購的四種思維
3、 掌握采購價格降不下來的三大原因與采購成本的兩種觀點(diǎn)
4、 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)與構(gòu)成要素
5、 掌握影響供應(yīng)商定價的三大因素
6、 掌握供應(yīng)商定價的五種方法
7、 掌握供應(yīng)商價格分析的八種方法
8、 掌握議價的六大原則與采購定價的五大方法
10. 掌握物料成本削減策略與幾種具體方法
11. 掌握兩種談判類型，談判構(gòu)成的三大要素與采購談判的八大要素
12. 掌握采購談判規(guī)劃的五步法與六種工具運(yùn)用
13. 掌握采購談判中的六大策略方法
14. 掌握采購談判中突破僵局的四種方法
【工具/表單】
? 競爭模型與供應(yīng)鏈模型 / 采購四大思維模型 / 波特模型
? SWOT /VE/VA / 學(xué)習(xí)曲線
? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)表 / 采購詢價表 / 供應(yīng)商報(bào)價表/ 總成本分析表
? 目標(biāo)展開表 /談判項(xiàng)目優(yōu)先級排序表 / 談判戰(zhàn)略表 / 談判項(xiàng)目方案組合表 / 談判計(jì)劃表
【課程特色】60%理論+35%案例講解+15%現(xiàn)場演練+5%點(diǎn)評總結(jié)
【課程時長】2天/12H(每天6H)
【課綱內(nèi)容】
第一講：企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
一、 企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
1、 企業(yè)四大競爭戰(zhàn)略
2、 供應(yīng)鏈 四大供應(yīng)戰(zhàn)略
3、 企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈 四大采購戰(zhàn)略有效匹配
案例分析：從蘋果手機(jī) /雷克薩斯
二、 采購的四大思維
1、 采購四大思維之采購思維
2、 采購四大思維之采購組織
3、 采購四大思維之采購績效
4、 采購四在思維之采購操守
案例分析：從庫存周轉(zhuǎn)率看企業(yè)現(xiàn)金流
視頻案例分析：喬家大院片段
第二講：供應(yīng)商成本分析
一、采購成本競爭優(yōu)勢構(gòu)建
1、 采購價格對財(cái)務(wù)指標(biāo)的杠桿作用
2、 采購成本降不下來的三大原因
3、 采購成本兩種觀點(diǎn)
現(xiàn)場討論：采購成本與采購價格之間的關(guān)系
案例分析：供應(yīng)商產(chǎn)品價格構(gòu)成
二、供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
1、企業(yè)經(jīng)營的增值過程：輸入與輸出
2、成本產(chǎn)生過程與成本結(jié)構(gòu)
案例分析：利潤表與成本結(jié)構(gòu)分析
3、不同行業(yè)的成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)
三、供應(yīng)商成本核算方法
1、直接費(fèi)用VS間接費(fèi)用
2、固定成本VS變動成本
3、半變動成本VS半固定成本
案例演練：計(jì)算固定成本與變動成本
1、 不可不知的另外四個成本
案例分析：某日資企業(yè)質(zhì)量成本案例
2、 作業(yè)成本法（ABC作業(yè)成本法）
案例分析：ABC作業(yè)成本法分析
案例演練：ABC作業(yè)成本法計(jì)算
四、供應(yīng)商報(bào)價常用方法
1、詢價單
2、影響供應(yīng)商報(bào)價的三大因素
3、供應(yīng)商報(bào)價常用的五種方法
案例分析：某企業(yè)詢價單/報(bào)價單
恒大冰泉 失敗分析
帳篷企業(yè)的定價策略
五、供應(yīng)商報(bào)價的常見問題
1、報(bào)價時材料費(fèi)問題
2、報(bào)價時人工費(fèi)問題
3、報(bào)價時制造費(fèi)問題
4、拆除時費(fèi)用分?jǐn)倖栴}
案例分析：聚餐
六、有效確保供應(yīng)商報(bào)價的真實(shí)性與合理性的幾種方法
七、供應(yīng)商成本估算的三種方法
案例分析：某日企成本估算案例
八、判斷供應(yīng)商是否惡意報(bào)價的兩大標(biāo)準(zhǔn)
九、面對供應(yīng)商不給成本數(shù)據(jù)的八種方法—價格分析
案例分析：沃爾馬*價策略分析
某企業(yè)新型材料采購分析
某材料科學(xué)簡易算定法分析
某企業(yè)數(shù)量折扣定價分析
某企業(yè)實(shí)際成本法定價分析
某企業(yè)貨比三家法定價分析
十、如何根據(jù)報(bào)價進(jìn)行采購決策
案例分析：購買租賃決策案例
十一、與供應(yīng)商定價規(guī)避價格風(fēng)險(xiǎn)的六種方法
十二、與供應(yīng)商議價與定價
1、 議價的六大原則
2、 采購定價的五種方法
3、 處理相同報(bào)價三大步驟
案例分析：如何議價與定價
十三、基于不同定價模式的購買的四種策略
第三講、采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、 談判的兩種類型
二、談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)與八大要素
1、成功談判的六大關(guān)鍵點(diǎn)
2、失敗談判的常見的三大原因
3、談判的八大要素
案例分析：分柚子
現(xiàn)場情景模擬：紅與黑
第四講、采購談判方案制定
第一環(huán)、力量環(huán)
（一）明確自己的需求
（二）知道自己擁有什么？
視頻案例分析：三國演義片段
現(xiàn)場案例演練：SWOT分析
物料分析策略
（三）知道對方怕什么？求什么？
視頻案例分析：大秦帝國片段
第二環(huán)、議題環(huán)
（一） 事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？
（二） 議題談判：先談什么？后談什么？
案例分析：談判議題表
第三環(huán)、方案環(huán)
（一） 目標(biāo)設(shè)定：供需關(guān)系與結(jié)果重要性
案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表
（二） 列出議題與方案
案例分析：某企業(yè)談判策略
現(xiàn)場演練：制定談判策略表
現(xiàn)場案例演練：談判備選方案制定
第四環(huán)、參與環(huán)
（一） 職位
（二） 人物
（三） 性格
現(xiàn)場演練：性格測試
第五環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)
（一） 談判隊(duì)伍選擇
（二） 談判人員分工與合作
視頻案例分析：甲午風(fēng)云片段
第六環(huán)、環(huán)境環(huán)
（一） 時間/地點(diǎn)
（二） 談判順序
（三） 供應(yīng)商報(bào)告
案例分析：為什么王經(jīng)理會被動
案例分析：某企業(yè)談判計(jì)劃表
現(xiàn)場演練：制定談判戰(zhàn)略表
三、 實(shí)現(xiàn)利益*化的談判模式
第五講、采購談判實(shí)施
一、開局階段--開局階段
現(xiàn)場討論：談判時應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析：中國式合伙人片段
二、正式談判階段--報(bào)價階段
案例分析：如此報(bào)價
三、正式談判階段--磋商階段
案例分析：M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
視頻案例分析：大秦帝國片段
四、正式談判階段-交易階段
案例分析：為什么規(guī)格單位會錯
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
第六講：采購談判策略與技巧
一、談判策略四大方法
現(xiàn)場角色扮演：如何談
二、如何打破僵局
案例分析：龍永圖回憶入世談判
WTO合同
三、成交的六大策略
視頻案例分析：喬家大院片段
總結(jié)，答疑！
講師介紹
郭 濤
? 15年德資，日企，臺資與民企生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)
? 1000多家生產(chǎn)型企業(yè)診斷與評估經(jīng)歷
? 精益生產(chǎn)咨詢師，高級講師
? 班組長管理技能系列課程 版權(quán)認(rèn)證講師
? 北大縱橫，時代光華等多家*培訓(xùn)機(jī)構(gòu)長期合作講師
? 托馬斯企業(yè)管理（*MOST）高級講師
歷任
? 精捷技術(shù)（上海）有限公司（臺資咨詢行業(yè)）資深咨詢顧問與內(nèi)訓(xùn)講師
? Nitori（中國）有限公司(日本家居行業(yè)排名第一)改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師，供應(yīng)鏈總監(jiān)
? ASEM潔具（上海）有限公司（德資建材行業(yè)）品質(zhì)工程師與供應(yīng)商管理經(jīng)理
? 上海天時通實(shí)業(yè)有限公司（民企汽配行業(yè)）品質(zhì)經(jīng)理/生產(chǎn)經(jīng)理
授課特點(diǎn)：
? 務(wù)實(shí)性：沒有華麗語言，只有專業(yè)務(wù)實(shí)的講解與問題分析解決。
? 豐富性：信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多。
? 針對性：課前調(diào)研+針對學(xué)員問題授課+現(xiàn)場角色扮演+案例演練+點(diǎn)評總結(jié)+現(xiàn)場輔導(dǎo)+后期跟蹤。
? 指導(dǎo)性：以實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)為引導(dǎo)，以落地思維為主線（培訓(xùn)+輔導(dǎo)）。
? 思考性:重視學(xué)員實(shí)際問題解決能力培養(yǎng)，引領(lǐng)學(xué)員思考工具運(yùn)用背后的邏輯構(gòu)成。
? 實(shí)用性：結(jié)合企業(yè)實(shí)際，從理念講解，工具運(yùn)用，方法演練。
? 實(shí)效性: 學(xué)員從信息獲取--知識總結(jié)--技能轉(zhuǎn)換--績效呈現(xiàn)（工作中運(yùn)用）。
? 參與性：講授深入淺出，通俗易懂，互動性強(qiáng)，視頻案例分析+現(xiàn)場演練，分析與總結(jié)點(diǎn)評。
? 滿意度：目前為止培訓(xùn)滿意度均在90%以上，被多家機(jī)構(gòu)稱為“實(shí)戰(zhàn)型，專業(yè)務(wù)實(shí)型”講師。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郭老師從工廠一線操作人員做起，歷任作業(yè)員，QC，QC主管,QC經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理，供應(yīng)商管理經(jīng)理，供應(yīng)鏈總監(jiān)，持續(xù)改善經(jīng)理與培訓(xùn)師等職，親歷民企，德企，日企，臺企等管理模式，現(xiàn)場診斷與評估不同行業(yè)，不同類型的生產(chǎn)型企業(yè)達(dá)1000多家，熟悉不同行業(yè)不同類型生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn)管理模式，能快速了解與掌握不同企業(yè)生產(chǎn)管理中的痛點(diǎn)并給出針對性方案。
一、 精捷技術(shù)（上海）有限公司任職咨詢顧問與內(nèi)訓(xùn)講師，取得成果如下：
1. 診斷20個咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目診斷成功率達(dá)60%以上。
2. 主導(dǎo)8個咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目咨詢成果KPI指標(biāo)達(dá)成率為95%.為企業(yè)創(chuàng)造利潤近6000萬元。
3. 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)場數(shù)達(dá)80多場，培訓(xùn)人數(shù)6000多人，開發(fā)課程數(shù)達(dá)10門。
二、 Nitori（中國）有限公司歷任SQE主管，改善經(jīng)理與精益生產(chǎn)培訓(xùn)師,供應(yīng)鏈總監(jiān),成果如下：
供應(yīng)鏈方面成果：
1. 訂單滿足率從80%-98%.
2. 交貨準(zhǔn)時率從90%-99%
3. L/T從90天-45天。
4. DC投訴率從0.5%-0.15%
5. 店鋪投訴率從0.05%-0.01%.
持續(xù)改善經(jīng)理---某企業(yè)輔導(dǎo)成果：
1. DTD由25天下降到12天，從備貨型生產(chǎn)轉(zhuǎn)為訂單型生產(chǎn)。
2. 主生產(chǎn)達(dá)成率由85%提高到97%。
3. OEE由61%提高到75%；*由90%提高到98%。
4. 人均產(chǎn)能由12.5件/人時提高到17.2件/人時。
5. 出貨DELAY由59件下降為17件。
6. 報(bào)廢率由3.5%降為1.5%。
7. 檢品通過率由81%提高到91%。
精益生產(chǎn)培訓(xùn)師----培訓(xùn)場次50多場，培訓(xùn)人數(shù)6000多人
三、 阿賽姆潔具（上海）有限公司歷任，品質(zhì)工程師，供應(yīng)商管理經(jīng)理，取得成果如下：
1. 構(gòu)建公司從供應(yīng)商分類，評估，選擇與報(bào)價運(yùn)作體系，供應(yīng)商開發(fā)周期從60天縮短40天。
2. 整合供應(yīng)商，數(shù)量從20家—15家，下單周期40天縮短30天
3. 人工成本降1/4,采購成本降低1/5.
四、 上海天時通實(shí)業(yè)有限公司歷任：操作員，QC員，品質(zhì)經(jīng)理，生產(chǎn)經(jīng)理,取得成果如下：
1. 一檢通過率達(dá)到99%，廢棄率降低為1%。
2. 交貨準(zhǔn)時率從90%-98%。
3. 成功推行公司5S管理，并實(shí)現(xiàn)5S常規(guī)化管理。
4. 建立車間安全管理制度，生產(chǎn)線無嚴(yán)重傷殘事故發(fā)生。
5. 品質(zhì)體系(檢驗(yàn)體系與保證體系)優(yōu)化，確保體系運(yùn)行良好。
6. 過程不良率由2%降為0.5%，返工率由1.5%降為0.3%，投訴率由0.5%降為0.1%.
7. 主導(dǎo)公司ISO9002：1994體系推行和維護(hù)工作中，并成功通過認(rèn)證。。
主要課程：
1. 班組長管理系列
《班組長管理技能提升訓(xùn)練營》版權(quán)課程、《卓越班組長管理》2-8天版、《卓越五型班組建設(shè)》、
《TWI-一線督導(dǎo)技能訓(xùn)練》、《精益班組長現(xiàn)場七大任務(wù)管理》、《卓越班組長五大核心能力提升》、
《班組問題員工管理》、《班組長一日管理》、《PDCA-科學(xué)管理方法》、《安全意識與技能提升》、
《班組長自我管理工具運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)》。
2. 精益生產(chǎn)管理系列
《精益思想實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》、《精益價值流圖析實(shí)戰(zhàn)》、《卓越現(xiàn)場5S/6S/7S管理》、《目視化管理》、《降本增效-精益現(xiàn)場之四大效率提升》、《降本增效-現(xiàn)場七大浪費(fèi)削除策略》、《精益持續(xù)改善》、《向品質(zhì)要效益-精益品質(zhì)管理》、《精益工廠之成本管理》、《JIT-打造準(zhǔn)時化生產(chǎn)體系》、
《TPM全員生產(chǎn)性保全》。
3. 采購與供應(yīng)鏈管理系列
《S&OP銷售與運(yùn)作計(jì)劃》、《柔性生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制-PMC》、《生產(chǎn)型企業(yè)庫存分析與控制》、《采購七大核心管理技能提升》、《戰(zhàn)略尋源-供應(yīng)商管理五步法》、《采購成本控制與供應(yīng)商管理》、《戰(zhàn)略采購七步法管理》、《采購成本分析與談判技術(shù)》、《如何從傳統(tǒng)采購到價值采購》、
《采購成本分析與削減》、《采購談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)》、《采購與供應(yīng)鏈管理》、《供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理》、《供應(yīng)鏈管理》。
長沙采購談判課程
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