課程描述INTRODUCTION
狼性營銷團隊實戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙小陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷團隊實戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景
隨著日益激烈的市場競爭，現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇，如何快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對的最關(guān)鍵問題。如何在競爭激烈的市場立于不敗之地？銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團隊凝聚力不夠強，銷售顧問士氣低落？為什么銷售顧問剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售顧問很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系…….一系列的問題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營銷的轉(zhuǎn)變。
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項目和產(chǎn)品？沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過此課程將讓你直面每一個銷售流程中的環(huán)節(jié)？
以上難題將在這里得到答案！這是也是目前最權(quán)威的實戰(zhàn)的銷售課程，學(xué)完之后效果立竿見影。
適用對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；
授課時間：2天/每天6小時
課程收獲：
.打開團隊心門、激發(fā)團隊斗志；
.突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路；
.了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點；
.掌控客戶心理；懂得銷售技巧，
.建立營銷體系，完善銷售流程；
.解決營銷難題，提升營銷業(yè)績；
課程大綱
第一講：銷售理念與認知
銷售的定義
銷售的價值
推銷和營銷的區(qū)別
決定銷售業(yè)績的核心因素
第二講：銷售人員心態(tài)修煉
.營銷精英的自我定位
外向型銷售人員優(yōu)勢
內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢
.銷售精英的5大特點
正能量
新思想
找優(yōu)勢
有信念
企圖心
.營銷精英應(yīng)具備的條件
自信
專業(yè)
細心
.營銷精英化解恐懼；
拒絕的三大核心問題
核心問題的本質(zhì)原因
面對拒絕的心里策略
第三講：銷售人員的基本技能
.打電話的基本技能
接電話
轉(zhuǎn)電話
打電話
.客戶拜訪的基本技能
拜訪的注意事項
拜訪的基本禮儀
.銷售過程中的5項修煉
看、聽、說、笑、動
實戰(zhàn)訓(xùn)練：規(guī)范技能
第四講：銷售流程和營銷流程梳理
.銷售流程
充分準備、狀態(tài)調(diào)整
客戶分析、建立信賴
了解需求、呈現(xiàn)方案
解除異議、要求成交
做好服務(wù)、實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
.營銷流程
尋找資源
抓意向客戶
進行成交
服務(wù)追銷
形成自己的魚塘
第五講： 客戶分析與應(yīng)對策略
.做好客戶分析
1、誰是我們的準客戶
衡量準客戶的標準
2、潛在客戶的三大類型
空白型：沒需求沒標準
模糊型：有需求沒標準
清楚型：有需求有標準
.客戶應(yīng)對策略
1、空白型客戶應(yīng)對策略
做好調(diào)查
引發(fā)問題
擴大問題
2、模糊型客戶應(yīng)對策略
講事實
建標準
3、明確型客戶應(yīng)對策略
肯定標準
匹配標準
如不能匹配：重組標準
4、萬能公式：事實、問題、答案
實戰(zhàn)演練：客戶開發(fā)與成交
第六講：銷售核心環(huán)節(jié)中的難題化解
.建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
自信、動機、專業(yè)、資源
2、信賴的推進圖
沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
案例演示：信賴的過程
3、建立信賴的注意事項
建立信賴的敵人
建立信賴的雷區(qū)
建立信賴的策略
.產(chǎn)品價值塑造
1、塑造產(chǎn)品價值的標準
緊貼需求
產(chǎn)品優(yōu)勢
設(shè)定結(jié)果
巧用保證
實戰(zhàn)演練：當下項目和產(chǎn)品的演練
.解決抗拒點
1、抗拒類型
價格問題
功能問題
2、問題的類型
誤解、懷疑、缺陷
3、解決策略
聆聽、鎖定、取得承若
公式：順、轉(zhuǎn)、推
實戰(zhàn)技能訓(xùn)練：處理客戶疑問
.成交技巧
1、成交的條件
需求、能力、信任、價值、情緒
2、不成交的原因
太貴、效果、服務(wù)
本質(zhì)原因深度分析
3、解決方案
做第三方對比
向顧客做保證
用個信化服務(wù)
4、成交的策略——要求
要求要找對人
要求要具體
要求要堅定
5、項目實戰(zhàn)成交分析
項目成交案例分析
銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第七講：客戶關(guān)系維護
.成交是銷售的開始
售后跟進
.客戶維護體系建立
客戶分類
日常跟進
客情維護
增值服務(wù)
第八講：營銷人員應(yīng)有的夢想
.有夢想的人懂得感恩
.有夢想的人敢于執(zhí)行
狼性營銷團隊實戰(zhàn)培訓(xùn)
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