課程描述INTRODUCTION
銷售團隊潛能培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：韓俊青
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊潛能培訓(xùn)課程
課程目標(biāo)：
引爆銷售團隊無限潛能！
讓成交像呼吸一樣簡單！
課時：實戰(zhàn)課時兩天12小時
第一天：9：00-12：00 14：00-17： 00
第二天：9：00-12：00 14：00-17： 00
課程特色：
1、現(xiàn)場突破、震撼蛻變：
通過大量的現(xiàn)場演練和互動游戲，讓學(xué)員克服內(nèi)心恐懼，突破心理障礙，建立強大的自信，瞬間引爆情緒、激發(fā)無限潛能，喚醒心靈巨人，改變就在瞬間。
2、拒絕說教、體驗互動：
整個培訓(xùn)過程通過理論，故事，案例，實戰(zhàn)體驗，分享，現(xiàn)場考試，通過音樂，游戲，互動，競爭分組真實pk等豐富多彩的學(xué)習(xí)方式達(dá)到現(xiàn)場學(xué)以致用*化的效果及目的。
3、人性營銷、深入核心；
堅持從人性的角度談營銷，認(rèn)識人、了解人、才能說服人！
時代在變、環(huán)境在變、市場在變，唯有人性未變，從人性的角度做營銷是永遠(yuǎn)不會落后過時的營銷。沒有營銷，只有人性！
4、實戰(zhàn)落地、效果為王：
授課老師十余年一線品牌地產(chǎn)公司營銷高管經(jīng)驗及自主創(chuàng)業(yè)營銷顧問和代理經(jīng)驗，拒絕脫離市場現(xiàn)狀空談理論，堅持奮斗在地產(chǎn)營銷一線，用事實證明、用結(jié)果說話、用效果負(fù)責(zé)、用行動踐行、用方法落地的實戰(zhàn)派教練型導(dǎo)師。
培訓(xùn)方式：
理論，故事，案例，體驗，分享，通過音樂，游戲，互動，競爭分組pk等豐富多彩的學(xué)習(xí)方式。
培訓(xùn)要求：
場地寬敞，適合演練互動。
投影設(shè)備效果清晰、話筒、音響效果佳。
白板、白板筆、A3白紙、膠帶等。
主講內(nèi)容
第一模塊 引爆團隊必殺技
1、*團隊“巔峰狀態(tài)”訓(xùn)練
1）銷售王死穴突破訓(xùn)練
2）銷冠王狀態(tài)激發(fā)訓(xùn)練
3）銷冠王信念植入訓(xùn)練
4）銷冠王成功心法訓(xùn)練
視頻沖擊：
1、擺脫恐懼！
2、決不放棄！
3、別說不可能！
2、*團隊“團隊精神”訓(xùn)練
1）*團隊分組PK訓(xùn)練
2）*團隊十字真經(jīng)訓(xùn)練
3）*團隊精神百分百訓(xùn)練
4）*團隊精神核心理念訓(xùn)練
案例分享：經(jīng)典團隊合作案例分享
體驗活動：激情節(jié)拍
分組討論：銷售團隊協(xié)作
3、*團隊“亮劍精神”訓(xùn)練
1）亮劍精神之勇氣
2）亮劍精神之忠誠
3）亮劍精神之責(zé)任
4）亮劍精神之團結(jié)
視頻沖擊：亮劍精神視頻賞析
4、*團隊“狼性精神”訓(xùn)練
1) 狼性精神定義
2）狼性精神四大特點
3）狼性精神十大法則
視頻沖擊：華爾街精英狼性銷售視頻賞析
5、*團隊“執(zhí)行力”訓(xùn)練
1）執(zhí)行力打造三要素
2）執(zhí)行工具：YCYA法
3）執(zhí)行工具：3L法
4）執(zhí)行工具：4R法
5）執(zhí)行力三化
6）執(zhí)行力四個統(tǒng)一
7）執(zhí)行的五個凡是
8）成功執(zhí)行四十八字真經(jīng)
案例分享：九段秘書執(zhí)行力
分組討論：如何打造九段執(zhí)行力銷售員
6、*團隊“使命必達(dá)”訓(xùn)練
1）銷冠王高效時間管理法則
2）引爆銷售業(yè)績的目標(biāo)法則
3）目標(biāo)設(shè)定的“6W2H”法則
視頻沖擊：超越極限：十年后你是誰？
目標(biāo)制定：現(xiàn)場明確工作目標(biāo)
第三模塊 催眠營銷必殺技
一、銷售“催眠”大法：快速建立信任。
1、同頻共振
2、五感激發(fā)
3、事實證明
二、銷售“勾魂”大法：瞬間吸引注意。
1、打破慣性
2、瓦解頭腦
3、催眠指令
三、銷售“奪心”大法：啟動客戶情感。
1、情感銀行
2、超越預(yù)期
3、調(diào)動情緒
四、銷售“洗腦”大法：自動自發(fā)成交。
1、夢想藍(lán)圖
2、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)
3、成交主張
第四模塊 *成交必殺技
1、“讀心術(shù)”：瞬間看透客戶內(nèi)心
1）識別客戶行為、解讀身體密碼
2）從“行為模式”上辨別客戶類型
3）從“使用文字”上辨別客戶類型
2、“聆聽術(shù)”：耳聽八方弦外音
1）傾聽的五心
2）傾聽的五到
3）傾聽的層次
4）傾聽的法則
5）傾聽的核心要點
3、“發(fā)問術(shù)”：引導(dǎo)客戶思維方向
1）客戶檔案80問
2）提問的核心要點
3）提問的注意事項
4）問話的三種句式
5）上歸下切問話術(shù)
6）潛能開發(fā)問話術(shù)
4）催眠指令發(fā)問術(shù)
5）操控式發(fā)問的*秘訣
4、“催眠術(shù)”：讓客戶言聽計從的妙語
1）超級催眠話術(shù)
2）催眠魔力句式
3）化解抗拒催眠術(shù)
5、“操控術(shù)”：左右客戶行為的秘密
1）客戶感知模式剖析
2）人性金字塔深度解讀
3）透視客戶心靈六步法
5）操控客戶行為的密碼
6、“痛點”營銷術(shù)：痛點是營銷的起點
1、挖掘痛點
2、喚起情緒
3、感受痛苦
4、放大痛苦
5、夢想藍(lán)圖
10、。。。。。
第五模塊 客戶接待必殺技
1、電話接打技巧
1）電話接聽技巧
2）電話追蹤技巧
3）電話陌拜技巧
4）電話營銷八大心態(tài)
5）電話營銷十大法則
6）電話接聽四大要點
7）電話接聽10大步驟
8）電話營銷的*忌諱
9）電話營銷的*秘訣
2、沙盤講解技巧
1）沙盤講解的分類
2）沙盤講解的思路
3）沙盤講解的法則
4）沙盤講解的三個原則
5）沙盤講解的四個標(biāo)準(zhǔn)
6）沙盤講解的八大藝術(shù)
7）沙盤講解的九大要點
8）沙盤講解的十項內(nèi)容
9）沙盤講解的*忌諱
3、戶型講解技巧
1）戶型建筑分類
2）戶型設(shè)計功能
3）戶型設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)
4）戶型空間要點
5）戶型推薦原則
6）戶型推薦步驟
7）戶型推薦技巧
8）戶型風(fēng)水禁忌
4、樣板間講解技巧
1）樣板間的分類
2）樣板間講解內(nèi)容
3）樣板間帶看要領(lǐng)
4）樣板間帶看流程
5）樣板間帶看說辭
6）樣板房帶看忌諱
7）樣板房帶看秘訣
5、工地帶看技巧
1）帶看工地的三思而行
2）帶看工地的必備工具
3）工地帶看的計劃設(shè)定
4）工地帶看注意事項
5）帶看破冰FORM法
6）帶看過程FAB法則
7）帶看后TDPPR法則
8）帶看中的櫻花樹技巧
6、客戶購房心理分析
1）了解客戶需求NEADS法
2）了解客戶需求公式FORM法
3）了解客戶需求三步法
4）客戶購房心理的5W1H法則
5）辨別購房客戶的5種角色
第六模塊 解除抗拒必殺技
1、客戶抗拒的原因
1）產(chǎn)品的原因
2）客戶的原因
3）銷售人員的原因
2、客戶抗拒的種類
1）虛假的異議
2）真實的異議
3）隱藏的異議
3、解除抗拒的心法
1）破除限制
2）轉(zhuǎn)換定義
3）信念植入
4、解除抗拒的技巧
1）預(yù)防為主
2）恰當(dāng)時機
3）絕不爭辯
4）照顧面子
5）真誠傾聽
6）正面回答
7）間接否認(rèn)
8）以問代答
9）避重就輕
10）化缺點為優(yōu)點
5、解除抗拒的流程
1）確定角色
2）接納抗拒
3）判斷真假
4）確認(rèn)抗拒
5）鎖定抗拒
6）獲取承諾
7）再次框式
8）合理解釋
9）要求成交
10）事后回訪
第六模塊 殺客逼定必殺技
1、逼定時機
2、逼定信號
1）語言信號
2）行為信號
3）表情信號
3、談判技巧
1）殺價
2）守價
3）議價
4）放價
3、逼定成交
1）直接了當(dāng)法
2）稀缺緊迫法
3）封閉問句法
4）利益誘惑法
5）好壞列舉法
6）售后確認(rèn)法
7）假設(shè)引導(dǎo)法
8）不確定成法
9）寵物成交法
10）訂單成交法
11）隱喻成交法
12）對比成交法
13）從眾成交法
14）YES成交法
15）驚訝成交法
16）反敗為勝法
17）激將成交法
18）買不到成法
19）欲擒故縱法
20）拜師學(xué)藝法
21）特殊待遇法
22）秘密成交法
23）人質(zhì)成交法
24）機會不在法
25）雙龍搶珠法
26）結(jié)果提示法
27）擒賊擒王法
28）獨一無二法
29）黑暗光明法
30）鎖定客戶法
銷售團隊潛能培訓(xùn)課程
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