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銷售營銷渠道開發(fā)與管理

課程背景：
在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、*西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。
怎樣更好的進(jìn)行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時(shí)對各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。
為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇，經(jīng)銷商為什么選擇我們的品牌，怎樣進(jìn)行渠道管理，渠道管理的12字法則，讓我們洞悉渠道管理全流程，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：
◆ 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。
◆ 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。
◆ 掌握渠道管理12字法則的真諦，學(xué)會運(yùn)用12字法則更好的進(jìn)行渠道管理。
◆ 學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

課程對象：企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

課程大綱
第一講：營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1、什么是營銷渠道
2、營銷渠道的基本功能
3、營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4、企業(yè)營銷渠道的定位
5、企業(yè)營銷渠道的特性
二、營銷渠道的基本成員及渠道模式
1、制造商
2、經(jīng)銷商
3、分銷商
4、消費(fèi)者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
5、營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
6、理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
7、消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理
8、注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
9、不同營銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道規(guī)劃與成員選擇
一、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃
1、營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難
1）市場開發(fā)屢遭失敗
2）開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想
3）有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2、怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃
1）學(xué)會利用SWOT分析
2）了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃
3）區(qū)域市場規(guī)劃六步法
4）如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
二、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系
1、企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3、營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4、如何建立“適合”的營銷渠道體系
三、營銷渠道成員的選擇
1、營銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1）經(jīng)營理念
2）資金實(shí)力
3）團(tuán)隊(duì)規(guī)模
4）對企業(yè)的文化認(rèn)同感
5）在當(dāng)?shù)氐目诒?br /> 6）渠道資源
2、營銷渠道選擇原則與目標(biāo)
1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
b挑選經(jīng)銷商的常用六種方式
2）怎樣選對經(jīng)銷商
a選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出
b學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
c不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
四、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1、經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心
1）產(chǎn)品有沒有利潤？
2）我怎么把它賣出去？
2、如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
1）情感防線，如何突破？
2）利益防線，如何突破？
3）品德防線，如何突破？
3、如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
1）“你們的價(jià)格太高，賣不動。”
2）“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
3）“你們的政策支持沒人家的好。”
4）“你們的品牌沒有知名度。”
五、經(jīng)銷商溝通與談判致勝策略
1、了解經(jīng)銷商的五種不同的溝通風(fēng)格
2、三步創(chuàng)造談判雙贏
3、情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
4、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
1）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
2）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。
六、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1、成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2、五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3、與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析
七、經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商
1、區(qū)域市場分銷商如何布局
2、分銷商開發(fā)的要點(diǎn)有哪些
3、分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品
4、開發(fā)分銷商的原則與技巧
5、怎樣幫助分銷商提升銷量

第三講：營銷渠道的沖突及合作與管理
一、營銷渠道的沖突管理
1、營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進(jìn)行營銷渠道沖突管理
2、竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理
4）如何有效建立自我約束機(jī)制
3、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
二、營銷渠道的管理
1、營銷渠道管理及目標(biāo)
2、營銷渠道管理的內(nèi)容
1）做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
a不評估就沒有渠道的持續(xù)增長
b KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)一定要符合市場實(shí)際情況
c實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
d經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
e用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
2）做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化的八大策略
3、營銷渠道的控制
1）經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)
a、經(jīng)銷商管理剖析
- “經(jīng)銷商管理”到底管什么？六大方法
- 經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)在哪里：經(jīng)營分析、下線市場走訪了解
- 經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇、培育、激勵、協(xié)調(diào)、評估、調(diào)整
b、經(jīng)銷商的培育
- 不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求——起步階段、快速成長階段、成熟階段
- 經(jīng)銷商培育計(jì)劃的制定
- 如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?br /> - 如何幫助經(jīng)銷商打造一支強(qiáng)大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
c、激勵經(jīng)銷商的積極性
- 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理、目標(biāo)設(shè)定及如何完成
- 經(jīng)銷商激勵的重要性
- 成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：有錢賺/有東西學(xué)/有未來發(fā)展保障
- 分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋落實(shí)情況溝通
- 分銷商的客情關(guān)系管理
d、經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)什么、如何協(xié)調(diào)
e、經(jīng)銷商的評估
f、經(jīng)銷商的調(diào)整
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？

銷售營銷渠道開發(fā)與管理