課程描述INTRODUCTION
狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
針對(duì)行業(yè):電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、*空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家具
授課方式:授課形式包括:?jiǎn)l(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式,最終達(dá)到*的授課效果。
課程背景:
領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng),領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱。很多營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的,從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者,一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變,另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者而言,在管理方面(如組織、計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào))的技能容易提升,而在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、上下溝通等方面的素質(zhì)則較難提升。這些方面的素質(zhì)如得不到有效提升,則會(huì)在團(tuán)隊(duì)管理過程中出現(xiàn)如下問題:
團(tuán)隊(duì)管理者管理方法簡(jiǎn)單粗暴,團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化,銷售人員流失嚴(yán)重;
團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差,不能夠嚴(yán)于律己,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好,士氣低落,最終直接影響到團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效;
團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),對(duì)如何識(shí)人用人缺乏意識(shí),對(duì)如何留人育人缺乏意愿與技巧,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速復(fù)制與成長(zhǎng),團(tuán)隊(duì)績(jī)效難以提高;
狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程專門針對(duì)在從事營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的人員設(shè)置,旨在全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者在個(gè)人修為、影響力塑造、識(shí)人用人、溝通等方面的綜合素質(zhì),最終通過提升團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力來提升團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效
有人說,銷售人才是企業(yè)的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而,這支隊(duì)伍流動(dòng)性*,如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力,是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障,銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)?
銷售團(tuán)隊(duì)的管理,從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制",到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等,都有章可循,有書可查。但綱舉目張,銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程理論和方法詳盡,內(nèi)容豐富,并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際,采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際*理論進(jìn)行闡述和案例分析,現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。
課程目標(biāo):
全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則
培養(yǎng)銷售競(jìng)爭(zhēng)力,建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧,控制的營(yíng)銷過程
明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理
分析銷售人員不同性格,因人而異的管理
課程特色:
案例翔實(shí),內(nèi)容豐富。
介紹國(guó)外的銷售團(tuán)隊(duì)管理的具體方法;
介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法;
從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對(duì)公司客戶資源的控制;
結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué),注重實(shí)操性;
針對(duì)性強(qiáng):為企業(yè)量身定制,培訓(xùn)師具有一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng):課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實(shí)際工作中的問題*限度啟發(fā)學(xué)員思路,針對(duì)團(tuán)隊(duì)管理過程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問題深入展開。
系統(tǒng)性強(qiáng):課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力塑造的理論框架,并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
中西合璧:本課程將西方的管理學(xué)理論與中國(guó)傳統(tǒng)文化有機(jī)的結(jié)合在一起,即可避免西方管理學(xué)的理論性過強(qiáng)而案例說服力不足的問題,又可彌補(bǔ)傳統(tǒng)國(guó)學(xué)中很多道理無法量化的弊端,做到科學(xué)性與藝術(shù)性的完美統(tǒng)一。
課程大綱
第一講:營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見問題
中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
中外企業(yè)銷售管理的差異
中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
第二講:營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
營(yíng)銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
團(tuán)隊(duì)管理的原則
有效控制的核心目標(biāo)
營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
第三講:銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
銷售管理的核心
如何制定銷售目標(biāo)
銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊(duì)
第四講:“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
銷售人員的心智修煉
銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
第五講:銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一)經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷例會(huì)
早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二)隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
三)述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四)管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
五)四把鋼鉤的組合運(yùn)用
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角
第六講:如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
一)評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素
銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征
士氣低落的原因
團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
分析團(tuán)隊(duì)中的角色
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑
團(tuán)隊(duì)中的沖突
三)銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
三維度評(píng)價(jià)法
評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
性格分析模型
第七講:針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
提高新人的留存率
個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
第八講:銷售經(jīng)理的情景領(lǐng)導(dǎo)法
識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測(cè)試:士氣狀態(tài)自測(cè)評(píng)分
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
防止銷售隊(duì)員老化的方法
第九講:銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
員工成長(zhǎng)的過程
人性需求的五個(gè)層次
激勵(lì)的“頭狼法則”“白金法則”“時(shí)效原則”“多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵(lì)方法
第十講:如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
三、猴子管理法:
打造銷售*雙贏執(zhí)行力案例:
西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例:
某企業(yè)執(zhí)行文化
狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/228930.html
已開課時(shí)間Have start time
- 黎紅華
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)
- 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 江志揚(yáng)
- 從優(yōu)秀到卓越——高績(jī)效銷售 楚易
- 銷售團(tuán)隊(duì)管理·三板斧 吳錚力
- 卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造技能提升 鄧波
- 銷售團(tuán)隊(duì)客戶開發(fā)與生意提升 廖大宇
- 《鐵三角組織:建設(shè)持續(xù)打勝 曹揚(yáng)
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 大健康行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的過程管 鄧學(xué)
- 《打造凝聚力與戰(zhàn)斗力*的農(nóng) 朱國(guó)春
- 通信行業(yè)運(yùn)營(yíng)商高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 余尚祥
- OTC銷售團(tuán)隊(duì)技能提升之路 廖大宇
- 萬眾一心:客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì) 王舒