課程描述INTRODUCTION
賬單分期技能提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賬單分期技能提升培訓(xùn)
課程背景:
信用卡分期付款業(yè)務(wù)具有完善信用卡產(chǎn)品功能、增強(qiáng)持卡客戶的依附度、擴(kuò)展銀行業(yè)務(wù)收入來源等綜合效益,受到我國各商業(yè)銀行的青睞,并逐步行了信用卡市場。在這個經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展發(fā)展的社會當(dāng)中,金融競爭不斷激勵,信用卡分期付款業(yè)務(wù)已成為我國當(dāng)前信用卡市場競爭的一大熱點。發(fā)展信用卡分期付款業(yè)務(wù)能促進(jìn)持卡人用卡消費(fèi)、鞏固信用卡作為支付工具的地位,為銀行創(chuàng)造更多的盈利空間。
在拓展信用卡分期付款業(yè)務(wù)時,目前各大銀行采用的最主要的營銷模式還是電話營銷,電話營銷具有效率高、成本低、復(fù)制快速的優(yōu)點。所以針對從事分期業(yè)務(wù)的電話營銷人員的培訓(xùn)是非常重要的,幫助他們提升在電話中挖掘客戶的需求能力、產(chǎn)品利益點的陳述能力、把握促成成交能力、異議處理能力、靈活應(yīng)變能力,從而有效提高分期付款業(yè)務(wù)的營銷效率和效果。
培訓(xùn)對象:銀行電話營銷人員
培訓(xùn)時長:1天(6小時)
培訓(xùn)方式:引導(dǎo)、研討、案例、演練或練習(xí)
培訓(xùn)目標(biāo):
1、充分了解分期付款業(yè)務(wù)的對銀行的重要意義
2、掌握賬單分期的流程、技巧和話術(shù)
3、能夠針對不同營銷場景給予應(yīng)對的營銷策略及話術(shù)
課程大綱
一、現(xiàn)階段信用卡市場概況
1、2018年上半年全國性銀行信用卡透資余額情況;
2、2018年上半年全國性銀行信用卡業(yè)務(wù)占個人零售信貸額情況;
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況;
4、2018年上半年部分全國性銀行銀行卡手續(xù)費(fèi)及傭金收入;
5、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行各省份信用卡卡均收入結(jié)構(gòu);
6、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行信用卡卡均收入結(jié)構(gòu);
二、信用卡分期的六“賣”神劍
1、“巧”賣開場:
.心態(tài)和狀態(tài)準(zhǔn)備
.客戶信息準(zhǔn)備
.技能和專業(yè)知識準(zhǔn)備
.工具物料準(zhǔn)備
2、“重”賣關(guān)系:
拉近客戶關(guān)系的四部曲
.贊美
.傾聽
.回應(yīng)
3、“問”賣技巧:發(fā)現(xiàn)客戶的需求
.提問練習(xí):你發(fā)詢問哪些問題挖掘客戶的需求?
.觀察練習(xí):以下客戶的賬單是否具備分期的需求?
4、“煽”賣產(chǎn)品
.促使客戶辦理分期業(yè)務(wù)的三個“價格”因素
.如何判斷信用卡分期推薦的時機(jī)
.如何向客戶展示產(chǎn)品:FAB話術(shù)
.煽動兩招
1)找到客戶的心動按鈕
2)過程中嘗試測試成交
5、“導(dǎo)”賣理由
.如何找到“關(guān)鍵”人
.解決客戶抗拒的五種方法
6、“賣”向成交
.發(fā)現(xiàn)異議:常見四種異議形式及應(yīng)對思路
.破冰五步法
.促成六技巧
三、信用卡分期的流程和話術(shù)
.受理流程
.分期電話不同環(huán)節(jié)的注意點及要點分析
.分期電話不用場景的話術(shù)分析
.違規(guī)案例分享
四、現(xiàn)場情景演練
1.演練規(guī)則公布:場景講述、抽取場景、小組準(zhǔn)備討論
2.演練“三評”:學(xué)員自評、小組互評、老師點評
賬單分期技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229094.html
已開課時間Have start time
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