課程描述INTRODUCTION
新環(huán)境下的ETC營銷策略培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新環(huán)境下的ETC營銷策略培訓
【課程背景】
交通運輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動高速公路ETC發(fā)展應用工作的通知》,
通知提出,全面實施ETC車載裝置免費安裝,并增加安裝服務網(wǎng)點。自2019年6月起,在高速公路服務區(qū)和具備條件的高速公路收費站出入口廣場,為通行高速公路車輛開展ETC安裝服務。到2019年底,汽車ETC安裝率超80%,通行高速公路的車輛ETC使用率超90%。通知的發(fā)布直接促使作為發(fā)行ETC安裝主體的銀行提升了ETC在各項考核任務中所占的比重,如何提升客戶經(jīng)理ETC銷售技巧、如何完成ETC任務成為各家銀行急需解決的問題。
【課程收益】
.掌握ETC營銷的話術(shù),提升與客戶溝通的能力;
.了解ETC營銷渠道及掌握ETC銷售開拓的方法;
【課程特色】干貨,沒有廢話;科學,邏輯清晰;實戰(zhàn),學以致用;投入,案例精彩
【課程對象】銀行員工
【課程時間】6小時
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、模擬演練等方式。
【課程大綱】
課程引入:各家銀行發(fā)力ETC任務,市場競爭白熱化
交通運輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動高速公路ETC發(fā)展應用工作的通知》
一、 我行ETC市場分析
1、研討:我行ETC目前發(fā)展的現(xiàn)狀(SWOT分析);
嘗試剖析:客群分析、產(chǎn)品定位、獲客渠道;
2、找出痛點:我行ETC存在的差距和問題;
3、尋找爆點:我行ETC具備的的優(yōu)勢和機會,學會包裝我行ETC產(chǎn)品;
二、 傳統(tǒng)ETC市場分析
1、緣故市場:打造你的最強人脈圈(竹子理論);
.練習:我的緣故清單;
2、 廳堂營銷及延展:不再抱著“金飯碗”要飯;
.廳堂布置統(tǒng)一化:氛圍營造,快速更新,突出重點
.廳堂營銷:一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍;
.廳堂延展:等待你的不是一頓簡餐,而是滿漢全席;
3、陌生拜訪:打破心理魔咒,保持平和心態(tài);
.場景分析:寫字樓、醫(yī)院、機關(guān)單位、工廠等陌生拜訪要點分析;
.案例分享:陌生拜訪之校園辦公室營銷
4、設(shè)攤露演:營造營銷氛圍,主動出擊攔截
.場景分析:設(shè)攤路演七步法;
.案例分享:加油站、車管所、停車場、洗車店擺攤;
5、企業(yè)團辦:循序漸進,有計劃開拓,深度延展;
.企業(yè)開拓步驟:關(guān)鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動預熱、現(xiàn)場執(zhí)行、后期跟進;
6、存量客戶激活:客戶資源梳理,獲取上門機會;
.現(xiàn)場演練:講師現(xiàn)場撥打存量客戶電話,發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點;
.案例分享:存量客戶電話撥打要點與話術(shù);
三、 新型ETC市場分析
1、異業(yè)聯(lián)盟營銷:立足雙贏思維,實現(xiàn)資源共享;
.案例分享:觀音山商務運營中心合作案例;
.異業(yè)聯(lián)盟營銷帶來的啟發(fā);
2、特惠商戶聯(lián)動營銷:情感利益雙驅(qū)動,借力商戶穩(wěn)業(yè)績;
.案例分享:某超市與XX銀行聯(lián)動營銷案例;
.特惠商戶聯(lián)動營銷帶來的啟發(fā);
3、渠道引流
.汽車行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈(4S);
四、 ETC營銷外拓實戰(zhàn)技巧提升
1、ETC營銷六步法:步步為營,拿下客戶;
2、客戶接觸:如何更好的融入客戶是關(guān)鍵;
.建立信任關(guān)系的方法、高效溝通四要素(贊美游戲);
.實用話術(shù)總結(jié)
3、需求分析:需求是實現(xiàn)成交的前提
.觀察客戶、有效提問、準確分析;
.用話術(shù)總結(jié)
4、產(chǎn)品介紹:將產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化;
.產(chǎn)品展示的黃金法則(FAB);
.實用話術(shù)總結(jié);
5、異議處理:有異議的客戶才是好客戶;
.正確看待客戶異議、異議處理三步驟;
.客戶常見拒絕話術(shù):
.我不需要
.辦理太麻煩
.我已經(jīng)有某家銀行的ETC了
.等我需要的時候我再聯(lián)系你
.沒有某銀行活動力度大
.實用話術(shù)總結(jié):突出強“更優(yōu)惠!更方便!更安全”這三個優(yōu)點;
.更優(yōu)惠:使用我行ETC設(shè)備走高速享受X折優(yōu)惠
.更方便:我行ETC設(shè)備安裝方便、收費口不用排隊、不用帶現(xiàn)金
.更安全:固定安裝不易脫落、兩種支付方式確保ETC設(shè)備不會被盜刷
.對營銷中客戶可能提出的問題,包括產(chǎn)品本身和安裝流程兩大方面;
.活動內(nèi)容
.辦理方式
.多久可以使用
.如何使用
.如何安裝
.哪里安裝
6、促成成交:促成的關(guān)鍵在于頻率;
.促成成交八種核心方法;
.實用話術(shù)總結(jié);
7、關(guān)系維護:穩(wěn)定業(yè)績的重要手段;
.客戶分類,建立客戶檔案;
.客戶維護策略:重要客戶之企業(yè)開拓關(guān)鍵人;一般客戶之二次開發(fā)轉(zhuǎn)介紹;
五、 *通關(guān)演練
1、結(jié)合課程現(xiàn)場,對學員進行分組或由學員抽取場景卡片;
2、按照場景卡片,進行通關(guān)演練,老師參與觀察點評;
新環(huán)境下的ETC營銷策略培訓
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