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實(shí)戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷顧問、市場精英、骨干銷售管理者、優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)理。

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn)，提升主動(dòng)營銷的意識(shí)，強(qiáng)化全員銷售技能。 
通過培訓(xùn)，營銷理論解析，從而了解4P—4C—4I不斷升級(jí)與換代。 
通過培訓(xùn)，有效提升產(chǎn)說會(huì)電話邀約的到場率，提升現(xiàn)場成交率。 
通過培訓(xùn)，把握優(yōu)質(zhì)客戶的性格特征，進(jìn)行有效的銷售溝通。 
通過培訓(xùn)，有效處理優(yōu)質(zhì)客戶的異議，完成優(yōu)質(zhì)客戶的成交，提高靈活應(yīng)變能力。 
通過培訓(xùn)，培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。 
通過培訓(xùn)，深入了解銷售流程中優(yōu)質(zhì)客戶方的核心關(guān)鍵人。 
通過培訓(xùn)，掌握如何通過自媒體的品牌形象的推廣方法；
通過培訓(xùn)，了解管理者的角色定位與使命職責(zé)，以做好承上啟下工作
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)和掌握全方位的領(lǐng)導(dǎo)技巧，增進(jìn)自身領(lǐng)導(dǎo)魅力 
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)教練技術(shù)與指導(dǎo)部屬技巧，強(qiáng)化培訓(xùn)下屬的能力與效能 
通過培訓(xùn)，研習(xí)激勵(lì)理論，提升部屬工作意愿 
通過培訓(xùn)，實(shí)用的技巧及管理工具，迅速提升新任經(jīng)理的管理水平

前言：VUCA時(shí)代全面到來的情況下保險(xiǎn)行業(yè)為何要進(jìn)行創(chuàng)新營銷？
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Voatiity）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下創(chuàng)新營銷的目的
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對(duì)手都在干什么嗎？
3、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
4、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
第一部分、全員營銷意識(shí)提升
第一講、何為全員營銷
1、全員營銷的概念
2、全員營銷的含義
人人營銷
事事營銷
時(shí)時(shí)營銷
處處營銷
內(nèi)部營銷
外部營銷
第二講、全員營銷在企業(yè)的意義
1、資源更合理的分配、降低成本
2、加強(qiáng)部門溝通，提升員工凝聚力
3、讓客戶得到更大的讓渡價(jià)值
4、提升企業(yè)形象、業(yè)界口碑
5、高效完成企業(yè)目標(biāo)

第二部分、要知道優(yōu)質(zhì)客戶為什么要來我公司購買產(chǎn)品
第一講、深入客戶內(nèi)心找到客戶需求——客戶心理識(shí)別
一、什么是心里學(xué)
1、心理學(xué)概要
2、購買心理學(xué)
二、客戶的心理過程——態(tài)度為王
“上帝之眼”——客戶如何感知產(chǎn)品
1、客戶的認(rèn)識(shí)活動(dòng)過程
2、客戶的情感活動(dòng)過程
3、客戶的意志活動(dòng)過程
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶在成交時(shí)為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給優(yōu)質(zhì)客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給優(yōu)質(zhì)客戶一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給優(yōu)質(zhì)客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第三講、優(yōu)質(zhì)客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
2、如何平衡優(yōu)質(zhì)客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了優(yōu)質(zhì)客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
第四講、識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營流程
1、四個(gè)維度判斷優(yōu)質(zhì)客戶需求
2、優(yōu)質(zhì)客戶需求KYC分析
3、設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
第五講、優(yōu)質(zhì)客戶畫像
1、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
他是誰？
我們不是客戶思想的代理人
2、什么是優(yōu)質(zhì)客戶畫像?
3、他在哪？客戶的畫像分類
4、優(yōu)質(zhì)客戶畫像的邏輯框架
5、如何通過用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
第六講、贏得上帝，從心開始---DISC性格分析
一、營銷自己
1、理解印象形成、同理心在整個(gè)營銷活動(dòng)中重要意義；
2、了解營銷人員內(nèi)在心理品質(zhì)在營銷活動(dòng)中的體現(xiàn)。
3、了解客戶購買行為中的心理發(fā)展過程；
4、掌握營銷者在營銷服務(wù)中相應(yīng)的心理對(duì)策；
5、了解售后服務(wù)在整個(gè)營銷活動(dòng)中的意義。
二、捕獲顧客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來和應(yīng)用于實(shí)踐的變遷
2、氣質(zhì)與DISC性格分析的匹配度
3、如何與D型溝通？---D型解碼
D型要向S型人學(xué)習(xí)的地方？
4、如何與I型溝通？ --- I型解碼
I型要向C型人學(xué)習(xí)的地方？
5、如何與S型溝通？--- S型解碼
S型要向D型人學(xué)習(xí)的地方？
6、如何與C型溝通？--- C型解碼
C型要向I型人學(xué)習(xí)的地方？
7、D、I、S、C給你不一樣的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
8、DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務(wù)策略——針對(duì)D、I、S、C不同型客戶
第三部分：創(chuàng)新思維產(chǎn)說會(huì)之打造場景化一對(duì)多營銷技能
第一講、何為創(chuàng)新營銷思維
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識(shí)？
2、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的變成“合理”
把夢(mèng)想變成“現(xiàn)實(shí)”
第二講、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
4、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
5、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
第三講、創(chuàng)新思維下的產(chǎn)說組織——做一場客戶樂意來的產(chǎn)說會(huì)
1、什么是會(huì)議營銷？
2、客戶邀約的準(zhǔn)備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會(huì)中如何講解并成交
4、會(huì)后客戶跟進(jìn)管理
會(huì)后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。
超過黃金72小時(shí)后的客戶再跟進(jìn)。
5、創(chuàng)新思維產(chǎn)說會(huì)的策劃
做一場走心的活動(dòng)
案例：郵儲(chǔ)銀保“寫給父母的一封信”活動(dòng)
做一場“見人下菜碟”的分類客群活動(dòng)
案例：銀行健步走活動(dòng)、國學(xué)、收納
做一場和別人（異業(yè)聯(lián)盟）一起做的活動(dòng)
案例：郵儲(chǔ)安徽省行的品酒活動(dòng)，酒水有人買單。郎酒與奔馳的合作。
第四部分：叫醒你的睡眠優(yōu)質(zhì)客戶——電話營銷
第一講、電話營銷的背景及現(xiàn)狀分析
1、激烈殘酷的競爭互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起
2、優(yōu)質(zhì)客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變
3、精準(zhǔn)營銷的必然要求
第二講、電話營銷的底層邏輯和基本原則
1、是推銷員還是顧問
2、是在向優(yōu)質(zhì)客戶給予還是向優(yōu)質(zhì)客戶索取
3、是在賣產(chǎn)品還是賣專業(yè)
4、是在靠套路取勝還是靠真誠取勝
5、專業(yè)和真誠是電話營銷之本
6、先澆水施肥再收獲果實(shí)
第三講、讓優(yōu)質(zhì)客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守*的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對(duì)手的促進(jìn)句
6、優(yōu)質(zhì)客戶主動(dòng)邀約的結(jié)束句
7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)
第五部分：巧妙的與優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行溝通的心理分析及技能
第一講、優(yōu)質(zhì)客戶銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
u利用問題
1、利用提問導(dǎo)出優(yōu)質(zhì)客戶的說明；
2、利用提問測試優(yōu)質(zhì)客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
u 具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深優(yōu)質(zhì)客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
u “重復(fù)優(yōu)質(zhì)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給優(yōu)質(zhì)客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清優(yōu)質(zhì)客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與優(yōu)質(zhì)客戶面對(duì)面溝通
第二講、挖掘客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
（三）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、AIDE的具體運(yùn)用
2、FABE法則運(yùn)用
3、制造客戶的體驗(yàn)空間
第三講、優(yōu)質(zhì)客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
征求訂單
第四講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：
第五講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。
第六部分：客戶需求深挖的創(chuàng)新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷
一、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上交流平臺(tái)
記住，不是我們客戶的畫像，而是線上交流平臺(tái)參與者的客戶畫像
快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地
抖音，一二線城市人群在這里
小紅書，垂直的種草社區(qū)
淘寶，剁手黨用戶的聚集地
二、可以針對(duì)自己的客戶群、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行線上交流
三、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)
四、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)
五、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)
六、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為
七、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳
第七部分：向市場規(guī)劃要結(jié)果，如何提升市場的產(chǎn)出
第一講、業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷能力提升
一、市場營銷作戰(zhàn)部署 ?
1、分析現(xiàn)狀 ?
2、制作銷售地圖 ?
3、市場細(xì)分化?
4、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” ?
5、協(xié)同規(guī)劃區(qū)域渠道 ?
6、區(qū)域作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)管理 ?
7、對(duì)付競爭者 ?
二、市場營銷競爭對(duì)手監(jiān)控 ?
1、識(shí)別主要競爭對(duì)手和競爭產(chǎn)品 ?
2、競爭對(duì)手檔案建立 ?
3、SWOT分析 ?
4、差異化銷售策略與計(jì)劃 ?
5、競爭管理手冊(cè)形成
第二講、市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會(huì)銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來進(jìn)行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
四、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
2) 九字方針—看得到，買得到，樂得買
3) 實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
2、 網(wǎng)格化通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿足需求為中心
b) 因應(yīng)市場競爭與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向
五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報(bào)
第八部分：整合一切可以整合的資源策劃營銷方案
第一講、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
第二講、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1、營銷不確定性
2、行為競爭特性
第三講、高端客戶群體的建立——“圈子文化打造”
1、學(xué)會(huì)建設(shè)一個(gè)圈子?
如：按職業(yè)、按行業(yè)、按愛好等
案例：跑圈、自駕游圈、釣魚圈、國學(xué)圈。
2、學(xué)會(huì)打入一個(gè)圈子。
案例：游艇俱樂部、*俱樂部、BBA車友俱樂部
3、學(xué)會(huì)合作一個(gè)圈子
案例：私人銀行、金融理財(cái)公司、國學(xué)班、總裁俱樂部、總裁班
第四講、搞定企業(yè)客戶標(biāo)準(zhǔn)流程之天龍八步
一、為什么我們總是打不進(jìn)企業(yè)客戶內(nèi)心？
二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
三、捋順基本流程
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購買
第八步：回收賬款
說明：客戶的維護(hù)與有效拉升，在第四次直播中深度講解
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第九部分：向管理要結(jié)果——VUCA時(shí)代的營銷管理技能提升
第一講、高端職業(yè)人才的自我管理
第一講：自我目標(biāo)的制定與管理
1、目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點(diǎn)
2、設(shè)定目標(biāo)的途徑
3、設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
4、目標(biāo)設(shè)定和分解的12個(gè)步驟
5、目標(biāo)管理中的常見問題及解決方法
6、高效目標(biāo)的8個(gè)特征
第二講：打造以結(jié)果為導(dǎo)向的問題解決方案
一、如何運(yùn)用PDCA循環(huán)對(duì)目標(biāo)達(dá)成有效控制
1、現(xiàn)場解決問題的誤區(qū)
2、PDCA循環(huán)的特點(diǎn)
3、系統(tǒng)解決問題的方法
4、常用管理改善工具的使用
二、執(zhí)行計(jì)劃的技巧
1、啟發(fā)部下良好的工作態(tài)度
★影響部下的態(tài)度
2、組織原則與職務(wù)分配原則
3、帶動(dòng)您部門的行動(dòng)-高執(zhí)行力的打造
★執(zhí)行力不足的障礙
★執(zhí)行力提升的對(duì)策
★有效執(zhí)行的關(guān)鍵因素
★培養(yǎng)六個(gè)關(guān)鍵能力
★成為高效能的執(zhí)行者
4、下達(dá)命令的技巧
★下達(dá)命令的八個(gè)注意點(diǎn)
三、問題管理——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上
第二講、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在市場中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力
一、任務(wù)下發(fā)執(zhí)行困難
1、任務(wù)執(zhí)行注意事項(xiàng)
2、教練工具：茶壺效應(yīng)
3、透明制度的“金魚缸效應(yīng)”
二、處理團(tuán)隊(duì)成員之間的矛盾
1、團(tuán)隊(duì)沖突管理原則
三、團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)
1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的四大要訣
2、不同員工的激勵(lì)需求點(diǎn)
3、員工激勵(lì)的不同方法
四、人員管理——人在一起不是團(tuán)隊(duì)，心在一起才是團(tuán)隊(duì)
1、管理角色轉(zhuǎn)變不過來的五大原因
2、我們是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人不是團(tuán)隊(duì)的管理者
3、了解團(tuán)隊(duì)成員的性格才是團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵
第十部分：現(xiàn)代市場需要的人才梯隊(duì)建設(shè)
第一講、烏卡時(shí)代下對(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時(shí)能單兵作戰(zhàn)的特種部隊(duì)
第二講、面對(duì)烏卡時(shí)代的特點(diǎn)管理者慣常使用的5個(gè)策略是：
1、代際管理：消除代溝，讓不同時(shí)代的員工和諧相處。
2、任務(wù)管理：尊重個(gè)體喜好，讓合適的人做合適的事。
3、效率管理：關(guān)注新員工，讓團(tuán)隊(duì)更快、更聰明地工作。
4、創(chuàng)新管理：給予團(tuán)隊(duì)安全感，讓員工安心地暢所欲言。
5、目標(biāo)管理：可視化目標(biāo)，圍繞客戶協(xié)同合作。
四、VUCA時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)力特征
五、既是上司也是教練
第三講、團(tuán)隊(duì)管理者首先做到“識(shí)己”——讓自己成為團(tuán)隊(duì)的教練
一、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。
二、正確對(duì)待管理者的角色
1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別
2、教練技術(shù)管理的定義
3、管理者的權(quán)責(zé)利
三、教練式管理的認(rèn)知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術(shù)的定義
四、教練式領(lǐng)導(dǎo)的教練功法
1、教練的時(shí)機(jī)與關(guān)鍵技巧
下屬輔導(dǎo)需求分析
輔導(dǎo)過程觀察要點(diǎn)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
下屬存在問題的診斷
2、有效教練的前提：通過欣賞建立信任
3、做好教練型領(lǐng)導(dǎo)的5大信念
4、學(xué)技巧前先學(xué)會(huì)管理大腦：覺察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽
傾聽工具：蝸牛傾聽
現(xiàn)場練習(xí)：傾聽練習(xí)
傾聽內(nèi)容：動(dòng)機(jī)、假設(shè)、情緒
6、教練功法之區(qū)分
真相VS事實(shí)VS演繹
目標(biāo)VS渴望VS障礙VS結(jié)果
7、教練功法之回應(yīng)
建設(shè)性反饋的目的與作用
第四講、為結(jié)果達(dá)成而進(jìn)行的問題解決方案找尋
一、關(guān)于復(fù)盤
1、回顧、反思、探究、提升
2、復(fù)盤的關(guān)鍵，推演
3、復(fù)盤可以幫助我們避免犯同樣的錯(cuò)誤，
4、自我復(fù)盤
5、引導(dǎo)
二、如何復(fù)盤
復(fù)盤的兩種方法
1、情境重現(xiàn)法
2、通過問題聚焦：
3、回顧目標(biāo)、總結(jié)規(guī)律、復(fù)盤歸檔；
第十一部分：高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力打造
第一講：以結(jié)果導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)特征
一、什么是團(tuán)隊(duì)
1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（1+1=？）
2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別
3、團(tuán)隊(duì)行為曲線
二、高績效團(tuán)隊(duì)的特征
1、明確的目標(biāo) （目標(biāo)從哪里來？企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）
2、相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）
3、關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？）
4、溝通良好 （如何才能有效的溝通？）
5、分工與協(xié)作 （在具體工作中如何操作？）
6、合理的激勵(lì) （沒有足夠的條件怎么辦？）
7、合理、完善的制度 （制度目前不合理怎么辦？）
8、融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛 (用什么方法培養(yǎng)良好的工作氣氛？)
第二講、高績效團(tuán)隊(duì)以結(jié)果為導(dǎo)向的執(zhí)行力
一、什么是執(zhí)行力
二、執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗
1、戰(zhàn)略因素的比重？
2、執(zhí)行力因素的比重？
三、哪些現(xiàn)象屬于執(zhí)行不力
四、影響執(zhí)行力的五大因素
成功案例：中國*建軍的文化模型
五、企業(yè)內(nèi)部管理影響執(zhí)行力的諸多因素
六、執(zhí)行力的核心是以結(jié)果為導(dǎo)向
第十二部分：優(yōu)秀營銷管理者的職業(yè)化素養(yǎng)打造
第一講、銷售人員角色認(rèn)知
一、銷售人員與其它崗位的區(qū)別
二、對(duì)現(xiàn)代銷售概念的認(rèn)知
1、認(rèn)知的誤區(qū)
2、現(xiàn)代銷售的含義
3、銷售的“三要素”
三、銷售工作的五個(gè)特性
1、主動(dòng)性
2、服務(wù)性
3、靈活性
4、接觸性
5、互利性
第二講、員工的職業(yè)化心態(tài)塑造
一、平臺(tái)思維
1、企業(yè)只是職業(yè)平臺(tái)
2、在企業(yè)的平臺(tái)上成就我們自己的只有我們自己
3、在平臺(tái)之上我們是主角還是配角我們自己說了算
二、突破自我，改變心智模式增強(qiáng)自信心
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識(shí)
4、自我激勵(lì)，形成良好的習(xí)慣
三、積極心態(tài)、陽光人生
1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！
2、消極心態(tài)的形成及危害
3、積極心態(tài)給人帶來的益處
四、我在為誰而工作
1、你在為誰而工作？定位不同，工作心態(tài)就會(huì)相差甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失*？.
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個(gè)人成熟的標(biāo)志！
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
四、堅(jiān)持付出，創(chuàng)造自我價(jià)值
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報(bào)？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會(huì)獲得更多！
五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，才能讓結(jié)果*化
1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊(duì)配合同事配合自己
2、無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)溝通“三多三少”）
4、與客戶、同事及團(tuán)隊(duì)共贏
六、凡事感恩，給自己打造一個(gè)人人都喜歡幫你的環(huán)境
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
5、感恩也是我們工作的源動(dòng)力。
第十三部分、駕馭天性 塑造人格 創(chuàng)新管理之性格忠告
一、團(tuán)隊(duì)管理者性格忠告一：認(rèn)清人性差異，了解人性
1、不同屬性性格人的特點(diǎn)與管理
2、團(tuán)隊(duì)中誰是做事的人？
3、團(tuán)隊(duì)中誰是做人的人？
4、四種性格的因果關(guān)系分析
二、團(tuán)隊(duì)管理者性格忠告二：改善自己，提升下屬
如何改善性格？
1、必須說的話
2、必須做的事
三、團(tuán)隊(duì)管理者性格忠告三：識(shí)別天賦，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
1、準(zhǔn)確識(shí)別天賦
如果把“只要功夫深鐵杵磨成針”用在培養(yǎng)我們的員工身上對(duì)嗎？
2、員工如何進(jìn)行分類管理，每個(gè)人都可能是好員工
3、團(tuán)隊(duì)成員中做事的方向及方法
四、團(tuán)隊(duì)管理者性格忠告四：尊重異類，管理差異
團(tuán)隊(duì)中最不像你的人你最不喜歡的人，可能正是你團(tuán)隊(duì)最需要的人
五、中層領(lǐng)袖性格忠告五：天性與人格的區(qū)別
（一）、性格的劃分
1、什么是天性？
2、什么是人格？
（二）、如何來塑造人格呢？
1、職業(yè)經(jīng)理人性格最核心的支柱是什么？
2、人格講和天性講的區(qū)別是什么？
第十四部分：360°全方位溝通
第一講：高端團(tuán)隊(duì)管理人才的角色認(rèn)知
一、高端團(tuán)隊(duì)管理人才做為下級(jí)的角色認(rèn)知
1. 職務(wù)的起源
2. 做下屬的四項(xiàng)職業(yè)準(zhǔn)則
3. 下屬常見角色錯(cuò)位
1）錯(cuò)位一：民意代表
2）錯(cuò)位二：領(lǐng)主
3）錯(cuò)位三：向上錯(cuò)位
4）錯(cuò)位四：向下錯(cuò)位
案例：《誰來做什么工作》
二、高端團(tuán)隊(duì)管理人才做為同事的角色認(rèn)知
1. 角色定位分析
2. 職責(zé)與角色
1）內(nèi)部員工關(guān)系
2）內(nèi)部流程關(guān)系
3）銜接與聯(lián)動(dòng)
3. 部門之間常見現(xiàn)象誤區(qū)
1）總是抱怨流程與部門職責(zé)不明確
2）不懂換位思考
3）欠缺雙贏思維
4）知己不知彼
5）缺乏尊重與欣賞
6）缺乏專業(yè)以外的知識(shí)
7）本位主義
8）無全局觀點(diǎn)
4. 管理理念的轉(zhuǎn)變
案例：沙漏管理模式
三、高端團(tuán)隊(duì)管理人才作為上司的角色定位
1. 現(xiàn)代高端團(tuán)隊(duì)管理人才做為管理角色的轉(zhuǎn)變
2. 對(duì)下屬管理者工作全景分析
1）目標(biāo)與計(jì)劃
2）職務(wù)分配
3）指令下達(dá)
4）進(jìn)度與質(zhì)量控制
5）協(xié)調(diào)
6）教導(dǎo)與激勵(lì)
7）績效評(píng)估與考核
3. 現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理的五大角色
1）管理者
2）領(lǐng)導(dǎo)者
3）教練
4）變革催生與帶領(lǐng)者
5）績效伙伴
練習(xí)：職能盤點(diǎn)-您是合格的管理者嗎
第二講、高效管理溝通
一、中國傳統(tǒng)文化對(duì)溝通的影響
1、中國人的處世哲學(xué)：禍從口出；言多必失；沉默是金
2、中國人的溝通習(xí)慣：含糊其詞，點(diǎn)到為止；一語雙關(guān)
二、常見的兩大溝通障礙
1、溝通不足
★頻繁出現(xiàn)的“我以為”
2、傳達(dá)失真
★溝通漏斗及其成因
三、有效溝通的五個(gè)要素
1、同理心傾聽
2、確認(rèn)信息
3、注意措詞
★用行為陳述而非個(gè)性陳述
★溝通不良可能造成的后果
4、簡明高效
★金字塔原則
★電梯原則
5、具體而量化
減少“詩歌般的語言”
四、向上溝通的策略和方法
1、理清角色關(guān)系
2、向上司請(qǐng)示匯報(bào)工作的程序要點(diǎn)
3、說服上司的技巧
★取得上級(jí)認(rèn)可的溝通方式
★與四種性格的上司的溝通之道
問題：能跟上司說“不”嗎？怎樣跟上司說“不”？
4、與四種性格的上司的溝通之道
五、平行溝通的策略和方法
1、與四種性格的同事的溝通之道
★樹立全局觀念
★注意橫向投資
★理性表達(dá)意見
2、郵件、QQ、微信溝通的要點(diǎn)
3、任何一場矛盾的開始，都是一場新的友誼的開始
4、以“白金法則”溝通。
六、向下溝通的策略和方法
1、指令、意圖愈明確愈好，不要讓人猜測
2、表揚(yáng)員工的秘方
3、批評(píng)也要講技巧：善用“三文治”法；批評(píng)要及時(shí)
4、雙向溝通：不要預(yù)設(shè)立場；互動(dòng) 

實(shí)戰(zhàn)營銷管理培訓(xùn)