課程描述INTRODUCTION
狼性營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
狼性營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[課程背景]
隨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,如何快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地?銷售是打江山,那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠強(qiáng),銷售顧問士氣低落?為什么銷售顧問剛開口交流,就讓客戶反感?為什么銷售顧問很難與客戶建立信任?為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系……?一系列的問題讓我們一籌莫展,我們必須要從推銷到營銷的轉(zhuǎn)變。
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品?沒有接受過系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng),銷售過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維?如何克服銷售中的恐懼?如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品?如何洞悉客戶的內(nèi)心世界,快速分辨客戶需求?如何解決銷售過程中遇到的難題?如何做到快速成交客戶卻又不傷客?通過此課程將讓你直面每一個(gè)銷售流程中的環(huán)節(jié)?
以上難題將在這里得到答案!這是也是目前最權(quán)威的實(shí)戰(zhàn)的銷售課程,學(xué)完之后效果立竿見影。
適用對(duì)象:銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
授課方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng);
授課時(shí)間:2天/每天6小時(shí)
[課程收獲] Course harvest
.打開團(tuán)隊(duì)心門、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志;
.突破營銷觀念,創(chuàng)新營銷思路;
.了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),梳理客戶買點(diǎn);
.掌控客戶心理;懂得銷售技巧,
.建立營銷體系,完善銷售流程;
.解決營銷難題,提升營銷業(yè)績;
[課程大綱]
第一講:銷售理念與認(rèn)知
銷售的定義
銷售的價(jià)值
推銷和營銷的區(qū)別
決定銷售業(yè)績的核心因素
第二講:銷售人員心態(tài)修煉
.營銷精英的自我定位
外向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
內(nèi)向型銷售人員優(yōu)勢(shì)
.銷售精英的5大特點(diǎn)
正能量
新思想
找優(yōu)勢(shì)
有信念
企圖心
.營銷精英應(yīng)具備的條件
自信
專業(yè)
細(xì)心
.營銷精英化解恐懼;
拒絕的三大核心問題
核心問題的本質(zhì)原因
面對(duì)拒絕的心里策略
第三講:銷售人員的基本技能
.打電話的基本技能
接電話
轉(zhuǎn)電話
打電話
.客戶拜訪的基本技能
拜訪的注意事項(xiàng)
拜訪的基本禮儀
.銷售過程中的5項(xiàng)修煉
看、聽、說、笑、動(dòng)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:規(guī)范技能
第四講:銷售流程和營銷流程梳理
.銷售流程
充分準(zhǔn)備、狀態(tài)調(diào)整
客戶分析、建立信賴
了解需求、呈現(xiàn)方案
解除異議、要求成交
做好服務(wù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
.營銷流程
尋找資源
抓意向客戶
進(jìn)行成交
服務(wù)追銷
形成自己的魚塘
第五講: 客戶分析與應(yīng)對(duì)策略
.做好客戶分析
1、誰是我們的準(zhǔn)客戶
衡量準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)
2、潛在客戶的三大類型
空白型:沒需求沒標(biāo)準(zhǔn)
模糊型:有需求沒標(biāo)準(zhǔn)
清楚型:有需求有標(biāo)準(zhǔn)
.客戶應(yīng)對(duì)策略
1、空白型客戶應(yīng)對(duì)策略
做好調(diào)查
引發(fā)問題
擴(kuò)大問題
2、模糊型客戶應(yīng)對(duì)策略
講事實(shí)
建標(biāo)準(zhǔn)
3、明確型客戶應(yīng)對(duì)策略
肯定標(biāo)準(zhǔn)
匹配標(biāo)準(zhǔn)
如不能匹配:重組標(biāo)準(zhǔn)
4、萬能公式:事實(shí)、問題、答案
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶開發(fā)與成交
第六講:銷售核心環(huán)節(jié)中的難題化解
.建立客戶信賴
1、建立信賴的條件
自信、動(dòng)機(jī)、專業(yè)、資源
2、信賴的推進(jìn)圖
沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
案例演示:信賴的過程
3、建立信賴的注意事項(xiàng)
建立信賴的敵人
建立信賴的雷區(qū)
建立信賴的策略
.產(chǎn)品價(jià)值塑造
1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)
緊貼需求
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
設(shè)定結(jié)果
巧用保證
實(shí)戰(zhàn)演練:當(dāng)下項(xiàng)目和產(chǎn)品的演練
.解決抗拒點(diǎn)
1、抗拒類型
價(jià)格問題
功能問題
2、問題的類型
誤解、懷疑、缺陷
3、解決策略
聆聽、鎖定、取得承若
公式:順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練:處理客戶疑問
.成交技巧
1、成交的條件
需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
2、不成交的原因
太貴、效果、服務(wù)
本質(zhì)原因深度分析
3、解決方案
做第三方對(duì)比
向顧客做保證
用個(gè)信化服務(wù)
4、成交的策略——要求
要求要找對(duì)人
要求要具體
要求要堅(jiān)定
5、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)成交分析
項(xiàng)目成交案例分析
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
第七講:客戶關(guān)系維護(hù)
.成交是銷售的開始
售后跟進(jìn)
.客戶維護(hù)體系建立
客戶分類
日常跟進(jìn)
客情維護(hù)
增值服務(wù)
第八講:營銷人員應(yīng)有的夢(mèng)想
.有夢(mèng)想的人懂得感恩
.有夢(mèng)想的人敢于執(zhí)行
狼性營銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229140.html
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