課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高績效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
課程背景:
一場突如其來的疫情,打亂了銷售團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和節(jié)奏,攪亂了銷售人員工作的狀態(tài),團(tuán)隊(duì)成員人心渙散,無動(dòng)力,無信心,懈怠迷茫導(dǎo)致凝聚力與執(zhí)行力嚴(yán)重不足!銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何挺身而出,迅速轉(zhuǎn)換思維,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績突圍?
以下當(dāng)前非常時(shí)期,銷售團(tuán)隊(duì)管理常見問題怎么辦:銷售人員無動(dòng)力,無信心,得過且過,懈怠迷茫執(zhí)行力不足!如何激勵(lì)?如何輔導(dǎo)下屬提升業(yè)績績效?
從哪些方面做好銷售團(tuán)隊(duì)日常管控:
非常時(shí)期的銷售例會(huì)如何開,才能夠打破下屬“會(huì)上不說,會(huì)下亂說”?
如何促動(dòng)激活下屬的*潛能,和下屬高效互動(dòng),從“共享、共識到共行、共創(chuàng)”!
管理者交代下屬的事,下屬執(zhí)行起來大打折扣,“陽奉陰違”?
業(yè)績優(yōu)秀下屬“恃才自傲”及業(yè)績徘徊不前下屬“自暴自棄”,如何激勵(lì)與管理?
如何利用正負(fù)激勵(lì)影響下屬?
非常時(shí)期,銷售團(tuán)隊(duì)管理者的綜合團(tuán)隊(duì)管理能力提升迫在眉睫! 需要銷售管理者身兼數(shù)職,要求其不僅是一個(gè)銷售高手,更是一個(gè)管理激勵(lì)高手,需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì),激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績突圍,高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)!
課程收益:
● 有效解決:“銷售管理者只是在扮演一個(gè)“高薪版”的銷售人員,而不具備現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理能力”的難題!快速打通:“銷售管理者無法承上啟下,自身技能不過關(guān),難以成為銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂,無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成銷售任務(wù)”發(fā)展瓶頸
● 掌握新環(huán)境下管理高效銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法,訓(xùn)練銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何運(yùn)用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增高效促動(dòng)工具:“ORID聚集式會(huì)話、欣賞式探詢、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”三大輔導(dǎo)促動(dòng)術(shù),組織銷售團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)會(huì)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的智慧創(chuàng)造價(jià)值,擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理,帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)管理者,走出管理怪圈,提升銷售業(yè)績,找到方法用對工具讓業(yè)績騰飛!
課程對象:銷售管理者
課程大綱
導(dǎo)言案例:
看視頻感悟:非常時(shí)期新環(huán)境下如何成為一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)管理者?
解讀“管理”:三維度討論管理的真實(shí)含義“管控梳理,管事理人,先理后管”
老思維只能產(chǎn)生老結(jié)果!銷售管理者需要跳出固有思維模式,更新管理理念,創(chuàng)新管理方法!
第一講:銷售管理者的自我管理——銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
一、銷售精英到銷售管理者角色轉(zhuǎn)變的四大問題
1、固有習(xí)慣VS教練
2、事必躬親VS領(lǐng)袖
3、評價(jià)不當(dāng)VS法官
4、溝通不利VS規(guī)劃者
二、銷售管理者的高效溝通管理
常見管理問題之一:
問題:利用職務(wù)高壓下屬,導(dǎo)致下屬“陽奉陰違”!
對策:“外圓內(nèi)方”,提升管理者的“個(gè)人影響力”!
1、管理者高效管理工具之“外圓內(nèi)方”
視頻:感悟打造良好團(tuán)隊(duì)文化的利器“外圓內(nèi)方——上提下引、左迎右合”
1)上提:向上提高溝通立意
2)下引:向下三層說服對方
3)左迎:溝通的迎合技巧
4)右合:溝通的演繹總結(jié)技巧
案例感悟:看視頻討論如何高效運(yùn)用“外圓內(nèi)方”工具打造團(tuán)隊(duì)文化
第二講:輔導(dǎo)教練下屬
銷售管理者常見管理問題之二:業(yè)績突破無指導(dǎo),如何當(dāng)好教練?
一、業(yè)績徘徊不前的銷售人員的教練輔導(dǎo)術(shù)——“ORID聚集式會(huì)話”
1、數(shù)據(jù)層面分析
2、體驗(yàn)層面引導(dǎo)
3、思考層面總結(jié)
4、行動(dòng)層面落地
二、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)——五步讓團(tuán)隊(duì)快速達(dá)成共識
1、敲掉人墻,從共享、共識到共行、共創(chuàng)
2、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的關(guān)鍵四要素
3、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)流程
課堂訓(xùn)練:如何高效應(yīng)用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”促動(dòng)術(shù)提升執(zhí)行力
第三講:高績效銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控與激勵(lì)
一、高績效銷售團(tuán)隊(duì)的日常管控
銷售管理者常見管理問題之三:過于松散與過于嚴(yán)厲,導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足
1)如何拿捏“檢查與控制”的“管控”之輪?
2)為什么團(tuán)隊(duì)銷售例會(huì)很多銷售人員“會(huì)上不說,會(huì)下亂說”?
1、銷售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”的“三個(gè)齒輪”
1)銷售例會(huì)
2)隨訪觀察
3)績效面談
2、“三個(gè)齒輪”之“銷售例會(huì)”
討論:看資料討論“如此銷售例會(huì)”存在的問題?
1)銷售例會(huì)的四注意
2)成功銷售例會(huì)五目標(biāo)
課堂訓(xùn)練:成功“銷售例會(huì)”如何開?
3、“三個(gè)齒輪”之“隨訪觀察”
1)為什么要隨訪觀察
2)隨訪觀察的三要點(diǎn)
4、“三個(gè)齒輪”之“績效面談”
1)高效績效面談的四步驟
2)績效面談后的交流溝通
3)高效率“績效面談”的要點(diǎn)
二、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及心態(tài)激勵(lì)
問題1:為什么有的銷售人員動(dòng)力不足,滿足現(xiàn)狀,得過且過,不思進(jìn)取?
問題2:為什么有的銷售人員面對銷售指標(biāo)“無所適從,討價(jià)還價(jià)”?
1、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)激勵(lì)
1)各層目標(biāo)的制定
2)“取”代替“給”的制定方法
3)分析目標(biāo)、達(dá)成共識、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)
情景案例:銷售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)
2、智慧互聯(lián)欣賞式探詢——充分激發(fā)下屬*潛能,業(yè)績倍增的秘籍
1)發(fā)現(xiàn)環(huán)節(jié)與夢想環(huán)節(jié)
2)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)及實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)
課程總結(jié)
1、重點(diǎn)知識回顧
2、互動(dòng):問與答:就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、作業(yè)點(diǎn)評
高績效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/229753.html
已開課時(shí)間Have start time
- 何葉