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中國企業(yè)培訓講師
增值式銷售系列課程
 
講師:張慶超 瀏覽次數(shù):2601

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務代表

培訓講師:張慶超    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

增值式銷售課程

【課程背景】
銷售團隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中,銷售部門是*一個盈利的部門,而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認為,企業(yè)*的成本,其實是不合格的員工,其中又以銷售部為甚。個中差異,就是該銷售團隊,有沒有經(jīng)過系統(tǒng),專業(yè),基礎扎實的培訓。
據(jù)權威統(tǒng)計,當前中國中小企業(yè)銷售隊伍主要有如下問題:
1、新人難上手。
很多企業(yè)認為,做銷售,年輕人最有沖勁,且可塑性強,組建團隊時喜歡以他們?yōu)楹诵摹5牵?ldquo;白板”為基礎組建銷售團隊的弊端也非常突出。其中*問題的就是新人沒有銷售的基礎知識,對銷售工作的內容,流程,操作標準,行為規(guī)范都無法形成整體性認識,更沒有實操經(jīng)驗,如果沒有系統(tǒng)的培訓體系,會在工作中遲遲不能進入狀態(tài)。
2、老人難傳承
企業(yè)中不乏業(yè)績突出的銷售業(yè)務專家。但是業(yè)績專家不一定是傳承專家,做的好不一定能帶新人。市場展業(yè)中的積累隱性知識無法顯化,知識無法梳理成型,甚至是自己怎么做成的業(yè)務自己也無法說清楚,造成的銷售隊伍青黃不接,直接影響團隊業(yè)績。
3、專業(yè)銷售視角缺乏
很多中小企業(yè)銷售團隊在市場展業(yè)時,仍然停留在“以產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的低端競爭層次,即以產(chǎn)品你本身的特點和競爭優(yōu)勢,公司政策方案,甚至是壓低價格等方式來吸引客戶。這種銷售方式,即使是銷售成功了,也是產(chǎn)品或公司本身吸引了客戶,而不是你“賣”出去的。這種方式持續(xù)下去,銷售團隊可以獲得銷售經(jīng)歷,而不會形成銷售經(jīng)驗。一旦遇到產(chǎn)品更替,公司產(chǎn)品政策調整,或是產(chǎn)業(yè)升級,則立刻陷入困境。
4、企業(yè)資源浪費
1)客戶資源浪費
銷售人員如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓,專業(yè)水準無法達成市場要求,就直接走到市場上去見客戶,則會造成意向客戶流失,錯失潛在購買機會。更重要會因此影響企業(yè)在客戶面前的形象,留下不專業(yè)的印象。因為銷售人員不僅僅代表自己,更是代表企業(yè)。
2)培訓資源浪費
隨著市場的成熟,很多企業(yè)加大了對銷售隊伍的培訓。但是往往是針對某一專題的“專家分享”,或是某項“專項技能訓練”。而在員工對銷售原理和專業(yè)流程掌握之前,進行此類的專項訓練,就好比給小學生講大學課程,效果往往是事倍功半,這和培訓講師的水平?jīng)]有關系。這既是對企業(yè)培訓資源的浪費,也是對員工參加培訓積極性的打擊。
綜上所述,出現(xiàn)此類問題的根本原因就是:銷售團隊,沒有一個系統(tǒng)的,專業(yè)的,步步為營穩(wěn)扎穩(wěn)打的最基礎的銷售培訓,該培訓必須以新人的角度出發(fā),像一個生產(chǎn)流水線一樣,把銷售員工由“白板”,向合格的銷售專業(yè)人士一步步,環(huán)環(huán)相扣地培養(yǎng)。培訓內容,必須系統(tǒng)化,形成整體框架,必須有理論基礎,有操作標準,有使用工具,有行為規(guī)范。且所培訓的內容,必須可以復制,能留在該銷售團隊中,一代代傳承下去,形成新人培訓機制。。

【課程收益】
(一)學有所知
通過本次學習,學員應對個人銷售學的原理及基礎理論大體掌握。尤其清晰專業(yè)銷售工作的內容,掌握工作流程,形成操作標準,和具體的行為規(guī)范;為工作和以后的培訓打下堅實的基礎;
(二)知有所能
1、每次操作性課程培訓完畢,都會要求學員結合自身工作內容,現(xiàn)場做出行動規(guī)劃和應用方案,力求培訓內容*程度的轉化;
2、通過本次理論知識的掌握,學員可對銷售工作培養(yǎng)出熱愛的心態(tài),明白當下工作的意義,增加工作動力,并形成專業(yè)化的思維方式與視角;
(三)能有所行
通過本次培訓,學員可以在市場展業(yè)中做到:形象專業(yè)化,職業(yè)化;工作流程模板化,標準化。
(四)行有所果
1、經(jīng)過本次系統(tǒng)培訓的銷售部門員工,在客戶數(shù)量,成交率,重復購買率,轉介紹比例,銷售部新人留存率等 KPI 均有較大幅度提升,且月業(yè)務平臺平均提升 20%~50%以上。
2、本次課程結束后會發(fā)放課程包在企業(yè)中,銷售負責人可直接利用其進行銷售新人再培訓,形成新人培養(yǎng)機制;

【課程對象】
最適宜學員:和客戶直接接觸的一線銷售員工,銷售主管,經(jīng)理;負責管理崗位的銷售總監(jiān)亦可參加。

【課程大綱】
 第一階段:知己知彼 
一、開訓與增值式銷售概述
1、銷售工作勝任范圍與業(yè)績不佳的原因探究;
2、增值式銷售的定義與本質;
3、三種銷售模式對比;
4、本次系列課程大綱與目標;
二、客戶分析 —— 三符合模型 (1 天—1.5 天)
1、決策符合模型:讓銷售員的工作流程與客戶的決策過程相符合;
2、動機符合模型:讓產(chǎn)品的功能定位與客戶的購買動機相符合;
3、頻道符合模型:讓自身的溝通方式和客戶的舒適頻道相符合;
4、應用方案與行動規(guī)劃;
5、分享與點評;
三、產(chǎn)品分析
1、產(chǎn)品 T 形圖價值分析模型:銷售的原動力。
2、產(chǎn)品三維分析模型:全面掌握產(chǎn)品,清晰優(yōu)劣勢,掌握產(chǎn)品賣點,并通過產(chǎn)品四層次規(guī)劃,增加產(chǎn)品附加值。
3、應用方案與行動規(guī)劃;
4、分享與點評
經(jīng)過本階段的培訓 ,學員應對客戶有較清晰全面的了解,尤其是產(chǎn)品購買的決策過程,銷售成功的本質:動機符合,和面對不同客戶的不同溝通方式,并以此來調整自身的工作方式和內容,落實到操作層面上;對自己所銷售的產(chǎn)品掌握達到專家級別的水平,清晰原理,面對替代品和競爭品的優(yōu)劣勢,揚長避短,重點挖掘自身產(chǎn)品賣點,定位最適宜客戶,并在銷售競爭中增加附加值,把“自己”變成產(chǎn)品的一部分,從而讓自己無可替代。故本階段目標:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。

第二階段:專業(yè)化銷售流程操作 
一、關系網(wǎng)構建法客戶開發(fā)
1、銷售業(yè)績平臺的決定因素;
2、首次交往“3+1”印象法則;
3、人脈日志“九宮圖”;
4、商務關系切換;
5、應用方案與行動規(guī)劃;
6、分享與點評。
二、客戶接觸
1、接觸的定義與意義;
2、接觸前的操作要點;
3、接觸中的操作要點;
4、接觸后的操作要點;
5、應用方案與行動規(guī)劃;
6、分享與點評;
三、商務性接觸的本質 —— 對比式需求引導
1、需求的定義與三要素;
2、銷售溝通的任務:需求引導;
3、對比式需求引導的操作方法
4、應用方案與行動規(guī)劃;
5、分享與點評;
四、商務性接觸的本質 —— 方案式產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的定義與目標;
2、解決方案與產(chǎn)品推銷的區(qū)別;
3、方案式產(chǎn)品展示的六步操作流程;
4、應用方案與行動規(guī)劃;
5、分享和點評;
五、拒絕處理
1、拒絕的本質:全方位認識拒絕;
2、拒絕處理的操作程序;
3、應對拒絕的方法;
4、應用方案與行動規(guī)劃;
5、分享與點評;
六、促成
1、促成的定義;
2、促成的時機選擇;
3、促成的操作方法;
4、促成的后續(xù)工作;
5、促成的誤區(qū)與失敗處理;
6、應用方案與行動規(guī)劃;
7、分享與點評;
七、客戶關系管理
1、客戶關系管理的理論基礎:關系營銷;
2、客戶關系管理的本質與原理;
3、客戶關系管理的標準流程和操作方法;
4、應用方案制作與行動規(guī)劃;

增值式銷售課程


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231354.html

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    參加課程:增值式銷售系列課程

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張慶超
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