課程描述INTRODUCTION
高效促銷的策劃與實施課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高效促銷的策劃與實施課程?
課程背景:
對于現(xiàn)代商業(yè)來說,最重要的應該是與消費者緊密連接的終端臨門一腳的促銷了。毫無疑問,促銷是擴大銷量,提升市場占有率,迅速回籠資金的一個重要手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪,經(jīng)銷商都要面臨的問題。但是,促銷是把雙刃劍,在帶來更多利潤的同時犧牲了產(chǎn)品價格,削弱了品牌溢價的影響力,助長了顧客有活動才購買產(chǎn)品的惡性消費習慣,如何跳出價格戰(zhàn)促銷的怪圈,做些有創(chuàng)意的促銷,在保證利潤和不削弱品牌忠誠度的前提下,讓消費者自愿掏腰包去購買產(chǎn)品是每個企業(yè)急需解決的難題。本課程這是解決上述難題應運而生的。
課程目標:課程現(xiàn)場學習演練,幫助學員學會并運用促銷管理,規(guī)劃設計,關鍵點把控,促銷效果評估,跟進。
課程對象:快消品企業(yè)的市場經(jīng)理,廣告經(jīng)理,策劃經(jīng)理,店長,促銷主管,督導,促銷人員等。
課程形式:課堂理論講授,實戰(zhàn)案例分析,設定主題現(xiàn)場訓練,小組研討等啟發(fā)式,互動教學。
課程時長:兩天,每天六學時。
課程大綱:
課程導入:學員分組,課堂紀律,隊名隊呼,競爭規(guī)則,獎品設置,暖場。
第一部分:引子:對促銷的關鍵認識
互動;了解學員對促銷現(xiàn)有的認知,自己在用的促銷方式。每個學員限說三種促銷方式,如果別人沒用過,現(xiàn)場有獎。
一、促銷方案的原則
1、目的性:1一次促銷只有一個目的 2目的是評價促銷成敗的*要素3目的盡量可量化,圖形表示
2、可執(zhí)行性:1考慮到企業(yè)資源和現(xiàn)實情況,2考慮到企業(yè)人力資源的支持 3考慮到企業(yè)財力物力支持4考慮到企業(yè)產(chǎn)品性能和行業(yè)特征5考慮到客戶需求和競爭對手動向。圖形表示
3、重視過程管:1促銷是個細節(jié)工程,圖形表示,如何理解?2促銷是個流程工作,圖形表示,如何理解?3促銷的過程管理的核心在于前期策劃和后期總結(jié),而不是現(xiàn)場執(zhí)行,圖形表示,如何理解?
4、促銷目的的思考:促銷中,我們的客戶都是誰?他們都想要什么?我們想得到什么?促銷如何幫到我們?圖形表示,許人徐語:充分了解我們的客戶,我們自己,我們的目標消費者促銷才有真正的意義。
5、促銷目的的三方面探討:(生產(chǎn)商,經(jīng)銷商,零售商)
a生產(chǎn)商,要銷售額的實現(xiàn),通過四方面提升,1試用率2重復購買率3購買頻次4每次購買量。
b零售商需要銷售額提升,1客流量2客單價3重復購買率。
C經(jīng)銷商要,銷量提升,毛利增加,庫存減少,最終都需要增加分銷網(wǎng)絡來完成,四種要素用圖形表示。本節(jié)全部用圖形表示,要用專業(yè)的咨詢公司的圖形表示。
6、五種促銷目的分析五大目的:1提升覆蓋水平2推廣新產(chǎn)品3提高終端表現(xiàn)4改變庫存結(jié)構(gòu)5打擊競爭對手。圖形表示,請思考,請根據(jù)促銷的五種目的舉出三個世紀的例子,?自己公司和自己見過的均可。
提升覆蓋水平。目的:提升產(chǎn)品的覆蓋廣度和深度,對象:經(jīng)銷商,案列:經(jīng)銷商
二、促銷方案的要素分析
1.促銷目的與主題
2.促銷中以產(chǎn)品為中心的6W2H.
3.促銷方案的PDCA循環(huán)設計
三、常見的促銷方式
4.價格促銷
5.贈品促銷
6.人員促銷
7.演藝促銷
8.有獎促銷
9.實戰(zhàn)案例評析;威馳男裝3.8節(jié)促銷方案(亮點,難點,改進點)。
10.節(jié)日促銷方案設計(主題和活動方案)?,F(xiàn)場訓練,根據(jù)自己的公司的產(chǎn)品特征,選取5.1做為促銷日期,擬定促銷主題和活動方案,要求主題鮮明,有感染力,沖擊力,對客戶有震撼力,購買有推動力?;顒臃桨覆怀^四條。分組相互pk,相互評判,評選出優(yōu)秀作品,現(xiàn)場獎勵。圖形表示
第二部分:促銷方案的高效執(zhí)行
一、促銷方案的有效溝通。
1.內(nèi)部溝通
2.外部溝通
3.零售商促銷交流流程及時間安排
4.客戶交流,零售商角度去做促銷。
5.案例研討,促銷溝通中的實際難點
二、促銷準備
1.促銷物料準備
2.促銷訂單管理
3.促銷人員招募和培訓
4.導購人員心態(tài)和技巧提升
三:高效促銷的過程管理
四:案例分析:芭比熊蛋糕暑假有獎促銷方案(亮點,難點,改進點)
第三部分:顧客促銷戰(zhàn)術設計與評估
一:促銷的策略思想
1.充分整合各種營銷手段
2.參與簡單,操作性強
3.促銷主題富有創(chuàng)意,沖擊力,感染力
4.與品牌形象保持一致
二:促銷的戰(zhàn)術設計
1.吸引新顧客(試用,禮品)
2.提高購買頻率(積分,抽獎,贈送)
3.提高購買量(價格)
4.提高品牌美譽度(主題陳列,公益,文化宣傳,消費者互動)
5.提高品牌忠誠度(會員,有獎)
三:促銷戰(zhàn)術設計的四個過程
1.分析環(huán)境(商業(yè)環(huán)境,消費者,競爭對手)
2.發(fā)現(xiàn)機會(產(chǎn)品,形式,時機)
3促銷設計(目的,方案,費用)
4.落地執(zhí)行(前期,中期,后期)
5.促銷產(chǎn)品物料管理
6.促銷活動的現(xiàn)場控制
7.促銷執(zhí)行過程中的督導
8.促銷費用控制
四:促銷效果評估
1.活動統(tǒng)計,成本,效果。
2.信息反饋,面談,問卷,員工總結(jié)。
3.促銷活動的總結(jié)
五:銷售目的達成情況
1.目的未達成主要原因
2.促銷過程中所遇到的問題及解決狀況
3.后期銷量的跟蹤
4.促銷結(jié)果對比所耗費用進行綜合評估
5.本次促銷活動的經(jīng)驗教訓
6.以后再開展促銷活動方面的具體建議(至少五條)。
7.互動:小組優(yōu)秀促銷案例分享。
第四部分:學員提問,互動式探討解決促銷中的疑難問題。
高效促銷的策劃與實施課程?
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231353.html
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- 許徐