課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程培訓(xùn)?
課程背景:
管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。如何讓區(qū)域經(jīng)理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執(zhí)行、落實公司的各項銷售政策,如何在保證個人業(yè)績的同時更能帶領(lǐng)團隊提升整體業(yè)績,在企業(yè)經(jīng)營中顯的尤為重要!沒有一個高度凝聚力、向心力、執(zhí)行力的團隊,任何形式的擴張都將成為空中樓閣!區(qū)域市場如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場競爭的先機,更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù),都要求區(qū)域營銷經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理能有效的開拓市場和對經(jīng)銷商激勵及管理。本課程是“道”與“術(shù)”的完美接合,通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓(xùn)練方式,不但讓學(xué)員知道要做什么,更要幫助學(xué)員如何做到,幫助區(qū)域營銷經(jīng)理和渠道客戶經(jīng)理在工作中能積極推動營銷政策的執(zhí)行,調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,成為區(qū)域市場的有力競爭者。
課程目標:
能根據(jù)區(qū)域市場特點進行卓有成效的客戶分析;
強化區(qū)域市場開拓及客戶談判的能力,有效的管理和激勵經(jīng)銷商創(chuàng)造更佳業(yè)績;
擁有高效溝通、渠道談判能力和執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績。
授課對象:區(qū)域營銷經(jīng)理、渠道客戶經(jīng)理
培訓(xùn)用時:2天(每天6小時)
授課方式:通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結(jié)、點評、糾偏,使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解,而所有的練習(xí)均以實際營銷工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的區(qū)域市場開拓和渠道管理的實戰(zhàn)技巧,會同經(jīng)銷商創(chuàng)造突破性的業(yè)績。
課程大綱:
一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析
1、得渠道者得天下/終端為王,哪個正確?請思索。圖形表示。
1)渠道營銷的目的
2)渠道客戶的特征
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4)渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、營銷的4P與4C
1)經(jīng)典的營銷組合4P
產(chǎn)品(Product)價格(Price)、地點(Place)、推廣(Promotion)
2)拉近客戶距離的4C
客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標準流程
二、進一步海闊天空——區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧
1、渠道運作模式
1)代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
2)分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道
1)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
2)渠道層級和渠道成員
3)經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系分析
3、開發(fā)客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶的開發(fā)方法
3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片:新客戶開發(fā)
三、生意是談出來的——區(qū)域渠道客戶談判技巧
1、渠道談判準備
1)渠道談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2)你準備好了嗎?
演練:賣點和買點提煉—— FABE分析
2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
1)閃亮開場5項技法
2)如何有效拜訪客戶
演練:拜訪訓(xùn)練
3、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練:*提問訓(xùn)練
2)完美展示產(chǎn)品及方案的方法
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
4、談判中容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
5、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價格與價值 10)情感打動
演練:實戰(zhàn)渠道談判模擬
四、生意不是一個人做的——經(jīng)銷商的激勵與管理
1、如何激勵經(jīng)銷商
1)經(jīng)典的激勵方式
2)最用心的激勵——傾聽經(jīng)銷商的心聲
2、經(jīng)銷商管理的控制點
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實問題和面臨的壓力
1)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎?
2)227位老總最頭疼的八個問題
3)企業(yè)競爭力冰山
4)卓越經(jīng)銷商經(jīng)營關(guān)鍵點
4、好生意的基礎(chǔ)——共贏
1)經(jīng)銷商能從供應(yīng)商得到什么?
2)通路精耕時代的商業(yè)模式
3)如何擴展到您的企業(yè)——雙贏思維與雙贏協(xié)議
4)幫助和輔導(dǎo)經(jīng)銷商
演練:教練七步法
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)
經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程培訓(xùn)?
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231352.html
已開課時間Have start time
- 許徐
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
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