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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略》
 
講師:海闊 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)

· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:海闊    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)

課程簡介:
本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn),使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù),能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷售,同時能有效控制風(fēng)險。

任務(wù)目標(biāo):
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù);
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦,實(shí)現(xiàn)交叉銷售;
3、當(dāng)前消費(fèi)金融的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹;
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款,綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn);
5、怎樣做好個人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理。

知識目標(biāo):
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
3、個貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法

課程特色:
落地性:課程內(nèi)容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化,拿來即用。
針對性:為個貸客戶經(jīng)理量身定制,課程內(nèi)容100%貼合個貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性:培訓(xùn)突出實(shí)用效果,結(jié)合典型工作情景,聚焦個貸客戶經(jīng)理在個貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話術(shù),學(xué)習(xí)之后,學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性:采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式,突出課堂生動性。
適合對象:銀行個貸客戶經(jīng)理
課程時間:1天,6小時/天

課程大綱:
一:客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧

1、個貸銷售基本流程
1)完美接觸
2)探尋需求
3)方案呈現(xiàn)
4)有效促成
5)異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1)營銷面具
2)反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1)如何3F法為客戶解決問題
2)3F法則的理論依據(jù)——同理心
3)當(dāng)客戶說比他行的利率高時如何應(yīng)對
4)當(dāng)客戶說等額本息(等額本金)還款法麻煩時如何應(yīng)對
5)當(dāng)客戶說額度低時如何應(yīng)對
6)當(dāng)客戶說期限短時如何應(yīng)對
7)當(dāng)客戶不配合貸款調(diào)查時如何應(yīng)對

二:邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧
1、約見準(zhǔn)備:客戶約見理由的選擇與包裝
1)先交朋友,后做生意(泡客戶)
2)雙贏思維
3)控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇 
1)溝通心理學(xué)常識:氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論
2)如何打動四大類型的客戶 
3)溝通中如何激發(fā)對方正能量,回避負(fù)能量
4)與各種類型人格客戶的溝通禁忌

三:產(chǎn)品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1)*營銷與專家形象打造
2)*顧問式銷售的步驟分析
3)需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具:
2、 FAB營銷模式
1)FAB理論的內(nèi)涵
2)FAB理論與客戶需求分析
3)充分運(yùn)用溝通三要素
4)利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

四:讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1) 一開始就接近最后的目標(biāo)
2) 接受對方最初的條件 
3) 在未弄清對方所有要求前做出讓步 
4) 輕易讓步 
2、讓步的正確方式
1)最后一步讓出全部可讓利益
2)等額讓出可讓利益(其他形式彌補(bǔ))
3)小幅度遞減可讓利益
4)開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1)用新的理由解釋問題
2)談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3)對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4)尋求其他解決方案-尋找第三方案
5)擱置爭議,談下一話題

4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚(yáng)先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略

五、情景模擬綜合演練
情景一:難纏的夫婦
情景二:對建行有成見的客戶
情景三:驕傲且裝闊的客戶

個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/231515.html

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    參加課程:《個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升攻略》

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