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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
共贏天下——超級銷售商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營
 
講師:鄧波 瀏覽次數(shù):2566

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:鄧波    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商務(wù)談判技能提升

課程背景:
在人類的歷史上,迄今為止,沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值,出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步,尤其對于銷售人員,談判能力直接影響公司的利潤和生存;談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會以勢壓人?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢,如何在談判中掌握主動,如何在原則的基礎(chǔ)上*限度的實現(xiàn)共贏?不會出現(xiàn):報價過低,讓對方鉆了空子;沒守住最后防線,讓對方突破了你的陣地;談判雖然最終達成了協(xié)議,而總感覺沒有達到自己預(yù)期的目標(biāo)。答案是需要專業(yè)的談判訓(xùn)練。
本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識開始,用生活化及豐富案例來學(xué)習(xí),活潑生動的教學(xué)方式,大量的互動演練讓大家從做中學(xué),學(xué)完后即可帶到崗位上使用,解決一線營銷團隊的銷售難點,提高銷售團隊綜合戰(zhàn)斗力。達到培訓(xùn)的*效果。

課程收益:
● 銷售人員能分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等
● 掌握成為談判高手必備的要素,商務(wù)談判的進攻策略的連環(huán)招式,誘敵深入,直搗黃龍
● 獲得談判中的有利地位,掌握談判共贏思維,高效運用共贏談判技能提升談判效率
● 學(xué)會盤點談判條件及籌碼分析,了解雙方優(yōu)劣勢,談判前的充分準(zhǔn)備及談判中的技巧運用還有談判后的及時跟進
● 掌握銷售談判的流程及提升談判技能,掌握談判前、中、后要做的主要工作
● 通過案例的分析講解,使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促成銷售、售后服務(wù)、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率;提升個人的格局,開闊自己的思維與心胸

課程對象:各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱
第一講:談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1、為什么要學(xué)談判
1)學(xué)談判的必要性
案例分析:*電視臺商業(yè)巨子的故事
2)商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性
2、談判的基本概念
1)談判的概念
案例分析:生活就是談判
2)談判的類型
3)談判的三要素
4)談判的基本觀念
5)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性
二、談判的主要類型與風(fēng)格
1、談判的主要類型
1)按規(guī)模劃分
2)按地點劃分
3)按交流方式劃分
4)按所在國家劃分
5)按內(nèi)容劃分
6)按商談順序劃分
7)按心理程度
2、談判的風(fēng)格
1)競爭策略
2)回避策略
3)協(xié)作策略
4)妥協(xié)策略
5)遷就策略
案例討論:不同談判風(fēng)格全景剖析

第二講:談判信息了解與策略準(zhǔn)備
一、談判信息了解與策略準(zhǔn)備
1、談判形勢分析了解
1)接近客戶談判前的5W分析
2)客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3)SOWT分析法理清我方談判地位
4)談判工具資料的周密準(zhǔn)備
2、談判策略準(zhǔn)備
1)談判目標(biāo)的可行性分析
a仔細思考你真正想要的是什么
b制定一個樂觀、合理的目標(biāo)
c目標(biāo)要具體
d寫下你的目標(biāo),并且堅守
e帶著你的目標(biāo)進入到談判中去
案例分析:陜西勉縣故事
2)談判的雙方優(yōu)劣勢分析,籌碼盤點,談判的條件分析
3)談判底線及備選方案
a平衡考慮
b關(guān)系
c交易
d默認(rèn)協(xié)作
e結(jié)束談判并達成協(xié)議
4)信息交換
a留意談判桌上的情緒或氣氛,營造友好氣氛
b獲得關(guān)于對方的利益、問題和認(rèn)知的信息
c表明自己的期望和優(yōu)勢
5)情境角色分析
a判斷談判情境
b判斷雙方優(yōu)勢
c判斷雙方談判風(fēng)格
3、談判分歧解決的四種方法

第三講:銷售談判中的溝通藝術(shù)
一、銷售談判中的溝通藝術(shù)
1、談判對手肢體語言解析
1)談判對手手勢語言
2)談判對手身體語言
3)談判對手語音語調(diào)變化解析
4)談判對手面部表情、眼神變化解析
案例討論:談判時的身體信息
2、談判對手的溝通風(fēng)格了解
1)五種溝通風(fēng)格的不同特征分析
2)應(yīng)對五種不同溝通風(fēng)格的技巧
3、談判中溝通的藝術(shù)
1)溝通的八字法則--傾聽、回應(yīng)、贊美、提問
2)傾聽的技巧和怎樣有效傾聽
a如何才能做到不輕易評斷
b如何聽懂對方的關(guān)鍵意思及言外之意
3)如何更好的進行回應(yīng)
4)如何真誠的恰到好處的贊美
5)提問技巧--兩種思維
6)提問技巧--八種提問方式
案例分析:某公司與客戶的談判剖析
4、談判中的應(yīng)答與反饋
1)如何應(yīng)對刁難的問題
2)如何應(yīng)對不懂的問題
5、談判中的即興演講
1)怎樣進行一分鐘自我介紹
2)怎樣三句話介紹產(chǎn)品

第四講:談判中的常用戰(zhàn)術(shù)解析及問題應(yīng)對
一、談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析
1、談判僵局解困藝術(shù)
1)有價值讓步
2)有條件式讓步法
3)價格讓步法
2、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1)紅黑組合
2)欲擒故縱
3)虛張聲勢
4)制造負(fù)罪感
5)面子換里子
6)最終時間
7)同事協(xié)助法
3、談判常見狀況應(yīng)對
1)畫大餅
2)苦肉計
3)圈套
4)蠶食策略
5)虛假信息
6)威脅離開

第五講:談判中的個人修煉提升
1、個人修煉--職業(yè)心態(tài)
2、個人修煉--職業(yè)素養(yǎng)
3、個人修煉--服務(wù)意識
4、個人修煉--情緒管理
1)怎樣控制想法
2)情緒管理中的非暴力溝通
游戲:情緒管理中的游戲解析

第六講:談判全局實戰(zhàn)(模擬訓(xùn)練)
一、銷售談判全局實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
1、開局模擬訓(xùn)練
1)出牌
2)高開/低開/平開?
3)對對方的信息把握和如何借力
案例討論:談判對手的開局怎樣應(yīng)對
2、進局模擬訓(xùn)練
1)蠶食還是螃蟹策略
2)如何進行合理施壓組合
3)如何用好手中的資源
3、收局的模擬訓(xùn)練
— 如何找到雙方平衡點

商務(wù)談判技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232358.html

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    參加課程:共贏天下——超級銷售商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營

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