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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
狼性營(yíng)銷之—打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)
 
講師:郭楚凡 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:郭楚凡    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

【前言】
與雄獅和猛虎相比,狼真算不上是猛獸,它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是,狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
其實(shí)在人類社會(huì)中,有的國(guó)家雖小,但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代,他們以小國(guó)之師侵入大國(guó),所向披靡猶如狼入羊群;和平年代,他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境!
在我們的周圍,有這樣的企業(yè),起步雖晚,資金不足,社會(huì)的資源并不充分,但是他們上下一心,抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念,不達(dá)目的不罷休,他們的行為與精神與狼又是何等的相似!
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上,那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù),賣出*的市場(chǎng)。
作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理,不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì),更重要的能力是:制定銷售計(jì)劃、 分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭 痛的銷售預(yù)測(cè) ……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi),*程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢? 
本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分 享,提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去;將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人,共創(chuàng)輝煌??! 

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、掌握銷售領(lǐng)導(dǎo)的角色和能力。
2、學(xué)習(xí)如何招聘與輔導(dǎo)銷售人員。
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
4、建立銷售激勵(lì)體系,快速提升團(tuán)隊(duì)活力。
5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果,還能控制過程?
6、打造團(tuán)隊(duì)銷售文化,有效提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。
7、如何根據(jù)企業(yè)情況建立科學(xué)的銷售活動(dòng)量管理、銷售業(yè)績(jī)考核與薪酬激勵(lì)系統(tǒng)?
8、課程結(jié)束時(shí),帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”的人員管理方法與業(yè)務(wù)管理體系
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【課程大綱】
案例:華為崛起的秘密
分享:都是同時(shí)起步的高科技企業(yè),中興通訊為什么比華為發(fā)展慢?
分享:狼族的智慧(如果沒有人類,地球的統(tǒng)治者將是狼)
第一部分:成為狼王——銷售管理者自我修煉
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn) 
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
案例:一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、組建狼群——甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑 
2、銷售人員甄選的程序與方法 
3、掌握面試技巧
4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代
案例:某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例:某民企招聘技術(shù)
案例:老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、培養(yǎng)狼群——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練? 
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn) 
3、協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷售行為 
4、一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧 
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧 
6、*--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售 技巧與輔導(dǎo)
7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
故事:豐田是如何銷售培 訓(xùn)使之成為*銷售人員的?
案例:某企業(yè)如何打造金牌銷售教練?
四、銷售人員日常管理
1、銷售會(huì)議管理 
2、銷售人員管理表格 
3、應(yīng)收賬款回收管理 
4、銷售人員飛單管理 
5、對(duì)上與對(duì)下 的溝通技巧
6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策
案例:小王應(yīng)收賬款之道/案例:棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例/案例:國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例

第二部分:評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)狼群——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向
一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方 案呈現(xiàn)
1、讓薪酬為銷售人員加油 
2、如何確定薪酬 
3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段 
5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 
6、哪種薪酬方式適合你 的團(tuán)隊(duì)
7、如何避免吃大鍋飯 
8、如何避免兩極分化
二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些
2、銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)
3、銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
4、如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo) 
5、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布,來(lái)激勵(lì)員工

三、企業(yè)不同發(fā)展階段考核模式解析
1、初創(chuàng)期考核模式設(shè)計(jì)
2、成長(zhǎng)期考核模式設(shè)計(jì)
3、成熟期考核模式設(shè)計(jì)
4、衰退期考核模式設(shè)計(jì)
四、不同行業(yè)績(jī)效考核設(shè)計(jì)模型
1、服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
3、工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
案例:服務(wù)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
案例:快消類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
案例:工業(yè)類企業(yè)為代表的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)計(jì)模型
五、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核
1、銷售總監(jiān)薪酬與考核 
2、銷售經(jīng)理薪酬與考核 
3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核
4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核
5、終端銷售代表薪酬與考核 
6、銷售內(nèi)勤銷售與考核
案例:某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
案例:公司與員工考核博弈之道

六、薪酬與考核實(shí)施方略
1、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通 
2、績(jī)效溝通面談要注意哪些問題 
3、銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行 實(shí)施
4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣
七、薪酬與考核方案評(píng)估
1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配 
2、是否對(duì)員工有激勵(lì)性 
3、是否達(dá)到了投資回報(bào) 
4、是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)
案例分析:某著名企業(yè)薪酬方案演示

第三部分:激勵(lì)狼群——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人
一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析:作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式
弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論
2、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)
案例:某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)
二、激勵(lì)的原則
1、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵(lì)下屬一般原則
2、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵(lì)菜單
a.信任與贊美 b.物資激勵(lì) c.情感激勵(lì) d.精神激勵(lì) e.榜樣激勵(lì) f.授權(quán)激勵(lì)
g.危機(jī)激勵(lì) e.高壓式管理之流弊 g.建立銷售企業(yè)文化
3、激勵(lì)低收入員工六法 
4、獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)
5、快樂銷售,快樂工作,快樂成長(zhǎng)
案例:優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法
案例:獵人是如何激勵(lì)獵狗的?
案例:獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)
案例:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法
討論:我們身邊存在的激勵(lì)問題、解決建議

第四部分:鍛造狼群執(zhí)行力—100%完成銷售任務(wù)
一、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
1、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成 
2、管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
3、制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn),經(jīng)常性的朝令夕改,讓員工無(wú)所適從 
4、制度本身不合理 
5、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
二、如何提高執(zhí)行力
1、要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化 
2、執(zhí)行力速度,一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃 
3、關(guān)注細(xì)節(jié),跟進(jìn)、再跟進(jìn)
4、執(zhí)行的二十四字秘訣
三、猴子管理法: 打造銷售*雙贏執(zhí)行力
案例:西點(diǎn)軍校執(zhí)行力
案例:某企業(yè)執(zhí)行文化
.注明:練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232674.html

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    參加課程:狼性營(yíng)銷之—打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
郭楚凡
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)