課程描述INTRODUCTION
· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商做大做強課程
培訓(xùn)目標:
經(jīng)銷商思維創(chuàng)新,經(jīng)銷商營銷技術(shù)提升,以及經(jīng)銷商團隊的發(fā)展和如何更好地激勵員工,
經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的關(guān)鍵,很多經(jīng)銷商現(xiàn)在和廠家之間的關(guān)系很難定論,廠家也需要一大批穩(wěn)定的有實力的經(jīng)銷商進行市場的深耕細作。
培訓(xùn)對象:
各級經(jīng)銷商
課程大綱:
第一章 經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新策略
一、經(jīng)銷商公司化管理必須要做到的十四大觀念與思路創(chuàng)新
1、坐商向行商,從粗放經(jīng)營到精耕細作的思路轉(zhuǎn)變
2、短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
3、積極參與競爭的意識,樹立做強做大的思想
4、從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
5、從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變
6、從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
7、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
8、廠商共贏、商商雙贏的觀念樹立
9、從產(chǎn)品銷售商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
10、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變
11、從生意人向商人再到企業(yè)家轉(zhuǎn)變
12、沒有投資就沒有回報,大投資帶來大回報
13、樹立十分經(jīng)營七分管理,沒有管理就沒有長遠的利潤
14、從個體戶向公司化運營轉(zhuǎn)變
第二章: 經(jīng)銷商營銷技術(shù)創(chuàng)新
一、經(jīng)銷商如何巧用營銷組合策略
1、產(chǎn)品組合策略
2、價格創(chuàng)新策略
3、渠道創(chuàng)新策略
4、高效促銷策略
5、創(chuàng)新服務(wù)策略
6、客戶關(guān)系管理策略
案例分析:
1、促銷策略
-向市場要促銷資源
-廠商攜手做促銷
-促銷設(shè)計的5w2h
-“另類”的促銷招式
2、定產(chǎn)品
-區(qū)域產(chǎn)品的屬性
-產(chǎn)品區(qū)域定位
-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭配
3、定人員
-建立、健全營銷組織
-實行專人、專項開發(fā)、打造計劃
-從上至下,制定嚴格的獎懲激勵政策
4、定模式
-價格戰(zhàn)
-促銷戰(zhàn)
-空中戰(zhàn)
-新模式
第三章: 團隊發(fā)展和用人
一:當(dāng)老板有三種境界
二:教練式管理體系打造
案例:孫武練兵的局限
案例:諸葛亮的失敗啟示
案例:唐僧的成功啟示
三:如何有效提升下屬業(yè)績?——激勵的四大手段
1、建立早晚會提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會代訓(xùn)提升下屬技能
四:經(jīng)銷商高效團隊強力打造
1、人才使用原則
1)、原則:賽馬不相馬、 不以貌取人
2)、以業(yè)績論成敗,以市場論英雄
3)、避親不避賢
4)、人材、人才、人財、人裁
2、創(chuàng)新留人方式
1)、平臺留人
2)、前景留人
3)、因人適用
4)、文化留人、
3、合理授權(quán)
1)、管理者的角色扮演
2)、知人善任,就是要“用人不疑,疑人不用”
3)、用人要疑,疑人要用——建立監(jiān)督機制
4、互動溝通
1)、定期與員工進行溝通
2)、放下架子,拉下面子
3)、深入了解團隊成員
5、高效激勵
1)、團隊考核
-考核要剛性
-輕承諾重兌現(xiàn)
2)、團隊激勵
-物質(zhì)激勵
-精神激勵
案例:某經(jīng)銷商創(chuàng)新激勵機制巧留人案例解析
經(jīng)銷商做大做強課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232766.html
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- 江猛