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銷售回款與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

課程背景
隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，很多企業(yè)往往把銷售看得很重要，而忽略了回款這一環(huán)節(jié)，這也是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)共同特點(diǎn)，這一特點(diǎn)說明各企業(yè)還沒有把回款當(dāng)成首要任務(wù)。“一切向業(yè)績看齊，全力向業(yè)績前進(jìn)”的理念只體現(xiàn)在銷售上，只要把東西銷售出去了就是好的。如果只是一廂情愿地去追求業(yè)績，而將企業(yè)未來發(fā)展的動(dòng)力——利潤，置于腦后，不去考慮企業(yè)的回款問題，忽略回款對企業(yè)的作用，就會(huì)導(dǎo)致銷售管理成為紙上談兵。歡迎進(jìn)入著名銷售培訓(xùn)專家胡一夫老師經(jīng)典課程《銷售回款培訓(xùn)》！

課程目標(biāo)
1、樹立好的回款心態(tài)，輕松回款；
2、掌握催款技巧，解決回款難題；
3、打造一支“激情、責(zé)任、愛心、付出”的團(tuán)隊(duì)。

課程大綱
第一部分：銷售回款篇
一、為什么一定要研究回款技巧
1、2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的新的利潤增長點(diǎn)
2、中國目前的信用環(huán)境
3、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、賒銷的十大好處
5、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
6、*法則給我們的警示與思考

二、樹立正確的銷售回款觀念；
1、銷售是交出東西給對方,
2、回款是換回東西給自己,
3、銷售與回款合起來就叫交換.
4、只交不換是傻子,
5、只換不交是騙子.

三、不回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
2、經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
3、營銷員“賠了夫人又折兵”。
4、經(jīng)銷商倒閉走人。
5、營銷員攜款潛逃。

四、四種態(tài)度
1、消極導(dǎo)向型
2、銷貨主導(dǎo)型
3、回款主導(dǎo)型
4、戰(zhàn)略導(dǎo)向型

五、處理回款問題的原則
1、堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則
2、堅(jiān)守事前催收的原則
3、回款催收不是一個(gè)的人的事的原則

六、在實(shí)戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)

七、回款技巧
1、理直氣壯
2、額小為妙
3、條件明確
4、事前催收
5、提早上門
6、直切主題
7、耐心守候
8、以牙還牙
9、不為所動(dòng)
10、纏纏纏
11、求全責(zé)備
12、辭舊迎新
13、無款無貨
14、訴諸法律
15、功成即退

第二部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理篇
一、團(tuán)隊(duì)管理引言
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分析：冷制度與熱管理
分享：《亮劍》里的團(tuán)隊(duì)管理
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結(jié)論：從TopPerson到TopTeam（從“超人”到超級團(tuán)隊(duì)）

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
1、團(tuán)隊(duì)的影響
2、團(tuán)隊(duì)的類型
3、高效營銷團(tuán)隊(duì)的特征
4、高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方法
5、營銷團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)中的影響

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理五大失誤
1、溝通不當(dāng)
2、支持不足
3、對低績效員工視而不見
4、雇用技能不配套的員工
5、意識不到員工的不滿情緒
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四、銷售團(tuán)隊(duì)的管理原則
1、精神激勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2、管理制度與企業(yè)文化相協(xié)調(diào)
3、大是大非英明小過小錯(cuò)糊涂
4、平等對待與個(gè)性化管理同步
5、恩威并施寬嚴(yán)相濟(jì)賞罰并重
6、維護(hù)威信與有錯(cuò)就改相統(tǒng)一
7、知人善任在先用人不疑在后
8、強(qiáng)調(diào)結(jié)果也要同時(shí)注重過程
9、鼓勵(lì)競爭同時(shí)維護(hù)整體平衡
10、注重業(yè)績實(shí)效但不急功近利
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五、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六脈神劍
1、計(jì)劃完備
2、說話算數(shù)
3、角色分明
4、雷厲風(fēng)行
5、狼性鐵軍
6、會(huì)帶隊(duì)伍

銷售回款與團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)