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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
轉(zhuǎn)變觀念、突破思維 銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)
 
講師:閆騫予 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

銀行外拓營銷

· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:閆騫予    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

【課程目的】
外拓營銷的新思想、新方法、區(qū)域的劃分、崗位職責(zé)與角色認(rèn)知等,通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解,正視當(dāng)下社區(qū)營銷所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身情況,周邊環(huán)境,進(jìn)行思考、判斷和應(yīng)用。 外拓營銷過程中,陌生拜訪、路演及活動的策劃、組織與實(shí)施十分重要,是外拓營銷的重中之重。本段內(nèi)容從外拓營銷的陌生拜訪、路演及活動策劃、組織和實(shí)施進(jìn)行系統(tǒng)分析,通過講師的經(jīng)驗(yàn)和以往項(xiàng)目操作的成功案例與學(xué)員進(jìn)行充分互動,以情境重現(xiàn)和現(xiàn)場演練為重點(diǎn),讓學(xué)員感受、了解并掌握社區(qū)營銷活動中必備的技巧、思維、能力并熟練使用相關(guān)工具。

【課程收益】
1.客戶經(jīng)理外拓信心不足,見到客戶不敢張嘴、張不開嘴;
2.客戶經(jīng)理對所在網(wǎng)點(diǎn)周邊的環(huán)境無法進(jìn)行判斷,區(qū)域劃分混亂,無法開展工作;
3.外拓營銷的目的不明,導(dǎo)致工作過程中重點(diǎn)不突出,社區(qū)開發(fā)效果不明顯;
4.外拓營銷過程中,客戶經(jīng)理職責(zé)不明,導(dǎo)致工作中主次不分;
5.客戶陌生拜訪過程中沒有方法,導(dǎo)致效率低下,時長無果而終;
6.客戶經(jīng)理工作熱情很高,但是疏于對附近商圈的了解和調(diào)研,無法有針對性的設(shè)計(jì)活動或推廣計(jì)劃;
7.目標(biāo)客戶確定的情況下,客戶經(jīng)理對于活動主題的選擇十分困擾,左右為難,幾個選題難以取舍;
8.活動涉及客戶群體較多,客戶經(jīng)理不知如何進(jìn)行邀約,相關(guān)話術(shù)匱乏,信心不足;
9.路演及活動組織缺乏經(jīng)驗(yàn),一會兒發(fā)現(xiàn)物品準(zhǔn)備不足、一會兒又發(fā)現(xiàn)活動細(xì)節(jié)沒有想周全,使得活動過程十分狼狽;
10.路演及活動準(zhǔn)備的十分充分,進(jìn)行的也十分順利,但活動之后營銷的效果卻沒有看到;
11.組織社區(qū)營銷活動缺乏必要的工具,使得活動組織漏洞百出;  

【參訓(xùn)人員】個人客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)柜員、信貸員、行長副行長、大堂經(jīng)理等;
【課程時長】 現(xiàn)場授課:1~3天; 現(xiàn)場輔導(dǎo):1~3天

【課程大綱】
第一部分:外拓營銷存在的問題及新思路 

1.外拓營銷過程中,如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)情況進(jìn)行區(qū)域劃分;
2.外拓營銷過程中常見的七大問題及解決方案;
3.案例分析:外拓營銷的六大目的;
4.外拓營銷本地化應(yīng)用的建議;
5.客戶經(jīng)理在外拓營銷中的職責(zé)與角色認(rèn)知;
6.外拓營銷過程中的知識儲備;
7.外拓營銷過程中的技能要求;
8.外拓營銷需明確的觀念態(tài)度;

第二部分:外拓營銷的關(guān)鍵流程與客戶分析
1.外拓區(qū)域劃分的兩大核心原則;
2.案例分析:區(qū)域排查的核心內(nèi)容分析;
3.外拓營銷的流程分析;
4.獲取客戶信息的八大途徑;
5.外拓營銷中四種類型客戶的典型表象及識別;
6.四種類型客戶典型的職業(yè)指向及原因;
7.四種類型客戶的應(yīng)對策略解析及話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn);
8.不同類型客戶的產(chǎn)品配置建議;
9.案例分析:有效接近客戶的12種方法;  

第三部分:外拓營銷常見類型及注意要點(diǎn)
1.外拓營銷商圈及目標(biāo)客戶群體分析;
2.外拓營銷常見類型解讀;
3.案例分析:外拓營銷組織過程中的難點(diǎn);
4.案例講解:外拓營銷策劃要點(diǎn);
5.外拓營銷的關(guān)鍵組成部分及相互間配合;
6.外拓活動策劃、組織及實(shí)施過程中的必備工具;
7.外拓營銷活動的系統(tǒng)流程;
8.情境演練:結(jié)合案例背景進(jìn)行活動策劃;
9.案例分析:這些營銷活動的成功之處與不足之處;
10.小組討論:外拓活動必備工具使用過程中的難點(diǎn);
11.情景重現(xiàn):營銷活動的綜合訓(xùn)練;
  
第四部分:詳解外拓營銷的六大模式
模式一:電話營銷模式 1.論點(diǎn):短信預(yù)熱的六大模塊 2.論點(diǎn):電話營銷的五大注意四大流程 3.案例:PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話 4.案例:電話營銷人民幣理財(cái)全流程語術(shù)的深度解讀  
模式二:微信營銷模式 1.論點(diǎn):界面三要素-照片,名字,簽名 2.論點(diǎn):發(fā)帖三大關(guān)鍵 3.論點(diǎn):客情維護(hù)五技巧 4.案例:重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人 5.案例:大客戶的微信問候?yàn)楹伪慌? 
模式三:掃街營銷模式 1.論點(diǎn):陌拜營銷的五大準(zhǔn)備 2.案例:信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡
模式四:路演營銷模式 1.論點(diǎn):化硬為軟,賣產(chǎn)品先賣理念 2.案例:GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險 3.案例:廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。  
模式五:沙龍營銷模式 1.論點(diǎn):沙龍流程:三大步驟二十三流程 2.論點(diǎn):沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問 3.案例:深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。 4.案例:端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款  
模式六:跨界營銷模式 1.論點(diǎn):借助第三方的力量 2.案例:銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣 3.案例:銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎 
【項(xiàng)目參考流程】  項(xiàng)目參考流程(以2+2形式為例)
第一天
全天封閉式培訓(xùn)項(xiàng)目啟動儀式;
明確項(xiàng)目任務(wù)及指標(biāo);  
內(nèi)容講解案例分析;情景演練;
第二天
全天封閉式培訓(xùn);
內(nèi)容講解;案例分析情景演練;  
第三天
1.8:30~9:30 誓師大會,小組定任務(wù)并選定PK對象;
分解任務(wù);物料準(zhǔn)備策略制定;  
9:30~17:00 外拓營銷及輔導(dǎo) 陌生拜訪; 路演營銷;  沙龍活動;其他形式的營銷活動……  
17:30~18:30 當(dāng)日總結(jié)小組經(jīng)驗(yàn)總結(jié);
業(yè)績匯總:PK結(jié)果公布,主持老師總結(jié);  
第四天
1.9:00~14:00外拓營銷及輔導(dǎo)陌生拜訪;
路演營銷,其他形式的營銷活動……  
15:00~18:00全程總結(jié)業(yè)績匯總;
小組成績排名兌現(xiàn)獎勵承諾;  
項(xiàng)目總結(jié)點(diǎn)評;  
領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)講話;


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23356.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:轉(zhuǎn)變觀念、突破思維 銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練培訓(xùn)

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
閆騫予
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