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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
雙贏溝通談判
 
講師:呂春蘭 瀏覽次數(shù):2556

課程描述INTRODUCTION

雙贏溝通談判培訓(xùn)

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:呂春蘭    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

雙贏溝通談判培訓(xùn)

課程目標(biāo):
使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:
.學(xué)習(xí)因人而異的溝通技巧和風(fēng)格應(yīng)對
.建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
.知道如何取得談判對方的信任,使他們愿意配合我們以達(dá)到雙贏結(jié)果
.了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對手思維,引導(dǎo)對手的方法
.掌握專業(yè)談判的技巧,包括提案、討價還價、讓步和促進(jìn)協(xié)議的技巧
.直接針對企業(yè)談判和上下平級溝通案例,做現(xiàn)場研討分析,迅速運(yùn)用于工作實(shí)踐

課程特色:
.全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和點(diǎn)評能力
.現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
.采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

課程大綱:
第一單元:因人而異溝通 ——做一個溝通的主導(dǎo)者

.因人而異的溝通                              
“自我畫像”破冰活動帶領(lǐng)出溝通的概念/意義,進(jìn)一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學(xué)習(xí)主動溝通,讓對方聽懂接受,為結(jié)果負(fù)責(zé)的溝通理念;
透過被全球 100 多萬人測試并驗證了的「DISC 性格測試」,建立每個人自己 的性格量表。了解在人際交往中每個人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向 (力量型/活躍型/思考型/和平型)。
調(diào)整性格之發(fā)揮 通過對不同風(fēng)格的典型行為特征的描述剖析,令學(xué)員深刻體會不同風(fēng)格的人 際應(yīng)對所帶來的效果,并通過角色扮演和小組討論,令學(xué)員掌握針對典型的 四種不同類型的人的恰當(dāng)溝通應(yīng)對模式.掌握黃金溝通法則---用對方喜歡的方式與其溝通
.上下平級及客戶溝通實(shí)務(wù)                    
客戶導(dǎo)向的溝通
案例研討聆聽客戶心聲、探尋客戶需求,站在客戶的角度做到因人而異的溝通協(xié)調(diào)。
暢通的上下級溝通
案例研討上下級溝通中會出現(xiàn)的障礙,并通過風(fēng)格應(yīng)對進(jìn)一步衍生對上溝通 /對下溝通溝通的原則方法。
跨部門溝通技巧原則方法
根據(jù)各企業(yè)不同要求列舉各種實(shí)戰(zhàn)溝通問題和改善對策. 現(xiàn)場探討并總結(jié) 出部門縫隙、不同優(yōu)先級排序、部門目標(biāo)與利益等典型跨部門溝通問題的實(shí) 際解決之道
目標(biāo): 建立正向的溝通理念,溝通首先是意識而非能力
學(xué)習(xí)“因人而異”的溝通技巧,學(xué)會 “用他人喜歡的方式與人溝通”;
練習(xí)上下平級溝通中的各種狀況下的溝通應(yīng)對.

第二單元:談判力量與策略分析  ——做一個明智的談判者
.談判的力量與策略分析               
了解策略性談判的基本原則;
了解雙贏談判的策略思維
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢?
群體談判各角色如何相互借力?
案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例(情景錄像)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo): 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”,
運(yùn)用“力量分析工具”量表
學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。

第三單元:把握談判的過程  ——做一個專業(yè)的談判者
.談判步驟(一)——談判前的準(zhǔn)備       
分析平時談判中常產(chǎn)生的問題,學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢和弱勢方面;
確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立(練習(xí));
通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”;
目標(biāo): 會談判前的“談判清單”,
能運(yùn)用“讓步分析工具”,情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
.談判步驟(二)——提案與引導(dǎo)           
目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
站在對方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
有理有據(jù)的專業(yè)提案
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;
目標(biāo): 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立場背后的“利益”

.談判步驟(三)——討價還價             
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
讓步的技巧和藝術(shù)
談判桌上的推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例角色演練:討價還價 (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo): 學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。
.談判步驟(四)——確認(rèn)協(xié)議             
推進(jìn)談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
DISC異議處理談判技巧演練
確認(rèn)協(xié)議
贏者不全贏,輸者不全輸,感覺共贏!
角色演練:去山?去海?
目標(biāo): 學(xué)習(xí)討拓寬思路達(dá)成協(xié)議
學(xué)習(xí)應(yīng)對各種談判異議/陷阱
學(xué)會讓對方“感覺共贏”

雙贏溝通談判培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233740.html

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    參加課程:雙贏溝通談判

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
呂春蘭
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)