銷售團隊建設與管理
講師：何煒東 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊建設與管理 培訓
培訓講師：何煒東
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊建設與管理 培訓
【課程大綱】
一、銷售經(jīng)理與銷售團隊的關系
銷售經(jīng)理只有先弄清楚自己與銷售團隊的定位，才能正確處理與團隊成員的關系。本部分幫助學員認識管理者與團隊關系中的常見誤區(qū)。
1.銷售經(jīng)理與團隊
--經(jīng)理與團隊，誰更需要誰？
--經(jīng)理與團隊成員的角色定位
--銷售經(jīng)理是否應該有自己的銷量指標？
2.銷售經(jīng)理與業(yè)務員的關系
--銷售經(jīng)理與業(yè)務員的距離如何確定？
--對下屬應該嚴厲還是寬松？
二、銷售團隊的建立
團隊的建立需要先從人員招聘開始。本部分幫助學員解決：什么樣的業(yè)務員合適？業(yè)務員的招聘中，我們應該注意哪些問題？招聘流程應該如何？
1.業(yè)務員的選擇問題
--招人還是育人重要？
--什么樣的人合適？（能說會道？）
--選擇業(yè)務員的幾個原則
2.業(yè)務員招聘過程
--招聘流程分析
--面試技巧
3.業(yè)務員的試用
--試用期短，如何判斷業(yè)務員是否合適？
--影響業(yè)務員業(yè)績表現(xiàn)的兩大因素
三、銷售團隊的培育
對業(yè)務員的培育是銷售經(jīng)理的重要職責。在培訓中要主要些什么？如何才能讓培訓真正有效？業(yè)務員每天都會受到客戶的拒絕與打擊，如何幫助他們調(diào)整心態(tài)？銷售的真諦是什么？銷售過程中要注意什么？只有了解這些問題才能指導業(yè)務員，幫助他們提升業(yè)績。
1.培育下屬，是你的主要工作
2.培育下屬的幾個注意點
3.如何培訓業(yè)務員的心態(tài)？
--什么是正確的銷售心態(tài)？
--如何面對客戶的拒絕？
4.如何提升業(yè)務員的技巧？
--銷售的真諦是什么？
--銷售應遵循什么流程？
四、銷售團隊業(yè)績管理
銷售管理的終結(jié)果就是要提升團隊的銷售業(yè)績。但如何去提升業(yè)績？這對所有的銷售經(jīng)理都是一大難題。本部分幫助銷售經(jīng)理解決業(yè)務員工作中的常見難題，并了解提升銷售團隊業(yè)績的主要方法。
1.業(yè)務員常見難題解決
--不知如何提升業(yè)績
--不知如何拜訪客戶
2.銷售業(yè)績管理的幾個相關原理
--業(yè)績是可以預測的
--銷售比例
--銷售周期
--銷售流程
3.如何抓業(yè)績？
--提升銷售團隊業(yè)績的幾個方法
五、運用激勵管理團隊
要有效地管理銷售團隊，激勵是一個很重要的方法。你是否了解激勵的原理？如果手中沒有足夠的資源，有什么辦法去激勵下屬？
1.激勵的幾個原理
--需求層次分析
--公平性分析
2.你手中有什么激勵資源？
3.如何利用有限的資源去激勵下屬？
--低成本的激勵方法
4.激發(fā)業(yè)務員內(nèi)心的力量
--職業(yè)規(guī)劃管理
--愿景
六、運用懲罰管理團隊
管理團隊，單靠激勵行嗎？常用的管理方法是胡蘿卜加大棒。為什么還需要大棒？如何運用大棒去進行有效的管理？
1.是否需要大棒？
2.我們有哪些大棒？
--處罰制度
--批評
3.如何更好地運用大棒？
--下屬反感懲罰怎么辦？如何讓下屬心服口服？
--如何批評下屬？
銷售團隊建設與管理 培訓
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