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企業(yè)理財經(jīng)理營銷培訓課程

【課程背景】：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結出完整的產品營銷、客戶管理、客戶提升、資產配置等技巧，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

【課程收益】：
1. 理解資產配置的營銷理念和方法
2. 掌握高端客戶復雜產品的特點及運用
3. 了解宏觀經(jīng)濟環(huán)境與金融市場的關系
4. 掌握各位產品的配置策略

【課程時間】：2天，6小時/天
【授課對象】：支行行長、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員

【課程大綱】
第一講：為什么要做資產配置
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時代己經(jīng)到來
2. 其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：什么是資產配置
案例：德國足球的哲學
案例：*各大學基金的運作模式
一、經(jīng)濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產配置與動態(tài)資產配置
1. 兩者的區(qū)別
2. 動態(tài)資產配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產配置的基本思路
1. 基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產期限角度談資產配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3. 從風險波動角度談資產配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：*26年漫漫熊市的生存之道

第三講：復雜產品的特點及運用
一、高端客戶保險的分析及運用
1. 完整保險概念和計算邏輯
2. 高端客戶保險規(guī)劃要點
3. 營銷的切入點
二、對沖基金
1. 什么是對沖基金
2. 對沖基金與公募基金的區(qū)別
3. 對沖基金的策略
三、股權及PE投資
1. 定義
2. 模式
3. 策略
4. 運用
四、境外投資
1. 客戶跨境需求及模式
2. 留學與投資移民
3. 外房產
4. 外保險
五、統(tǒng)計套利
1. 匯套利
2. 券套利
3. 指套利
六、家族信托

第四講：宏觀經(jīng)濟環(huán)境與產品配置策略
一、 增速放緩、轉型升級下的2016新常態(tài)
1. 015年中國經(jīng)濟運行情況
2. 轉型升級”怎么轉?
3. 016政府工作報告的關鍵數(shù)據(jù)
二、“新常態(tài)”下的金融市場分析
1. 方債務問題
2. 能過剩問題
3. 地產問題
4. 民幣貶值問題
5. 貨膨脹問題
6. 券市場問題
三、“新常態(tài)”對投資產品策略的影響
1. 類貨幣基金產品的影響
2. 固定收益類產品的影響
3. 權益類產品的影響
4. 大宗商品類產品的影響
四、高端客戶的需求變化分析
1. 國高凈值人群最擔心的幾個問題
2. 《中國私人財富報告》看高凈值人群的需求變化
五、2017年上半年資產配置建議
1. 場觀點及策略建議
1）股市——防守優(yōu)先
2）債市——打破剛兌
3）市場——商品回升
2. 半年資產配置的幾點原則
1）投資需求、有效分散風險
2）收益驅動、選擇適配資產
3）策略分析、適時行業(yè)輪動
3. 半年可投資資產建議配置比例

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