課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)化營(yíng)銷流程課程
課程背景:
隨著中國(guó)銀行業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響,越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯,私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念,成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。與此同時(shí),也引來了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升,通過專業(yè)化的方案式營(yíng)銷去解決客戶的問題,通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度,就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。
課程收益:
● 了解國(guó)內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點(diǎn)
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類資產(chǎn)的運(yùn)用
● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書
● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
課程對(duì)象:私人銀行客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講:私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力
一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大?
1、中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展
圖表:中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析
2、中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布
二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
1、高凈值人群的投資心態(tài)分析
2、財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
案例:首富王健林與“全民老公”王思聰
三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
圖表:近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
四、私人銀行服務(wù)的核心理念
1、1+N的服務(wù)模式
2、風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)富增值
3、科學(xué)專業(yè)的方法體系
五、私人銀行的服務(wù)模式:螺旋提升工作法
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向銷售存在的問題
2、螺旋四步工作法的具體流程
1)傾聽
2)建議
3)實(shí)施
4)跟蹤
案例:從200萬做到3億的大客戶維護(hù)
3、私人銀行投資顧問服務(wù)
1)高端客戶財(cái)富管理的三大象限需示
2)投資顧問服務(wù)的價(jià)值
案例:招商銀行的投顧服務(wù)體系
第二講:私人銀行客戶的深度KYC技巧
小游戲互動(dòng)開場(chǎng):你理解的不一定是客戶想要的
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜?
一、推銷和營(yíng)銷的區(qū)別
二、理財(cái)需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論:當(dāng)前市場(chǎng)中不同類型客戶的核心理財(cái)需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
視頻案例:《非誠(chéng)勿擾》銷售分歧終端機(jī)
六、傾聽并整理客戶需求
七、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個(gè)核心關(guān)鍵
1)設(shè)置問題
2)了解過去
3)盤點(diǎn)現(xiàn)在
4)推測(cè)未來
2、十大需求的KYC問題設(shè)置
1)分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
2)示范講解:婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
3)養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
4)子女教育需求的KYC問題設(shè)置
5)資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
6)風(fēng)險(xiǎn)管理需求的KYC問題設(shè)置
7)代持需求的KYC問題設(shè)置
8)移民需求的KYC問題設(shè)置
9)傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
10)境外投資需求的KYC問題設(shè)置
要求:每組就一個(gè)需求進(jìn)行討論,要求每位組員都給出一個(gè)不同的問題,該問題要能夠啟發(fā)客戶思考,引起客戶重視。
收獲:匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶,找出十大需求的*問題話術(shù),請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁分發(fā)給大家。
第三講:大類資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃
案例:德國(guó)足球的哲學(xué)
案例:*各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2)兼顧營(yíng)銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程:?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開藥方
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例:*26年漫漫熊市的生存之道
四、五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1、現(xiàn)金管理類
1)貨幣基金
2)寶寶類產(chǎn)品
2、固定收益類
1)銀行固定收益理財(cái)
2)信托及資管計(jì)劃
3、權(quán)益類
1)公募基金
2)私募基金
3)其它權(quán)益類產(chǎn)品
4、另類產(chǎn)品
1)定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3)大宗商品及收藏類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
五、私人銀行的資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承規(guī)劃
1、資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)
2、資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外
1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)意外
2)公共事件
3)博弈行業(yè)
討論:有人認(rèn)為某種程度上說保險(xiǎn)是流動(dòng)性最好的資產(chǎn),你認(rèn)為呢?
4、資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承
1)資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個(gè)效果
2)資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異
a遺囑傳承
b信托傳承
c保險(xiǎn)傳承
案例:百萬大單是怎么來的?
5、稅務(wù)規(guī)劃
1)個(gè)稅改革
2)遺產(chǎn)稅即將落地
3)做與不做的區(qū)別
4)哪些保險(xiǎn)可用于做稅務(wù)規(guī)劃?
6、婚姻規(guī)劃
案例:離不起的婚
1)保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的重大作用
2)婚姻財(cái)富保全的設(shè)計(jì)邏輯
第四講:資產(chǎn)配置建議書的制作與運(yùn)用
一、正確理解建議書
討論:你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?
1、建議書是輔助工具
2、從一個(gè)側(cè)面體現(xiàn)專業(yè)化工作流程
3、建議書VS醫(yī)生開藥方
二、資產(chǎn)配置建議書的主要內(nèi)容
1、我們實(shí)施財(cái)富管理的方法
2、市場(chǎng)趨勢(shì)分析
1)境內(nèi)市場(chǎng)
2)境外市場(chǎng)
3)投資策略
3、您的理財(cái)目標(biāo)與資產(chǎn)現(xiàn)狀
1)目的:讓客戶確認(rèn)KYC信息
2)風(fēng)險(xiǎn)偏好
3)理財(cái)目標(biāo):回報(bào)、流動(dòng)性
4、資產(chǎn)配置分析和建議
1)資產(chǎn)大類的調(diào)整建議(定性+定量)
2)具體產(chǎn)品的配置建議
5、保障分析及建議
三、建議書的展示與呈現(xiàn)
1、展示建議書的要點(diǎn)
2、建議書說明的流程
四、小組作業(yè):建議書制作與PK
流程:
1、老師給出統(tǒng)一的建議書模板
2、老師發(fā)案例,小組進(jìn)行建議書制作
3、選兩個(gè)小組上臺(tái)進(jìn)行案例PK
第五講:建立鏈接——私人銀行客戶關(guān)系
一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1、為什么要做好客戶挽留?
討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走?
2、最典型的流失特征
3、客戶為什么會(huì)流失?
4、單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
5、其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
二、重塑你的客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
2、為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
3、讀懂中國(guó)文化中的情理法則
案例:公務(wù)員客戶開發(fā)
三、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具與社群
四、從關(guān)系過渡到專業(yè)
案例:3700萬黃金的成交,源于對(duì)黃金投資的癡迷
案例:2個(gè)億的大客戶是怎么搞定的?
1、做一個(gè)高逼格的理財(cái)經(jīng)理
專業(yè)化營(yíng)銷流程課程
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