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中國企業(yè)培訓講師
理財經理營銷技能提升
 
講師:王振柱 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

理財經理營銷技能提升 培訓

· 銷售經理

培訓講師:王振柱    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財經理營銷技能提升 培訓

課程背景:
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟,以及財富管理市場由藍海進入紅海,競爭越來越激烈:第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心,繞過銀行直接面向終端客戶,銀行在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時,單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn):越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員,根本談不上為客戶做資產管理;產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售,事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產品收益,而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經合自身多年的零售銀行從業(yè)經歷,總結出完整的資產配置方法及營銷技巧,幫助理財經理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績??刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場風險,增加客戶與理財經理的粘度,降底客戶流失率。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員
授課方法:講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%

課程大綱
第一講:為什么要做資產配置

一、財富管理市場的競爭己經發(fā)生深刻改變
1、大資管時代己經到來
互動交流:存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示:大資管時代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1)券商
2)保險
3)第三方理財
4)互聯(lián)網(wǎng)金融
3、銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例:富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例:為什么客戶說“我不需要理財經理”?
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解:低段位理財經理和高段位理財經理

第二講:什么是資產配置
案例:德國足球的哲學
案例:*各大學基金的運作模式
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產配置與動態(tài)資產配置
1、兩者的區(qū)別
2、動態(tài)資產配置的必要條件
1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
2)兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產配置的基本思路
1、基本流程:
1)問診
2)把脈
3)講思路
4)開藥方
互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產期限角度談資產配置
案例:24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產配置
案例:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例:*26年漫漫熊市的生存之道

第三講:客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料:《2014中國私人財富報告》
資料:《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例:低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供:風險屬性評估表
工具提供:需求分析表
六、KYC技術小組練習

第四講:五大類資產的特點和在資產配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類產品
四、另類產品
1、定向增發(fā)及PE產品
2、結構性產品
3、大宗商品及收藏類產品
五、保障類產品

第五講:資產配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1)打給誰?
2)打多少?
3)怎么打?
1、如何無風險的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
1)老鷹
2)孔雀
3)貓頭鷹
4)鴿子
二、客戶面訪技巧
1、基金調倉模塊
互動討論:那些被基金傷過的客戶和理財經理
案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論:你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例:成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用:保單整理表格
3、資產檢視及配置模塊
延伸知識:招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用:資產檢視表格
案例:從50萬經營到3億的超級大客戶
三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例

第六講、支行資產配置日常管理流程
一、支行業(yè)務分析
二、條線聯(lián)絡員工日常工作流程
三、會議模塊
 
講師介紹
王振柱

王振柱老師 銀行營銷專家 
湖南大學工商管理碩士,經濟師 
CFP國際金融理財師 
17年銀行銷售及財富管理經驗 
其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗 
招商銀行總行優(yōu)秀教師 
招商銀行總行招銀大學教師 
曾任:農業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任 
曾任:招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業(yè)部經理/私人銀行高級經理 
現(xiàn)任:華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理 

理財經理營銷技能提升 培訓


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235053.html

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    參加課程:理財經理營銷技能提升

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王振柱
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