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成交溝通培訓(xùn)課程

【課程背景】
銷(xiāo)售中，你是否常遇到以下困惑？
.為什么銷(xiāo)售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?
.為什么銷(xiāo)售人員總是被客戶牽著鼻子走？
.為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？
.為什么銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售的信心，臨門(mén)一腳總是出錯(cuò)？
.為什么客戶總是提出反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員卻無(wú)言以對(duì)？
在復(fù)雜多變的銷(xiāo)售中，你是否常有以下思考：
.如何通過(guò)合作式溝通來(lái)達(dá)成成交？
.如何通過(guò)客戶的行為和語(yǔ)言而看到他背后的動(dòng)機(jī)？
.如何通過(guò)對(duì)客戶心理的透視，而占據(jù)溝通中的主導(dǎo)權(quán)？
.如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
.如何通過(guò)你的行為而去影響客戶？

【課程收益】
.從銷(xiāo)售人員與客戶的心理的特點(diǎn)出發(fā)，從根本上挖掘出溝通不暢的本質(zhì)；
.從溝通不暢的本質(zhì)出發(fā)，提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通力；
.看穿客戶假話背后的真實(shí)想法，使銷(xiāo)售員具備發(fā)現(xiàn)真相的能力；
.使客戶對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)話實(shí)說(shuō)，提升銷(xiāo)售員對(duì)客戶的影響力！

【課程特色】
.“體驗(yàn)式培訓(xùn)”使學(xué)員不僅“知道了”更能“心領(lǐng)神會(huì)”；
.全方位、立體化培訓(xùn)，“技能訓(xùn)練”與“心態(tài)啟發(fā)”、“心理分析”相結(jié)合。
【參訓(xùn)對(duì)象】：房地產(chǎn)行業(yè)入職3—12個(gè)月的銷(xiāo)售員
【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓

【課程大綱】
開(kāi)始：體驗(yàn)溝通之——對(duì)話
第一節(jié)：破迷開(kāi)悟，探尋根源——看清事實(shí)之道,
一、經(jīng)紀(jì)人容易陷入的3大陷阱
1、不能辨別重點(diǎn)客戶；
2、被客戶的語(yǔ)言/情感所蒙蔽；
3、盲目的說(shuō)服；

二、3大解決之道
1、看—行為背后的誠(chéng)心；
2、聽(tīng)—語(yǔ)言背后的想法；
3、問(wèn)—想法背后的需求；
1、看—行為背后的誠(chéng)心
1）客戶買(mǎi)房三個(gè)階段
C類咨詢階段
B類對(duì)比階段
C類決策階段
2)面對(duì)不同的客戶，成交靠什么？

2、沖破推辭陷阱之—聽(tīng)
1）客戶常用的推脫語(yǔ)；所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽(tīng)的清是那“兩可”！
2）關(guān)于說(shuō)服：紅薯和梨子的故事；
3）語(yǔ)言的真相：客戶真正要表達(dá)的是語(yǔ)言背后的聲音，你聽(tīng)到了嗎？
4）需求發(fā)展的四個(gè)階段
5）腦力風(fēng)暴：客戶常用的推脫語(yǔ)你聽(tīng)到了什么？
6）體驗(yàn)活動(dòng)：AB對(duì)話
a)聆聽(tīng)的障礙
i.只聽(tīng)自己想聽(tīng)的；
b)正確的聽(tīng)
i.聽(tīng)語(yǔ)言背后的動(dòng)機(jī)
ii.聽(tīng)語(yǔ)言背后的情緒
c)聽(tīng)的目的
d)切記
聽(tīng)到他心理去，才能說(shuō)到他心理去！

3、沖破推辭陷阱之—問(wèn)
1）面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何發(fā)問(wèn)？
2）問(wèn)的目的
3）問(wèn)題落在哪里？
4）實(shí)戰(zhàn)演練——問(wèn)需求
5）什么事情不能問(wèn)
6）切記
問(wèn)到他心理去了，你也就知道下一步該怎么做了！
心理明白，方向清晰，清清楚楚提業(yè)績(jī)！

第二節(jié)：影響客戶之道
一、客戶心理分析
1）客戶考慮事情的之根——利益
2）客戶最怕什么？
3）什么情況下客戶會(huì)感覺(jué)到利益受損？
4）客戶與經(jīng)紀(jì)人之間的博弈從何而來(lái)？
你能保證不說(shuō)謊嗎？如果不能，客戶又怎能保證實(shí)話實(shí)說(shuō)？
5）客戶心理真正的期待是什么？

二、客戶的四大利益
a.房子
b.更低價(jià)格
c.安全
d.舒心
1）客戶如何才能信任一個(gè)人的？
2）客戶是如何判斷一個(gè)人的？
3）客戶期待什么？
利益+信任，客戶的需求都是從這里衍生出來(lái)的！

三、影響客戶之道之—說(shuō)
1、溝通的心理學(xué)法則：人對(duì)自己關(guān)注的事情更感興趣！
2、不同的客戶關(guān)注什么？
.C類客戶關(guān)注什么？
.B類客戶關(guān)注什么？
.A類客戶關(guān)注什么？
3、說(shuō)什么？
說(shuō)的關(guān)鍵是：不評(píng)判、不指責(zé)、不說(shuō)教，說(shuō)到對(duì)方的心理。

四、影響客戶之道之——做
1、經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的關(guān)系：君臣關(guān)系
2、經(jīng)紀(jì)人常見(jiàn)的幾種誤區(qū)：反臣為君
3、針對(duì)不同時(shí)期的客戶應(yīng)如何做？
事實(shí)上，做比說(shuō)更管用！

第三節(jié)：成交之道之151定律

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