課程描述INTRODUCTION
*銷售團隊培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
*銷售團隊培訓(xùn)
前 言:
建設(shè)與管控銷售團隊是每位企業(yè)家、營銷管理者最為重要的工作之一。本課程為有志于提高銷售團隊整體績效而設(shè)計。通過先進的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗分享,提供給銷售團隊管理者一套行之有效的銷售管理模式,并研討如何運用到實際工作中去;將自己的銷售團隊激勵成超人,不斷創(chuàng)造新的輝煌??!
課程目標:
1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位
2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員
3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
4、建立銷售管理機制,提升銷售業(yè)績
5、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)
6、如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程
課程大綱:
一、角色定位:銷售團隊管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”
1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊
2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)
3、建立“懶人”文化
4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務(wù)專家
案例分享:一個“救火”隊長的一天
案例分享:哈佛案例探討——關(guān)于角色定位
二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金—甄選與招聘
1、招募銷售人員的主要途徑
2、銷售人員甑選的程序與方法
3、掌握面試技巧
4、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策
案例分享:招聘技術(shù)
三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀合格的銷售教練
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
案例分享:鷹之涅盤
案例分享:某著名企業(yè)培訓(xùn)之道
四、銷售人員日常管理
1、銷售會議管理
A、開會技巧
B、銷售例會
2、三張表:月報+周報+日報
3、銷售報表+流程管控
4、工作述職
5、不同性格類型的銷售人員溝通管理
6、目視與走動管理
案例分享
五、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置
1、銷售KPI關(guān)鍵指標分析
2、銷售KPI關(guān)鍵指標選擇
3、銷售KPI指標庫建立
4、什么是平衡計分卡
5、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系
6、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化
7、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標
A、銷售總監(jiān)KPI指標設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設(shè)定
案例分享:考核指標制定案例演示
案例分享:公司與員工考核博弈之道
六、薪酬設(shè)計—不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段企業(yè)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
2、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段
3、哪種薪酬方式適合你的團隊
4、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
5、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
6、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享
七、激勵——將你的銷售團隊激勵成超人
1、動機與激勵的概念
2、馬斯洛的需要層次理論
3、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例分享:某經(jīng)理對下屬的表揚
4、激勵技巧
A、銷售經(jīng)理(總監(jiān))激勵下屬一般原則
B、銷售經(jīng)理(總監(jiān))的激勵菜單
信任與贊美
物資激勵
情感激勵
榜樣激勵
授權(quán)激勵
危機激勵
案例分享:作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享:獵人是如何激勵獵狗的?
案例分享:如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
討論:銷售團隊管理中存在的問題探討
*銷售團隊培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/237301.html
已開課時間Have start time
- 匡曄