區(qū)域經(jīng)理渠道開發(fā)與管理
講師：江猛 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
如何做好渠道開發(fā)與管理
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何做好渠道開發(fā)與管理
課程背景：
在新市場(chǎng)，新政策，新消費(fèi)，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的轉(zhuǎn)變，企業(yè)渠道的創(chuàng)新和管理不得不轉(zhuǎn)變，渠道的有效管理是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口；我們當(dāng)下眾所周知的一些公司，他們因?yàn)榍赖墓芾矸€(wěn)固，因此企業(yè)的產(chǎn)品可以順暢的推向市場(chǎng)的各個(gè)角落；
加多寶的渠道建設(shè)-雖然有王老吉轉(zhuǎn)變成了加多寶，渠道為他們的銷量起到舉足輕重的作用；
哇哈哈的渠道建設(shè)-很多新產(chǎn)品可以非?？焖俚淖呦蚴袌?chǎng)；
格力的渠道建設(shè)-多元化，穩(wěn)固的渠道，是企業(yè)發(fā)展的后盾；
現(xiàn)在電商渠道的發(fā)展，讓很多企業(yè)喘不過起來，甚至找不到方向。因此我們渠道的發(fā)展和創(chuàng)新迫在眉睫。
Ø 難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？
Ø 難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢(mèng)”，忠誠度較差？
Ø 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
Ø 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
Ø 難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
Ø 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？
Ø 區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。
課程目標(biāo)：
Ø 區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升
Ø 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
Ø 掌握新形勢(shì)下營銷渠道的精細(xì)化管理
Ø 學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
Ø 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
Ø 學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
Ø 掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)
課程特色：本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動(dòng)+PK+訓(xùn)練
Ø 亮點(diǎn)1：每個(gè)企業(yè)一個(gè)學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤；
Ø 亮點(diǎn)2：課程中間會(huì)布置作業(yè)，然后回去落地研討；
Ø 亮點(diǎn)3：培訓(xùn)課件都會(huì)給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享；
Ø 亮點(diǎn)4：培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月我們會(huì)出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測(cè)試下對(duì)老師所講內(nèi)容的吸收情況；
Ø 亮點(diǎn)5：真正讓學(xué)習(xí)的知識(shí)運(yùn)用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用
授課對(duì)象：
Ø 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
Ø 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練
一：銷售人員的時(shí)間管理策略
Ø 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法
Ø 輪胎銷售人員時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析
二：銷售人員總結(jié)與報(bào)告
Ø 輪胎銷售人員工作總結(jié)的特點(diǎn)
Ø 營銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備
Ø 營銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容
Ø 營銷報(bào)告文字表述的要求
三：銷售人員團(tuán)隊(duì)管理能力提升
Ø 團(tuán)隊(duì)溝通技巧
Ø 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧
Ø 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧
Ø 團(tuán)隊(duì)決策技巧
Ø 召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧
Ø 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧
四：營銷人員的財(cái)務(wù)管理知識(shí)
Ø 銷售費(fèi)用管控
Ø 預(yù)算與費(fèi)用管控
Ø 預(yù)算管理是面向結(jié)果的管理
Ø 費(fèi)用控制是面向過程的管理
Ø 財(cái)務(wù)成本控制
Ø 固定成本
Ø 變動(dòng)成本
Ø 銷售費(fèi)用預(yù)算
Ø 預(yù)算執(zhí)行
Ø 預(yù)算考核
Ø 客戶財(cái)務(wù)信息管理
Ø 新客戶應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)信息
Ø 老客戶應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)信息
Ø 個(gè)體戶應(yīng)該關(guān)注的信息
Ø 公司客戶關(guān)注的信息
Ø 實(shí)戰(zhàn)案例分析：某公司人員的財(cái)和物的丟失后果
第二章：渠道建設(shè)
一：什么是渠道？
二：我們?yōu)槭裁葱枰溃?/div>
三：渠道的三種角色定位
四：我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23744.html
五：為什么要選擇和管理渠道？
六：銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：方經(jīng)理的渠道思路
七：成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道執(zhí)掌化
4、市場(chǎng)樣板化
5、渠道價(jià)值化
6、終端超級(jí)化
第三章：如何開發(fā)渠道
一：渠道商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
2、調(diào)查內(nèi)容
A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二：鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
實(shí)操落地工具：總結(jié)出我們自己公司開發(fā)渠道的標(biāo)準(zhǔn)
三：考察目標(biāo)渠道
1、幾大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九個(gè)問題
四：渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、如何找到渠道里面的關(guān)鍵人物?
4、渠道約訪技巧
5、拜訪客戶的時(shí)間選擇
6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
實(shí)操工具：
拜訪客戶的三個(gè)地方， 四個(gè)問題，五個(gè)準(zhǔn)備
五：開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、FABEDS介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
實(shí)操工具：如何和客戶進(jìn)行政策談判的十句真經(jīng)
六：渠道開發(fā)談判策略
1：業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
七：合約締結(jié)
八：總結(jié)評(píng)價(jià)
九：渠道建檔
實(shí)戰(zhàn)案例分析：梳理我們自己公司的渠道問題
第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù)
一：如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場(chǎng)業(yè)績？
1：找到影響渠道商積極性的主要因素
Ø 利益驅(qū)動(dòng)程度
Ø 廠商間的客情關(guān)系
2：根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策
Ø 渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段
Ø 不同階段的不同需求
3：如何巧妙激勵(lì)渠道商？
4：渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn)
二：渠道商管理與維護(hù)
1：渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)
2：渠道商的9喜歡9不喜歡
3： 渠道管理管什么？
Ø 輔導(dǎo)
Ø 計(jì)劃
Ø 督導(dǎo)
Ø 管理
Ø 信息
4：渠道商服務(wù)與管理的基本工作
Ø ?設(shè)立與取消
Ø ?銷售合同
Ø ?客戶資料
Ø ?計(jì)劃與供應(yīng)
Ø ?鋪貨及銷售
Ø ?銷售服務(wù)
Ø ?培訓(xùn)
Ø ?協(xié)助資源配置
Ø ?規(guī)劃區(qū)域
Ø ?檢查督促
Ø ?庫存管理
Ø ?售點(diǎn)廣告
Ø ?促銷活動(dòng)
Ø ?回收貨款
Ø ?收集信息
5：經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)
6：經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn)
7：經(jīng)銷商日常管理
Ø 銷售回款管理
Ø 庫存管理
Ø 銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
Ø 分銷、零售客戶管理
Ø 目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
Ø 市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)
Ø 要貨計(jì)劃的管理
Ø 物流、配送的管理
Ø 競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理
三：如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？
1： 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
Ø 周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
Ø 周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2：重大節(jié)假日客情維護(hù)
Ø 賀詞載體的選擇
Ø 賀詞內(nèi)容的確定
3：重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4：個(gè)人情景客情維護(hù)
n 生日
n 非規(guī)律性重大喜事
n 非良性意外事件
5:“多管閑事”客情維護(hù)
6:重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7:銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8:客情最高境界：經(jīng)商不言商
9:客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：祝福案例比較分析
如何做好渠道開發(fā)與管理
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已開課時(shí)間Have start time
- 江猛
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
渠道銷售內(nèi)訓(xùn)
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