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卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班

課程大綱：
一、銷售管理的四個(gè)基本功
1、情境：辦事處經(jīng)理，三項(xiàng)全能最吃香
1.客戶管理，從信息、業(yè)務(wù)到服務(wù)的全流程
2.團(tuán)隊(duì)管理，從銷售、技術(shù)到公司的全職能
3.自我管理，從技術(shù)、技巧到技能的全武行
2、三類客戶，銷量分解有分寸
1.現(xiàn)實(shí)客戶，劃分存量與增量
2.潛在客戶，織網(wǎng)撒網(wǎng)與收網(wǎng)
3.無效客戶，反向驗(yàn)證真需求
3、銷售人員的三種類型
1.關(guān)系型、猛犬型、圣人型
2.面對(duì)不同銷售任務(wù)的人型搭配
3.三種人型的溝通與管理方式
4、客戶分級(jí)管理，目標(biāo)達(dá)成有掌控
1.客戶分級(jí)的分項(xiàng)、要素與標(biāo)準(zhǔn)
.三個(gè)分項(xiàng)：銷售額、占有率與成長(zhǎng)性
.對(duì)應(yīng)要素：每個(gè)要素的量化，與背后的定性考慮
.評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)與區(qū)域作背景，營(yíng)銷目標(biāo)做主導(dǎo)
2.客戶分級(jí)的幾個(gè)新思路
.雙20%增長(zhǎng)，黑馬變駿馬
.動(dòng)態(tài)升級(jí)，目標(biāo)與手段的雙驅(qū)動(dòng)
.新產(chǎn)品與新策略下的全新分級(jí)
3.客戶分級(jí)，對(duì)型才能對(duì)味
1.三類客戶的對(duì)型，分級(jí)是為了升級(jí)
2.三型銷售的對(duì)味，分級(jí)是為了分配
5、營(yíng)銷管理的五層金字塔
1.圖示：五層金字塔的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
2.系統(tǒng)：內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷
3.計(jì)劃：銷售計(jì)劃分解、百日行動(dòng)計(jì)劃
3.項(xiàng)目：工業(yè)品銷售的項(xiàng)目型管理
4.任務(wù)：階段性目標(biāo).邏輯關(guān)系.動(dòng)態(tài)變化.分步實(shí)施
5.活動(dòng)：落實(shí)到客戶、事項(xiàng)、人員、時(shí)間與物品上
6、分組討論：五層金字塔，怎樣兌現(xiàn)在辦事處管理中？
1.系統(tǒng)與計(jì)劃，銷售計(jì)劃如何融入更大的生態(tài)
2.項(xiàng)目為腰，時(shí)間、空間、資源從分散到聚合
3.任務(wù)與活動(dòng)，目標(biāo)貫穿、結(jié)果導(dǎo)向怎樣體現(xiàn)

二、辦事處經(jīng)理的四項(xiàng)細(xì)功夫
1、情境：戰(zhàn)時(shí)有狀態(tài)，平時(shí)無狀態(tài)
1.李云龍式的銷售經(jīng)理，喜歡戰(zhàn)斗在一線
2.痛苦轉(zhuǎn)型的李云龍，團(tuán)隊(duì)管理大有起色
3.銷售經(jīng)理的廟算與執(zhí)行力，從哪里來？
2、四項(xiàng)活動(dòng)中落實(shí)銷售管理
1.計(jì)劃，銷售目標(biāo)、銷售策略、幫扶措施、客戶價(jià)值
2.組織，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、流程管控、資源調(diào)配、人員激勵(lì)
3.實(shí)施，客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)談判、方案制定、價(jià)格管控
4.監(jiān)督，項(xiàng)目進(jìn)展、人員績(jī)效、團(tuán)隊(duì)士氣、客戶反饋
3、銷售領(lǐng)導(dǎo)與銷售管理的兩重天
1.領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐的四個(gè)要點(diǎn)
2.管理時(shí)間的四項(xiàng)活動(dòng)
3.常規(guī)執(zhí)行靠管理，業(yè)績(jī)突破靠領(lǐng)導(dǎo)
4、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人
1.領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理
2.職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能
3.意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈
4.為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處
5.社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計(jì)算人的惡、不喜歡不義
5、時(shí)間管理，銷售經(jīng)理的效率手冊(cè)
1.辦事處經(jīng)理的時(shí)間管理壓力與效力
.碎片化時(shí)間的統(tǒng)一化利用
.每天留給自己一小時(shí)的自由時(shí)間
.日事日畢、日清日高的時(shí)間管理術(shù)
.學(xué)會(huì)同時(shí)做2-3件不同的事情
.案例：?jiǎn)滩妓沟臅r(shí)間管理
.課堂互動(dòng)：分享擠出時(shí)間的辦法
2.辦事處經(jīng)理時(shí)間管理的面面觀
.會(huì)議效率，緊抓銷售生產(chǎn)力
.銷售簡(jiǎn)報(bào)，平日復(fù)盤+改善辦法
.客戶溝通=目標(biāo)+現(xiàn)場(chǎng)+機(jī)動(dòng)
.內(nèi)部匯報(bào)，講機(jī)會(huì)多過要資源
.課堂互動(dòng)：管理好時(shí)間=管理好結(jié)果

三、卓越營(yíng)銷管理的*
1、案例：一個(gè)業(yè)務(wù)好手與一個(gè)管理高手的對(duì)話
1.管客戶，由外到里、由里到外雙循環(huán)
2.管業(yè)績(jī)，進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)與資源的大循環(huán)
3.管人員，業(yè)績(jī)目標(biāo)與心中目標(biāo)相應(yīng)和
4.現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：業(yè)務(wù)好手，PK一下管理高手吧！
2、修煉（一.：管人管到心
1.80、90后的三觀之別
2.活用管理的黃金法則
3.體會(huì)場(chǎng)景（事.、心情（自己.與情境（他人.
4.現(xiàn)場(chǎng)操練：右手法則，五個(gè)手指頭動(dòng)起來！
3、修煉（二.：把握客戶導(dǎo)向型的銷售組織
1.銷售組織的羅盤
2.串起公司與客戶的兩只隊(duì)伍
3.矩陣型銷售組織的管理心得
4、修煉（三.：辦事處經(jīng)理的訓(xùn)練有素
1.通才（人—事—人.
2.專才（事—法—果—道.
3.三個(gè)專家（客戶、行業(yè)、經(jīng)營(yíng).
5、修煉（四.：銷售人員的激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)
1.三個(gè)銷售激勵(lì)的方式
.馬斯洛的需求層次理論
.麥克萊蘭的需要理論
.赫茨伯格的雙因素理論
2.銷售人員眼中卓越銷售經(jīng)理的5個(gè)表現(xiàn)
3.現(xiàn)場(chǎng)討論：那些不能激勵(lì)自己的，可以激勵(lì)他人嗎？
6、修煉（五.：做一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)教練
1.準(zhǔn)備與觀察
2.反饋正反向
3.做個(gè)好榜樣
4.跟進(jìn)而不是催促
5.信任而不是批評(píng)
7、分組作業(yè)：卓越銷售管理練起來
1.每個(gè)小組，5分鐘，描繪一個(gè)最頭痛的管理情境
2.交給另一組，10分鐘，討論出2-3個(gè)解決辦法
3.小組互評(píng)，找到辦事處管理中的實(shí)操突破方法
4.講師點(diǎn)評(píng)，新管理情境下的辦事處經(jīng)理“新活法”

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的他山之石
1、借鑒動(dòng)車式團(tuán)隊(duì)管理
1.每個(gè)人員自主計(jì)劃與執(zhí)行
2.團(tuán)隊(duì)信息分享與決策分擔(dān)
3.不同情境的管理模式預(yù)設(shè)與調(diào)整
2、新生代管理，辦事處經(jīng)理的應(yīng)對(duì)之策
1.目標(biāo)轉(zhuǎn)化.我的、你的走到我們的
2.心力支持.能力、心力的逐步對(duì)稱
3.場(chǎng)景管理.關(guān)注進(jìn)度中的情感溫度
3、項(xiàng)目管理，辦事處經(jīng)理的好幫手
1.項(xiàng)目管理三角形，撐起管理大世界
2.做事的、幫襯的、管事的“三合一”
3.六條原則，辦事處的一場(chǎng)大戲上演

卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)班