課程描述INTRODUCTION
培訓講師：陳碩
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
海外市場預測與出口銷售計劃的*制訂
第一講 海外客戶的經(jīng)銷特征分析和客戶管理
一. 客戶的國別特征和國別環(huán)境對客戶訂單的影響
二. 客戶的經(jīng)銷層次和個性特定對訂單穩(wěn)定性的影響和相應的應對策略
三. 客戶關(guān)系管理與客戶檔案建立
四. 客戶跟進與客戶市場的戰(zhàn)略策劃
五. 外銷員在客戶關(guān)系管理中的角色定位
六. 規(guī)范客戶管理與規(guī)范客戶訂單
第二講 海外經(jīng)銷商的激勵措施與經(jīng)銷商訂單管理
一. 海外經(jīng)銷商的激勵措施對客戶訂單的穩(wěn)定性的積極作用
二. 外銷員手中的客戶激勵措施的正確應用
三. 具體的海外市場與激勵措施的相互影響
四. 海外經(jīng)銷商的訂單是如何下達的
五. 外銷員應如何管理客戶的訂單
六. 密集的跟單是管理客戶訂單的法寶
七. 如何了解客戶訂單的動態(tài)變化及相應的動態(tài)應對機制
八. 海外訂單預警機制的建立與外銷員的個人預警機制
九. 海外訂單管理的應急機制及企業(yè)應急機制的內(nèi)部協(xié)調(diào)
第三講 海外市場預測分析與海外營銷計劃
一. 區(qū)域產(chǎn)品銷售情況分析
二. 出口產(chǎn)品區(qū)域市場的分析與海外營銷計劃總體框架
三. 海外市場的信息分析及相應的數(shù)據(jù)調(diào)研和數(shù)據(jù)流程
四. 海外市場預測模型和數(shù)學分析
五. 海外市場預測的戰(zhàn)略原則及外銷員的具體工作
六. 外銷員應如何制訂區(qū)域的海外營削計劃
七. 海外營削計劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調(diào)
八. 合理規(guī)劃海外營銷計劃的提前期及提前期的制訂
第四講 海外市場預測的思路與銷售趨勢分析
一. 預測失誤與預測的不確定性分析
二. 區(qū)域市場的尖峰期與低谷期
三. 買方對供應商的多元化選擇對企業(yè)市場預測思路的影響
四. 長尾效應
五. 區(qū)別可預測的客戶訂單與不可預測的客戶訂單
六. 區(qū)別可預測的產(chǎn)品品目和不可預測的產(chǎn)品品目
七. 預測客戶訂單的波動與預測企業(yè)機會損失及機會利益
八. 縮短交貨時間與延長客戶的訂單提前期
九. 需求指示器與參與客戶訂單和市場策劃
十. 建立預測追蹤機制
十一. 調(diào)研和追蹤目標市場的銷售趨勢
十二. 制訂符合客戶利益的銷售趨勢分析表格
十三. 制訂符合客戶利益的銷售策略
第五講 海外市場預測的策略探討
一. 預測編排
二. 消除預測差異
三. 預測評估
四. 客戶協(xié)調(diào)
五. 內(nèi)部協(xié)調(diào)
六. 及時的溝通與跟進
七. 預測中“二八原則”（客戶、產(chǎn)品品目、區(qū)域）
八. 研討訂單的相似性和替代性
第六講 區(qū)域出口銷量的預測的方法探討及海外客戶訂單的準確控制
一. 出口銷量的預測方法探討
二. 不同出口區(qū)域銷量預測的相互影響與互補
三. 如何準確控制海外客戶的訂單
四. “跑單”和“飛單”
五. 客戶訂單偏移的控制與追蹤
六. 個性化分析
第七講 區(qū)域出口銷量的預測與出口銷售計劃制訂
一. 合理的計劃是成功的基礎(chǔ)
二. 銷售預測的形式和過程
三. 平均交易額
四. 預測表與銷售趨勢
五. 區(qū)域主管與外銷員在出口銷量預測上的分工
六. 修正銷售預測
七. 制定銷售預測和銷售預算
八. 銷售計劃
九. 銷售分解
十. 做預測和計劃時常犯的錯誤
第八講 戰(zhàn)略業(yè)務單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷售計劃的內(nèi)部協(xié)調(diào)
一. 戰(zhàn)略業(yè)務單位構(gòu)成
二. “SBU”中的供應鏈思想
三. 出口銷售計劃在企業(yè)內(nèi)部的運作
四. 內(nèi)部協(xié)調(diào)與相互跟進
第九講 海外營銷計劃書
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23817.html
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- 陳碩