商業(yè)營(yíng)銷溝通談判實(shí)戰(zhàn)
講師:王艷河 瀏覽次數(shù):2562
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)營(yíng)銷溝通談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:王艷河
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)營(yíng)銷溝通談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱
第一部分:高效溝通能力認(rèn)知
一、什么是高效溝通?
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過(guò)程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過(guò)程所包含的要素
3、溝通過(guò)程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容
第二部分:創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
一、語(yǔ)言溝通技巧
1、語(yǔ)言的表達(dá)技巧
2、說(shuō)服他人的技巧(ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通)
3、有效陳述的技巧
4、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式
5、語(yǔ)言表達(dá)三步曲
6、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格
二、非語(yǔ)言溝通技巧
1、非語(yǔ)言行為與相應(yīng)的理解
2、非語(yǔ)言的表達(dá)技巧
三、書面溝通的技巧
四、解決“怯場(chǎng)”的方法
五、十大“雙贏”溝通技巧分享:
要點(diǎn):身份決定溝通方式與內(nèi)容
第三部分:談判概述——談判是交易的前奏曲
一、市場(chǎng)營(yíng)銷談判基本功
1、超前的營(yíng)銷理念
2、堅(jiān)實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)
營(yíng)銷人應(yīng)具備的知識(shí)架構(gòu)
營(yíng)銷人知識(shí)修煉的重點(diǎn)
3、營(yíng)銷人應(yīng)具備的心理素質(zhì)
4、嫻熟運(yùn)用談判語(yǔ)言
第四部分:談判資源整合與談判戰(zhàn)
一、牢記營(yíng)銷談判格言
1、談判的出發(fā)點(diǎn)
2、談判成功的標(biāo)志
3、談判的結(jié)果
案例分析:中國(guó)鐵礦石談判
二、要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合
1、雙方關(guān)系整合
2、法律因素整合
3、社會(huì)文化因素整合
三、談判班底整合
1、談判者年齡互補(bǔ)
2、談判者性別互補(bǔ)
3、談判者性格互補(bǔ)
四、運(yùn)用好談判力的整合
1、談判=2C+3M
2、談判“三D人”
3、五力整合
五、做一個(gè)釣魚(yú)高手
1、找準(zhǔn)營(yíng)銷談判對(duì)象
2、了解談判對(duì)象特征
3、顧客資格認(rèn)定
六、顧客約見(jiàn)準(zhǔn)備
1、“3H1F人”
2、約見(jiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容
七、選擇顧客約見(jiàn)方法
1、當(dāng)面約見(jiàn)顧客
2、電話約見(jiàn)顧客
3、函件約見(jiàn)顧客
第五部分:談判語(yǔ)言魅力
一、展示出色的語(yǔ)言魅力
1、會(huì)說(shuō)話吃遍天
2、活用談話方式
3、掌握語(yǔ)言特色
二、要遵循的營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t
1、滿足需要原則
2、把握利益原則
3、誘導(dǎo)感化原則
——誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用
4、吉姆(GEM)勸說(shuō)原則
5、通俗易懂原則
6、低褒感微原則
7、說(shuō)三聽(tīng)七原則
8、避免爭(zhēng)論原則
9、適度沉默原則
10、柔性表達(dá)原則
三、做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
1、掌握介紹步驟
2、解答好五個(gè)“W”
四、應(yīng)對(duì)問(wèn)題顧客
五、處理顧客異議
六、靈活化解顧客抱怨
七、積極促成雙方交易
1、善于捕捉信號(hào)
2、建議成交策略
第六部分:價(jià)格洽談與讓步策略
一、談判報(bào)價(jià)的基本技巧
二、價(jià)格解釋的要求原則
1、價(jià)格解釋的基本要求
2、價(jià)格解釋的基本原則
三、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步
1、讓步的原則
2、讓步的形式
3、談判讓步策略
第七部分:完美收官
一、談判的收尾時(shí)刻判斷
1、按照談判時(shí)間收尾
2、依據(jù)談判內(nèi)容收尾
3、根據(jù)談判氣氛收尾
二、談判的最終收尾
三、談判破裂的收尾
1、解決僵持
2、爭(zhēng)取最后轉(zhuǎn)機(jī)——奇跡總在最后一刻產(chǎn)生
3、緩和談判氣氛
四、談判成交的收尾
1、談判記錄整理確認(rèn)
2、預(yù)留回旋余地。
3、協(xié)約確認(rèn)與簽署
4、合作冀望與酒會(huì)
第八部分:談判禮儀
第九部分:談判策略與技巧運(yùn)用模擬演練
商業(yè)營(yíng)銷溝通談判實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
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