課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)課
課程大綱
第一單元 管理的概念建立
1.管理是什么？
2.懶烏鴉定律
銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價值觀轉(zhuǎn)變
3.從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
①殘留職業(yè)病
②自己快和使他人快是兩個概念
4.從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題
①重經(jīng)營，輕管理
②重視兄弟感情
第二單元 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團隊
1.管人的難度和基本原則
①隋性＆松懈
②茫然＆松懈
③情緒與激勵
④差錯率、私欲和謊言
2.銷售經(jīng)理團隊管理的八種武器
技巧一 利用鲇魚效應(yīng)
1.現(xiàn)象：
新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。
2.分析：老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”
3.談?wù)勀目捶皩Σ?br />
4.動作：
①挖掘有潛力的新人培養(yǎng)。
②幫助老員工做好職業(yè)規(guī)劃。
技巧二 集思廣益——全員參政
1.現(xiàn)象：業(yè)代執(zhí)行意愿差、負(fù)面消極情緒較多
2.分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師；業(yè)代執(zhí)行者；業(yè)代是耳目
3.談?wù)勀目捶皩Σ?br />
4.動作：
①除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證
②建立市場信息收集渠道
③培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案
④民主集中制
技巧三 完善制度
1.現(xiàn)象：
團隊沒有完善的制度，工作安排、檢核、獎罰完全是主管說了算，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。
2.分析：首先反思的應(yīng)該是主管
3.談?wù)勀目捶皩Σ?br />
4.動作：
①主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容
②業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架
③召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案
④于實踐中不斷摸索，增刪修正
現(xiàn)場練習(xí)： 彌補企業(yè)管理制度的不足
① 控制外埠銷售人員行蹤
② 控制市內(nèi)銷售人員行蹤
③ 外埠分支機構(gòu)管理原則
④ 促銷資源管理
技巧四 授權(quán)
1.現(xiàn)象：
①業(yè)代似乎總是“很笨，很懶”，永遠(yuǎn)是打一鞭子走一步
②業(yè)代總在尋找主管檢核工作的漏洞
③主勞臣逸，主管纏身瑣事累死累活，業(yè)代卻逍遙自在
2.分析：將帥之道在于把握各部屬的能力，授以相應(yīng)的自主空間；
3.談?wù)勀目捶皩Σ?br />
4.動作：
①授權(quán)的原則
②因人授權(quán)
授權(quán)練習(xí)（一）（二）（三）
技巧五 培訓(xùn)
1.現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結(jié)果總是差強人意。
2.分析：
①培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報高的投資
②是主管建立威信和進行“能量復(fù)制”的好途徑
③培訓(xùn)和教育不同
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4.動作：
① 主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣
② 培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解
③ 結(jié)合實際工作尋找培訓(xùn)焦點
④ 培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)
⑤ 營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化
⑥ 對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法
技巧六 激勵
1.現(xiàn)象：
士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。
2.分析：任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提
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4.動作：
① 讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞
② 壓力與激勵并存
③ 讓員工感到收益上的滿足
④ 意外的驚喜
⑤ 銷售人員職業(yè)發(fā)展5大方向
技巧七 命令
1.現(xiàn)象：
① 期望員工自覺性
② 無效的指責(zé)
2.分析：
① 不要完全寄希望于員工的自覺性
② 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài)
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4.動作：
① 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護
② 管理者的4項修煉
③ 領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬
④ 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏
⑤ 領(lǐng)導(dǎo)教給我們正確的價值觀、 大家已經(jīng)形成習(xí)慣
⑥ 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理
⑦ 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴(yán)厲、實時監(jiān)控而且獎罰有理有據(jù)、讓人心服口服
練習(xí)：你的命令是否合理？
技巧八 專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧
1.銷售輔導(dǎo)意義：
① 用合作優(yōu)化服從
② 訓(xùn)練下屬的獨立思考能力
③ 促進業(yè)代的自覺主動性
④ 從命令者變成盟友
⑤ 創(chuàng)建高績效團隊
2.銷售輔導(dǎo)方法：
① 方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪
② 目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的
③ 內(nèi)容:
注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例
中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因
3.輔導(dǎo)拜訪：拜訪前對話/拜訪中的觀察/拜訪后對話
4.輔導(dǎo)工具：銷售經(jīng)理協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄表
5.長期輔導(dǎo)計劃與步驟
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- 諸強華