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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
社會渠道建設(shè)規(guī)劃與拓展
 
講師:陳啟銘 瀏覽次數(shù):2566

課程描述INTRODUCTION

社會渠道建設(shè)規(guī)劃與拓展培訓(xùn)

· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳啟銘    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

社會渠道建設(shè)規(guī)劃與拓展培訓(xùn)

【現(xiàn)狀分析】
渠道規(guī)劃拓展我們常常有這樣的困擾:
.建多少?渠道規(guī)劃建多了浪費(fèi)資源卻惡性競爭,少了不能覆蓋市場
.建在哪里?建在哪里有效人流客流密集。
.建什么類型的?如何與行業(yè)定位匹配,與客戶購買習(xí)慣匹配
.選擇什么樣的加盟商?選擇合作伙伴如何評估優(yōu)質(zhì)代理商。
.如何拓展加盟渠道?誠招加盟吸引加盟商有什么方法技巧

【課程目的】
認(rèn)知:渠道管理的全局觀,促動學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。
清晰:渠道規(guī)劃的判斷標(biāo)準(zhǔn)依據(jù),樹立渠道拓展的全局觀和系統(tǒng)思維
掌握:商圈調(diào)研基本信息框架以及信息采集的基本方法
運(yùn)用:商圈調(diào)研數(shù)據(jù)選址選點(diǎn)確定渠道類型的操作方法
清晰:描述優(yōu)質(zhì)代理商評估要素以及現(xiàn)實(shí)操作的考量維度
掌握:誠招渠道代理加盟談判技巧,并能夠在真實(shí)工作中實(shí)際運(yùn)用;
運(yùn)用:通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練幫助學(xué)員將理論轉(zhuǎn)化行為,并促使正確行為的固化。

【授課形式】
運(yùn)用案例模擬深化課程,更為實(shí)效地幫助參與者體驗(yàn)課程核心意義
大量情景分析及小組互動,更為直觀的幫助參與者領(lǐng)會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程,全程采取教練技術(shù)手法,直擊課程精髓;咨詢顧問企業(yè)的實(shí)例,結(jié)合 企業(yè)深度案例闡述;全面的課程架構(gòu),傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡,全面訓(xùn)練,提升能力。
【適合對象】
與社會渠道管理與建設(shè)相關(guān)的人
【培訓(xùn)課時(shí)】
標(biāo)準(zhǔn)版2天 

【課程大綱】:
引言:新時(shí)期市場營銷發(fā)展趨勢與渠道管理轉(zhuǎn)型

討論:新時(shí)期通信運(yùn)營商管理變革的實(shí)質(zhì)什么?
.解讀:通信行業(yè)發(fā)展史看行業(yè)發(fā)展趨勢
1、化小經(jīng)營的必然趨勢
2、網(wǎng)業(yè)分營的必然趨勢
3、移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應(yīng)用,內(nèi)部管理,營銷管道的必然趨勢
.研討:新時(shí)期三家運(yùn)營商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢與營銷策略
1、移動語音業(yè)務(wù)三家運(yùn)營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
2、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運(yùn)營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
3、固網(wǎng)語音業(yè)務(wù)三家運(yùn)營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
4、固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運(yùn)營商的優(yōu)劣勢與營銷策略解析
.討論:新形勢下的三家運(yùn)營商社會渠道管理策略有什么不同?
1、新時(shí)期聯(lián)通社會渠道建設(shè)與管理策略
2、新時(shí)期電信社會渠道建設(shè)與管理策略
3、新時(shí)期移動社會渠道建設(shè)與管理策略
.討論:新形勢下運(yùn)營商社會渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是什么?
1、新時(shí)期社會渠道渠道運(yùn)營管理的十個(gè)轉(zhuǎn)型
2、新時(shí)期社會渠道門店運(yùn)營管理的十個(gè)轉(zhuǎn)型

第一單元:認(rèn)知渠道——社會渠道精細(xì)化管理全息模型
.討論:如何提升社會渠道的銷量?
.案例:由廣東河源區(qū)域市場社會渠道月銷數(shù)據(jù)的演繹推理
.解讀:提升銷量以終為始社會渠道管理關(guān)鍵全息模型
一、渠道規(guī)劃布局與拓展(渠道規(guī)劃建設(shè))
.討論:渠道建多少?建在哪兒?建什么類型?選擇代理商?是否愿意加盟?
1、商圈調(diào)研選址
2、代理商評估選人
3、渠道拓展方法
二、渠道管控支撐與幫扶維系(渠道日常管控)
.討論:渠道接受銷售任務(wù)嗎?能否遵守規(guī)則完成指標(biāo)? 能否長期合作?
1、市場存量分析政策宣貫
2、渠道支撐幫扶
3、客情維系
4、渠道日常巡檢保障

三、渠道營銷分析策劃(渠道營銷管理)
.討論:產(chǎn)品賣給誰?渠道哪些客戶匹配?不同客戶如何搞定?
誰?時(shí)間?地點(diǎn)?多少?
1、產(chǎn)品分析與定位目標(biāo)客戶
2、細(xì)分目標(biāo)客戶與精準(zhǔn)需求點(diǎn)
3、針對性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定
4、策略與戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化落地的計(jì)劃
四、渠道營銷落地(渠道銷售管理)
.討論:如何提升進(jìn)店率、攔截率、成交率?
1、提升進(jìn)店率的五大措施。
2、提升攔截率的一級二級攔截
3、提升成交率的現(xiàn)場銷售流程與話術(shù)設(shè)計(jì)。
.思考:4G時(shí)代社會渠道管理的實(shí)質(zhì)是什么?

第二單元:規(guī)劃布局——渠道拓展的系統(tǒng)思維與方法
.思考:渠道建設(shè)的系統(tǒng)方法
一、渠道規(guī)劃的”三原則“
1、與服務(wù)客戶數(shù)量以及單個(gè)客戶服務(wù)時(shí)常相匹配
2、與所銷售產(chǎn)品的客戶購買周期相匹配
3、與轄區(qū)的目標(biāo)和任務(wù)相匹配
二、渠道建設(shè)的“四問”解決方案
1、建在哪——找準(zhǔn)布局關(guān)鍵位置
2、建什么——與客戶需求的匹配
3、建多少——滿足客戶需求與競爭適度的雙重原則
4、怎么建——資源投放效益*化
.案例分析:浙江某運(yùn)營商渠道選址建店后的門市冷清

三、渠道建設(shè)的商圈信息采集內(nèi)容
討論:商圈調(diào)研在渠道拓展中的起到什么樣的作用.
1、商圈的基本概念
2、商圈競爭態(tài)勢信息
3、商圈消費(fèi)群體信息
4、單店渠道信息
5、信息匯總
.案例:大眾浴池商圈,06年的聯(lián)通渠道, 東莞工業(yè)區(qū)通信店里的快遞公司
四、渠道拓展商圈信息采集表數(shù)據(jù)的應(yīng)用
討論:如何使用商圈信息數(shù)據(jù)表建店選址
.工具:商圈劃分及類型信息數(shù)據(jù)采集表
.工具:商圈競爭態(tài)勢信數(shù)據(jù)信息采集表
.工具:商圈客戶數(shù)據(jù)信息采集表
.工具:單店數(shù)據(jù)信息采集表
.提問:如何評估選擇決策建店的具體地址
.工具:渠道價(jià)值評估表
.如何采集商圈數(shù)據(jù)信息
.工具:不同信息采集的對應(yīng)方法表

第三單元:選擇合作——渠道代理商的選擇和評估
.討論:優(yōu)質(zhì)代理商是什么樣子的?
.案例:郭老板的代理事業(yè)路
一、選擇優(yōu)質(zhì)代理商的六大要素解讀
1、商業(yè)信譽(yù) 
2、經(jīng)營理念  
3、資金實(shí)力
4、銷售能力
5、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)
6、管理水平
.討論:結(jié)合自身渠道的案例說明六大要素應(yīng)當(dāng)如何排序?

二、選擇代理商評估標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)操作
討論:結(jié)合渠道管理的現(xiàn)實(shí)操作中應(yīng)該考量哪些維度?
1、公司的管理
2、公司的目標(biāo)
3、公司發(fā)展階段
4、區(qū)域的定位
.提問:如何應(yīng)用選擇代理商六大要素評估老代理商?
.工具:渠道代理商的量化評估表

第四單元:誠邀加盟——渠道代理商拓展方法步驟
.解讀:渠道老板是什么樣的思維方式?
.案例:成功的渠道拓展
.提問:拜訪渠道前要做哪些準(zhǔn)備?
一、渠道拓展前的”四準(zhǔn)備“
1、一備思路
2、二備心態(tài)
3、三備工具
3、四備形象
.工具:渠道人員信息采集表
二、有效接觸 之 “三關(guān)鍵”
.提問:如何有效接觸關(guān)鍵人?
1、一摸
2、二約
3、三拜訪

三、高效洽談之”五話題“
.討論:與代理商談合作哪些話題是有效的?
1、聊前景
2、聊政策
3、聊利潤
4、聊產(chǎn)品
5、聊支撐
四、洽談思路“五步走”
.演練:結(jié)合當(dāng)前工作實(shí)際高效洽談話術(shù)總結(jié)
.如何才能迅速簽約?
五、促成合作“六絕招”
1、規(guī)模較大門店的合作思路
2、規(guī)模中等門店的合作思路
3、漫天要價(jià)門店的合作思路

第五單元:實(shí)戰(zhàn)演練——運(yùn)用之前學(xué)到的知識進(jìn)行渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)模擬演練

社會渠道建設(shè)規(guī)劃與拓展培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239311.html

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    參加課程:社會渠道建設(shè)規(guī)劃與拓展

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳啟銘
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