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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
理財(cái)經(jīng)理培育與專業(yè)價(jià)值提升
 
講師:陳吉 瀏覽次數(shù):2582

課程描述INTRODUCTION

理財(cái)經(jīng)理培育與專業(yè)價(jià)值提升

· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部

培訓(xùn)講師:陳吉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景:
 在銀行零售轉(zhuǎn)型的進(jìn)程中,財(cái)富管理價(jià)值凸顯,客戶需求的多樣性,對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)維護(hù)能力提出了更高的要求,在新時(shí)期下,理財(cái)經(jīng)理應(yīng)具備準(zhǔn)確的需求挖掘能力、高體驗(yàn)的綜合服務(wù)能力以及適合客戶的專業(yè)投資建議能力,理財(cái)經(jīng)理的“三力”提升將有助于客戶忠誠(chéng)度的培育和財(cái)富管理能力的提升。
本課程從理財(cái)經(jīng)理角色定位出發(fā),重點(diǎn)講解和演練客戶管理體系的建立,客戶需求的分析與挖掘,客戶的培育和提升,并針對(duì)高凈值客戶的資產(chǎn)配置進(jìn)行方法演練,幫助理財(cái)經(jīng)理“三力”的提升。

課程收益:
▲ 分析理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀,明確理財(cái)經(jīng)理定位,認(rèn)識(shí)理財(cái)經(jīng)理價(jià)值;
▲ 分析優(yōu)秀客戶管理案例,把握提升理財(cái)經(jīng)理能力的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn);
▲ 掌握客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法;
▲ 分析社區(qū)營(yíng)銷策略,掌握客戶活動(dòng)與產(chǎn)品沙龍活動(dòng)組織方法;
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法,掌握客戶融合管理工具;
▲ 分析高凈值客戶的需求,掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理
課程方式:課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱
第一講:理財(cái)經(jīng)理的角色定位

一、財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1. 日益增長(zhǎng)的理財(cái)需求VS專業(yè)價(jià)值缺失
2. 財(cái)富市場(chǎng)亂象VS中國(guó)式財(cái)富管理的特點(diǎn)
3. 銀行財(cái)富管理的地位及競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
討論:銀行財(cái)富管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)/存在的問題

二、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)財(cái)富管理的影響
1. 支付——全盤失守
2. 理財(cái)——長(zhǎng)尾流失
3. 智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
案例分析:P2P的興亡及對(duì)銀行財(cái)富管理的影響

三、重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值
討論:財(cái)富管理能力的長(zhǎng)期盈利價(jià)值
1. 賣產(chǎn)品VS賣方案
2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3. 客戶服務(wù)體驗(yàn)與專業(yè)投資建議

第二講:理財(cái)經(jīng)理客戶管理能力提升
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
討論:指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1. 零售生產(chǎn)力:產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系:客戶組織與客戶管理
3. 獵人+農(nóng)夫的客戶組織模式

二、客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
2. 客戶挖掘與提升
案例分析:招商銀行客戶分層管理

三、客戶體驗(yàn)式管理
1. 客戶營(yíng)銷體驗(yàn)——需求挖掘
2. 產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)——需求滿足
3. 增值服務(wù)體驗(yàn)——感受提升
4. 個(gè)人情感互動(dòng)——情感依賴
5. 專業(yè)投資建設(shè)——專業(yè)依賴

第三講:理財(cái)經(jīng)理交叉銷售策略
一、交叉銷售策略關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析:平安銀行渠道融合策略
1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 電子產(chǎn)品使用率
3. 客戶深層次價(jià)值挖掘

二、社區(qū)營(yíng)銷與社區(qū)生態(tài)融入
討論:融入社區(qū)的銀行與開在社區(qū)的銀行
1. 社區(qū)客戶拓展策略
2. 社區(qū)客戶活動(dòng)組織策略
3. 異業(yè)聯(lián)盟提升品牌影響力
案例分析:富國(guó)銀行交叉銷售策略

三、理財(cái)沙龍組織
1. 沙龍主題確定與客戶邀約
2. 活動(dòng)呈現(xiàn)形式與營(yíng)銷重點(diǎn)
3. 現(xiàn)場(chǎng)氛圍引導(dǎo)與出單挖掘

第四講:存量客戶經(jīng)營(yíng)與提升
一、存量數(shù)據(jù)挖掘和利用
1. 存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
2. 物理網(wǎng)點(diǎn)與線上渠道的融合
3. 數(shù)據(jù)挖掘與資產(chǎn)配置匹配
二、存量客戶維護(hù)與提升
1. 理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力表現(xiàn)
2. 客戶理財(cái)生命的全周期管理 
3. 專業(yè)的投資與資產(chǎn)配置建議
三、客戶資產(chǎn)配置要點(diǎn)
1. 財(cái)富的保值與增值
2. 財(cái)富保值重在復(fù)利
3. 財(cái)富增值重在投資


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/239911.html

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    參加課程:理財(cái)經(jīng)理培育與專業(yè)價(jià)值提升

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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陳吉
[僅限會(huì)員]