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銷售團(tuán)隊(duì)管理者實(shí)戰(zhàn)班

課程背景：
市場競爭變得極其激烈，作為銷售管理者面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。
然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?
部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司支持給得太少；?
銷售人員總是要求更多的銷售政策支持；
團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常沖突，協(xié)作度不高；
沒有歸屬感，人員流動(dòng)率高；?
只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等；
……
銷售管理者得把他們結(jié)合成為一個(gè)和諧的整體，在事業(yè)中創(chuàng)造業(yè)績。所以你想要使員工追隨你，除了了解自己的業(yè)務(wù)能力和努力以外，同時(shí)你還必須掌握一些*的團(tuán)隊(duì)管理知識，管理方法和管理實(shí)用技巧幫助您在崗位上得到進(jìn)一步的發(fā)展。

課程收益：
通過本課程將幫助銷售管理者認(rèn)清自己的工作職責(zé)，增進(jìn)自己的人際溝通和解決問題的技能，并讓管理者能系統(tǒng)地了解如何去觸及員工的內(nèi)心，對員工的需求進(jìn)行全面分析和了解、掌握提升培養(yǎng)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)和輔導(dǎo)下屬的技能，從而加強(qiáng)管理者自身的領(lǐng)導(dǎo)力。
同時(shí)掌握一些行之有效的工具、方法等，并有效運(yùn)用，從而幫助管理者對個(gè)人及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高績效進(jìn)行打造和提升并在團(tuán)隊(duì)中形成良性的企業(yè)文化氛圍。

課程時(shí)間：2天，每天/6小時(shí)
適合學(xué)員：公司或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力管理人員
培訓(xùn)方式：授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享
課程思路：
角色認(rèn)知研討：銷售管理者的角色定位 思考：做銷售和管理銷售的誤區(qū)
計(jì)劃制定思考：目標(biāo)如何達(dá)成 了解：如何制定策略
組織管理掌握：不同員工的不同管理 理解：團(tuán)隊(duì)氛圍對員工的影響
領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了解：銷售人員的勝任力模型 掌握：不同能力員工的輔導(dǎo)
控制結(jié)果掌握：銷售流程 思考：用銷售工具控制銷售過程

第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)
1、銷售經(jīng)理的定位
1）銷售經(jīng)理的職責(zé)
2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)
2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)
1）計(jì)劃
2）組織
3）領(lǐng)導(dǎo)
4）控制
5）優(yōu)秀銷售管理者的成長方向

第二講：計(jì)劃制定
1、什么是目標(biāo)
1）目標(biāo)的作用
2）對目標(biāo)控制
2、分解目標(biāo)
1）區(qū)域規(guī)劃
2）客戶分類
3）制定策略
4）如何有效地分配資源

第三講：組織管理
1、管理團(tuán)隊(duì)的六種武器
1）高壓式、愿景式與組織式
2）民主式、授權(quán)式與教練式
3）如何運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)方格管理員工
2、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的積極氛圍
1）雙“S”立方模型
2）改變團(tuán)隊(duì)氛圍的常用方法

第四講：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
1、我們需要什么樣的員工
1）為什么要幫助員工做精神管理
2）做精神管理的切入點(diǎn)
3）管理者的立場
2、了解員工的需求
1）員工到底要什么
2）馬斯洛需求理論
3、員工的滿意度我了解嗎?
1）互動(dòng)：員工抱怨怎么辦?
2）赫茲伯格雙因素理論
4、輔導(dǎo)員工成長
1）銷售人員能力模型
2）如何疏導(dǎo)銷售壓力
3）優(yōu)秀銷售人員的技巧和知識梳理
5、認(rèn)識輔導(dǎo)
1）陪同輔導(dǎo)的步驟
2）發(fā)現(xiàn)銷售不足的關(guān)鍵點(diǎn)

第五講：控制結(jié)果
1、銷售思路
1）銷售流程是什么？
2）每個(gè)階段客戶關(guān)注什么？
2、銷售管控工具
1）什么是銷售漏斗
2）銷售流程對業(yè)績把控的使用方法

講師介紹：
韓老師  大客戶銷售專家
16年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景
曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè)  市場大區(qū)銷售總監(jiān)
曾任：百克環(huán)?？苾x器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理
曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
韓老師擁有16年市場營銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對市場營銷與管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過500天，返聘超過100家企業(yè)。
形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績效提升的有效路徑。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
■ 1997年03月-1998年09月  聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理
■ 1998年10月-2001年05月  德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理
■ 2001年07月-2007年12月  杭州百克環(huán)?？萍加邢薰?銷售團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理
■ 2008年03月-2017年       某世界500強(qiáng)建材(中國)有限公司 大區(qū)銷售總監(jiān)
主講課程：
《顧問式銷售》
《大客戶銷售》
《項(xiàng)目型銷售》
《PSS專業(yè)銷售技巧》
《*銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》
《銷售業(yè)績流程管控》
課程主要針對的企業(yè)問題：
■ 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成
■ 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會評估方法，在不合適的機(jī)會上浪費(fèi)資源
■ 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到足夠的機(jī)會
■ 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會
■ 在面臨激烈競爭的機(jī)會中無法脫穎而出
■ 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)
■ 過長的銷售周期，完全失去控制
■ 無法接觸真正的決策者
……
致力于銷售員銷售行為的改變，進(jìn)而帶動(dòng)業(yè)務(wù)的改善。
授課風(fēng)格：
結(jié)合多年的市場營銷團(tuán)隊(duì)工作背景，他在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合，并以大量實(shí)戰(zhàn)及案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實(shí)縝密、極富感召力。重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到*的授課效果。
部分服務(wù)企業(yè)：
汽車運(yùn)輸行業(yè)：通用汽車煙臺分公司、一汽大眾上?？偣?、德國馬牌輪胎、躍龍輪胎集團(tuán)青島分公司、上海汽車集團(tuán)、伊萊汽車零配件(昆山)有限公司、中國外運(yùn)陸橋運(yùn)輸有限公司.......
家裝行業(yè)：武漢盛世樂居家裝公司、北京美得你家裝公司、南通好一家家裝公司.......
金融保險(xiǎn)：太平保險(xiǎn)、中國人壽、平安保險(xiǎn)、招商銀行、江蘇銀行、中國郵政浙江省總公司……
公開課：云南昆明、山東臨沂、山東濰坊、山東濱州、山東菏澤、山東淄博、遼寧沈陽、上海、江蘇連云港、江蘇南通、江蘇蘇州、浙江湖州、廣東深圳、河北石家莊、河北滄州、河南鄭州、廣西桂林……
知名企業(yè)：中國移動(dòng)益陽分公司、中國移動(dòng)遼寧分公司、深圳傳音控股有限公司、武漢鋼鐵集團(tuán)公司、江蘇南車株洲電機(jī)有限公、*強(qiáng)生、新華傳媒、安徽高速傳媒、天津東方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海儀電電子（5期）、蘇州科瑞集團(tuán)、山東伊萊特股份公司(2期）、廣西業(yè)盛投資公司、上海良和包裝材料有限公司、中國石化杭州分公司、華峰集團(tuán)、德圖儀器貿(mào)易上海公司、中國電網(wǎng)平頂山公司、順豐速遞鎮(zhèn)江分公司、順豐速遞無錫分公司、香港韓衣童社服飾股份有限公司、威邇徠德電力設(shè)備（上海）有限公司、福州漢斯曼產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)有限公司、寧波方太集團(tuán)上海分公司、西格瑪軟件信息科技有限公司、上海億貝網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司、溧陽經(jīng)信局、餓了么外賣公司、江蘇恒藥藥業(yè)集團(tuán)、新沂市東升化工有限公司、聯(lián)想電子……
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